Az értékesítési ösztönző programoknak egyszerűnek és egyszerűnek kell lenniük
A répa
A közönséges sárgarépa lógása olyan ősi művészet, amelyet általánosan az emberi viselkedés, a pszichológia, a motiváció és különösen az üzleti élet középpontjában értünk.
A gyártók és a forgalmazók általában ezt a technikát alkalmazzák csatornapartnereikkel, azzal a céllal, hogy egyedülálló motivációs értéket adjanak annak érdekében, hogy az értékesítők bizonyos termékeket vagy szolgáltatásokat mozgassanak.
Az ok, amiért ez a technika állt az idő próbáján, mert nagyrészt működik! Időnként azonban a technika elemei nem megfelelően működnek. Az értékesítési ösztönző programok végrehajtása vagy sikertelensége miatt.
A pénz nem mindig a motiváló tényező
Az ösztönzők monetáris értékei gyakran nem a kritikus tényező az értékesítők sikerének ösztönzésében. Vegyük a saját példámat. Szerencsés voltam, hogy olyan iparágban dolgozom, amely végtelen ösztönzést és jutalmat biztosít a túlértékelésért. Tudtam, hogy ha minden útra eljutok, minden TV-t, minden ösztönzőt felajánlottak, a pénz vele járna.
Számomra a pénz és az ízek nem voltak az elsődleges motivációm. Filozófiám egyszerű volt; "Ha megnyeri az összes ösztönzést, győzni fog, akkor nem tudsz segíteni, ha minden alkalommal vagy a csúcson vagy közel." A vállalatok ösztönző programokat használnak a magatartás vezetésére, és beleegyeztem, hogy játszanak a játékkal és megfelelnek kívánságaiknak; mi lesz a jutalom, megy.
A gyártók szemszögéből nézve az a probléma, hogy nem minden eladó ugyanúgy motivált. Következésképpen nem minden ösztönző program működik.
Miért nem motiválják az összes eladót?
1) A 80-20 szabály
Az értékesítők húsz százaléka az értékesítés és a nyereség 80% -át teszi ki. Túl gyakran az értékesítési ösztönzők - talán az igazságosság érdekében - a teljes értékesítési vagy VAR csatornára irányulnak.
Az ilyen program kockázata, hogy a kesztyű, amely mindenkinek illik a végén, nem illik senkihez. A felvilágosult marketingszakemberek tudják, hogy a legjobb 20 százalék már motivált. Egyszerűen fogalmazva, egy olyan stratégiát, amely a következõ húsz százalék alatt - a következõ logikai csoportba tartozó - tüzet gyújtani képes, költségesebb módon megkétszerezi az üzletet.
2) A KISS elmélet
Az értékesítők természetüknél fogva olyanok, mint a villamos energia. Természetesen a legkevésbé ellenállóként járnak. Ez nem jelenti azt, hogy lusta vagy hátrányos. Valójában éppen az ellenkezője. A jó értékesítők egyszerűségre vágynak, hogy a dolgok megtörténjenek.
A felvásárlási és képzési információkért lásd 8 tippet az értékesítők felvételére, az ügynökök interjúra és az értékesítőknek.
Gyakran az ösztönző programok sikertelenül buknak el a felvételi és jelentési rendszerük bonyolultsága vagy a jutalom nyereségének köszönhetően. Ha az értékesítőt olyan helyzetbe helyezi, ahol arra kényszerül, hogy értékelje: "Ennek eléréséhez először ezt kell eladnom, plusz ezeket, és nem ezeket, és ezeket fel kell tüntetni". Ön készít egy receptet a zavartság, az értékesítési frusztráció és meghibásodás. Végül az ösztönző program visszatartó erejűvé válik!
A gyógymód? A gyártóknak tartaniuk kell az ösztönző programot, édes, egyszerű és elérhető.
Nem lehet kétértelműség. Bármi kevésbé eredményezhet érdeklődés hiánya, valamint idő- és pénzpazarlás, amely néha átkerül más olyan osztályokba, amelyek feladata az igazgatás és számlálás.
3) Oktatás
Edison feltalálta a villanykörtét, de soha nem ment el bárhová, amíg az értékesítő meg nem értette az előnyeit, és megcsinálta az első értékesítést ... és valószínűleg eladott egy lámpát, hogy menjen el vele! Az ösztönző programok nem csak eladják magukat. Túl gyakran drága motivációs programokat figyelmen kívül hagynak a területen, mert reps. vagy nem értik értéküket és / vagy nem tudják, hogyan kell eladni őket. Sokszor jó ösztönző programokat írnak le, mivel hiányozták a célpontot, amikor a valóságban nem sikerült megfelelően működtetni őket.
4) Verseny
Mindenki hallotta a kifejezést: "Az időzítés mindent!" Ez különösen a zseniális tanácsadás a sikeres ösztönző programtervező számára.
Marketing vezetők. nem tudom, mikor minden versenyképes ösztönző program vissza fogja állítani az agresszív fejét, de lépéseket tehet annak biztosítására, hogy programjuk első pillantásra legyen.
Bármelyik sikeres értékesítő meg fogja mondani: "A legtöbb értékesítés az elővigyázatosság miatt szükséges." Egyszerűen fogalmazva, annál jobb az előkészítés, annál valószínűbb az eladás . Ugyanez mondható el ösztönző kezdeményezésekről. Valódi ösztönző programok, mint például az új filmek kiadása, valamiféle előrelátást várnak. A megfelelő promóciós mennyiség nagyobb elfogadottságot és érdeklődést garantál, amely gyakran kihasználja a konkurens programokra való összpontosítást.
5) Jutalom
Bármely jutalomérték nem motivált, anticlimactic aktivitássá válhat, ha a nyerés és a szerzés közötti időtartam túl hosszú. A sikeres ösztönző programok azonnal jutalmazzák! Általában minél gyorsabban jutalmazzák a jutalmat, annál nagyobb a lelkesedés az ösztönző program számára.
Bár bizonyos szinteken az értékesítők egy összetett fajta, amikor az ösztