Az üzleti terv megírása: 5. szakasz
- Termékek és / vagy szolgáltatások és az Ön egyedi eladási javaslata
- Árazási stratégia
- Értékesítési / terjesztési terv
- Reklám és promóciós terv
A marketingterv kidolgozásának legegyszerűbb módja az, hogy végigmegy a fenti szakaszokon, hivatkozva a piackutatásra, amelyet akkor hajtott végre, amikor az üzleti terv előző részeit írta.
(Ne feledje, hogy ha egy marketing tervet önmagában, nem üzleti terv részeként fejleszt, akkor a tervnek tartalmaznia kell egy célpiacot és egy versenyzői elemzést is. Megtanulhatja, hogyan kell ezeket a részeket a How írja be az üzleti terv piaci elemzését, és írja be a versenyzői elemző részeket .)
Marketing terv részei
Termékek és / vagy szolgáltatások
Fókuszáljon a termék vagy szolgáltatás egyediségére és arra, hogy az ügyfél milyen módon élvezheti az Ön által kínált termékeket vagy szolgáltatásokat. Használja ezeket a kérdéseket, hogy írjon egy bekezdést, amely ezeket a szempontokat foglalja össze a marketingtervvel kapcsolatban:
- Mik a termék vagy szolgáltatás jellemzői?
- Ismertesse termékének vagy szolgáltatásának fizikai jellemzőit, valamint bármely egyéb releváns jellemzőt, például mit csinál, vagy hogy a termék vagy szolgáltatás különbözik a versenytársak termékeitől vagy szolgáltatásaitól.
- Hogyan élvezheti a termék vagy szolgáltatás az ügyfelet?
- Ne felejtsük el, hogy az előnyök immateriálisak és kézzelfoghatóak lehetnek; például ha tisztítószert árul , az ügyfelek számára előnyös lesz a tisztább ház, de a jobb egészség megszerzésében is előnyös lehet. Brainstorm annyi előnyöket, amennyit csak lehet kezdeni, majd választani, hogy kiemelje azokat a előnyöket, amelyeket a célzott ügyfelek értékelni fognak a marketingtervben.
- Mi az, ami meghatározza a termékét vagy szolgáltatását a többiektől eltekintve? Más szóval, mi az Ön egyedi eladási javaslata , az az üzenet, amelyet az ügyfelek szeretne kapni a termék vagy szolgáltatás iránt, amely a marketing központja? A marketingtervek mindegyike arról szól, hogy ezt a központi üzenetet az ügyfeleinek kommunikálják.
Árazási stratégia
A marketingterv árképzési stratégiájának részét képezi a termék vagy szolgáltatás árának meghatározása; az Ön által felszámított árnak versenyképesnek kell lennie, de még mindig lehetővé teszi, hogy ésszerű profitot hozzon létre.
Az "ésszerűség" kulcsfontosságú; tetszőleges díjat számíthat fel, de minden termékre vagy szolgáltatásra korlátozva van annak a mennyisége, hogy a fogyasztó hajlandó fizetni. Az árazási stratégiának figyelembe kell vennie ezt a fogyasztói küszöböt.
A legelterjedtebb kérdés a kisvállalkozásoknak a marketingterv árstratégiájával foglalkozó része: "Honnan tudod, mi az ár?"
Alapvetően az árazást a költségek kiszámításán, a fogyasztók előnyeinek becslésén, valamint termékeinek, szolgáltatásainak és árainak összehasonlítását másokkal hasonlítja össze.
Állítsa be az árazást azzal, hogy megvizsgálja, mennyibe kerül a termék vagy szolgáltatás előállítása, és egy tisztességes árat ad hozzá az ügyfelek előnyeihez.
Ha megvizsgálja, hogy mások hasonló termékekre vagy szolgáltatásokra számítanak, akkor arra fog vezetni, amikor rájössz, milyen jó árat fog fizetni az ilyen előnyökért. Hasznos lehet egy Breakeven elemzés elvégzése .
A marketingtervben felvázolt árképzési stratégia a következő kérdésekre válaszol:
- Mi a termék vagy szolgáltatás költsége? Győződjön meg róla, hogy minden rögzített és változó költséget magába foglal, amikor kiszámolja ezt; a munka és az anyagköltségek nyilvánvalóak, de a szállítási költségeket, az igazgatási költségeket és / vagy az értékesítési költségeket is fel kell venni.
- Hogyan hasonlít össze termékének vagy szolgáltatásának árazása a hasonló termékek vagy szolgáltatások piaci árával?
- Magyarázza el, hogyan versenyképes termék vagy szolgáltatás árazása. Például, ha az ára, amelyet a feltölteni tervez, alacsonyabb, akkor miért teheti ezt? Ha magasabb, akkor miért fizetne hajlandó többet fizetni az ügyfél? Itt jön létre az árképzési stratégia "stratégiai" része; versenyképesebb lesz-e a vállalkozásod, ha többet, kevesebbet vagy ugyanolyan díjat számít fel a versenytársakért és miért?
- Milyen befektetési megtérülést vár Ön ezzel az árképzési stratégiával, és milyen időtartamon belül?
Értékesítési és terjesztési terv
Ne feledje, hogy a marketingterv elsődleges célja az, hogy az embereket megvásárolja termékei vagy szolgáltatásai. Itt részletezi, hogyan fog történni.
Hagyományosan három rész van az értékesítési és elosztási szakaszban, bár mindhárom rész nem vonatkozik az Ön vállalkozására.
1) Ismertesse a használandó elosztási módszereket.
- Hogyan fog megjelenni az Ön terméke vagy szolgáltatása az ügyfélnek? Termékét vagy szolgáltatását webhelyen keresztül, az e-mailen keresztül, az értékesítési képviselőkön keresztül, vagy a kiskereskedelem révén terjesztheti?
- Milyen terjesztési csatornát fog használni?
- Egy közvetlen elosztócsatornában a termék vagy szolgáltatás közvetlenül a gyártótól a fogyasztóig megy. Egy szakaszos elosztócsatornában a gyártótól a kiskereskedőig terjed a fogyasztó. A hagyományos forgalmazási csatorna a gyártótól a nagykereskedőig a kiskereskedőig a fogyasztóig terjed. Ismertesse az összes olyan vállalatot, embert és / vagy technológiát, amely részt vesz a termék vagy szolgáltatás megszerzésének folyamatában az ügyfél számára.
- Milyen költségekkel jár a terjesztés?
- Milyen szállítási feltételek vannak?
- Hogyan befolyásolja az elosztási módszerek a gyártási időkereteket vagy a szállítást? (Mennyi időbe telik, hogy a terméket vagy szolgáltatást az ügyfeléhez kapja?)
Ha vállalkozása magában foglalja a termék értékesítését, a marketingterv ezen részében szerepeltetnie kell a készletszinteket és a csomagolást is. Például:
- Hogyan kell csomagolni a termékeket a hajózáshoz és a megjelenítéshez?
- Megfelel-e a csomagolás minden szabályozási követelménynek (pl. Címkézés)?
- A csomagolás megfelelően kódolva van, árazva és kiegészítve a termékkel?
- Milyen minimális készletszinteket kell fenntartani annak biztosítása érdekében, hogy az olyan értékesítési veszteségek, mint a késői szállítmányok és a visszaváltási megbízások, ne legyenek vesztesek?
2) Ismertesse a tranzakció folyamatát üzleti és ügyfelei között.
- Milyen rendszert fog használni a megrendelések feldolgozása, a szállítás és a számlázás?
- Milyen fizetési módokat használhatnak az ügyfelek?
- Milyen hitelkereteket kínálnak az ügyfeleknek? Ha a korai kifizetésekre vonatkozó kedvezményeket vagy a késedelmes fizetésekre vonatkozó szankciókat kínál, ezeket a marketingterv e részében meg kell említeni.
- Mi a visszatérési politikája ?
- Milyen garanciákat nyújt az ügyfeleknek? Ismertesse ezeket vagy bármely más szolgáltatási garanciát.
- Milyen értékesítés utáni támogatást fog nyújtani az ügyfeleknek, és mit fog fizetni (ha van) a támogatásért?
- Van-e olyan rendszer a vásárlói visszajelzésekhez, hogy az ügyfél elégedettsége (vagy hiánya) nyomon követhető és kezelhető legyen?
3) Ha alkalmazható az Ön vállalkozására, vázolja értékesítési stratégiáját .
- Milyen típusú értékesítők vesznek részt (megbízott értékesítők, termék demonstrátorok, telefonos ügyvédek stb.)?
- Ismertesse az értékesítői elvárásait, és értékelje az értékesítési hatékonyságot.
- Lesz-e értékesítési képzési programot felajánlani? Ha igen, írja le ezt a marketingterv ezen szakaszában.
- Ismertesse az ösztönzőket, hogy értékesítői felajánlják őket, hogy ösztönözzék eredményüket (például új fiókok beszerzése, a legtöbb megrendelés stb.).
Hirdetési és promóciós terv
A marketingtervben szereplő Reklám és promóció részleg lényegében azt írja le, hogyan fogja az Ön egyedi eladási javaslatát a leendő ügyfelek számára. Miközben szó szerint több ezer különböző promóciós lehetőség áll rendelkezésére, a sikeres terv megkülönböztetése a sikertelenektől a fókusz - és ez az Ön egyedi eladási javaslata.
Úgy gondoljátok először, hogy az üzenetet meg szeretné küldeni a célzott közönségnek. Ezután nézze meg ezeket a promóciós lehetőségeket, és határozza meg, hogy melyik hangsúlyt fektesse marketingtervére:
Reklámozás - A reklámozás legjobb módja a média szempontjából gondolni, és melyik média a leghatékonyabb a célpiac elérésében. Ezután dönthet arról, hogy mennyi éves hirdetési költségkeretét fogja fizetni minden egyes adathordozón.
Az éves hirdetési költségvetés százalékos aránya az alábbiak mindegyikébe fektet:
- az internet
- televízió
- rádió
- újságok
- folyóiratok
- könyvtárak
- óriásplakátok
- pad / busz / metró hirdetések
- közvetlen levél
- szövetkezeti reklám nagykereskedőkkel, kiskereskedőkkel vagy más vállalkozásokkal?
Ne csak a hirdetés költségeit, hanem az előrejelzéseit is arról, hogy mennyi üzletet hoz a hirdetés.
Értékesítés-promóció - Ha megfelelő az Ön vállalkozásának, érdemes bevonni az értékesítési promóciós tevékenységeket a hirdetési és promóciós tervbe, például:
- ingyenes mintákat kínál
- kuponok
- a vásárlás helye megjelenik
- termék bemutatók
Marketing Anyagok - Minden vállalkozás magában foglalja ezek egy részét a promóciós tervekben. A legelterjedtebb marketing anyag a névjegykártya , de brosúrák, brosúrák és szolgáltatási lapok is gyakoriak.
Nyilvánosság - Egy másik promóciós út, amelyet minden vállalkozásnak használni kell. Írja le, hogyan tervezi a nyilvánosságot. Bár a sajtóközlemények elképzelnek, ez csak egy módja annak, hogy az embereket elterjeszti az üzletéről . Fontolgat:
- termékbemutatók
- különleges események , ideértve a közösségi részvételt is
- cikkek írása
- beszámolók beszerzése és használata
További tudnivalók a nyilvánosságról : Az üzleti vállalkozás megismerése .
Az Ön vállalkozása webhelye - Ha az Ön vállalkozásának webhelye van vagy lesz, írja le, hogyan illeszkedik webhelye hirdetési és promóciós tervéhez. (Olvassa el először, hogyan vezetheti forgalom az Ön üzleti webhelyéhez .)
Kiállítások - A kiállítások hihetetlenül hatékonyak lehetnek promóciós és értékesítési lehetőségekkel - ha kiválasztja a megfelelőket, és felkészülve arra, hogy az akciótervet cselekvésre tegye. Mielőtt részt kíván venni ebben a kiállításon, elmagyarázza, hogyan kell kiválasztani a megfelelő kiállításokat. Azt is el szeretné olvasni:
Hogyan hozzunk létre egy hatékony kereskedelmi kiállítást
27 Alacsony költségű módszerek a következő kiállítás javítására
Egyéb promóciós tevékenységek
Az Ön promóciós tevékenységeit valóban csak a képzeleted korlátozza. Szüksége van inspirációra? Lásd 10 olcsó módja a vállalkozásának előmozdításában .
De ha egy kurzust szeretne tanítani, egy közösségi eseményt szponzorál, vagy e-mail kampányt folytat, akkor be kívánja illeszteni hirdetési és promóciós tervébe. A szórványos, egymással összefüggő, termék vagy szolgáltatás előmozdítására tett kísérletek valószínűleg nem teljesítenek; a cél az, hogy olyan célzott promóciós tevékenységek sorozatait tervezzük és végezzük el, amelyek kommunikálni fogják az Ön termékével és / vagy szolgáltatásaival kapcsolatos üzenetét a lehetséges ügyfelekkel.
Miközben a kisvállalkozások gyakran kevés (vagy nem létező) promóciós költségvetéssel rendelkeznek, ez nem jelenti azt, hogy a kisvállalkozások nem tudnak hatékony promóciós terveket kidolgozni és végrehajtani.
Nincs olyan vállalkozás túl kicsi ahhoz, hogy marketingtervünk legyen. Végtére is, az üzlet nem túl kicsi az ügyfelek vagy az ügyfelek számára. És ha van ilyen, kommunikálnia kell velük a termékeiről és / vagy szolgáltatásairól.
További információ a marketingről:
40 Költségvetési marketing ötletek a kisvállalkozások számára
Az üzleti marketing magyarázata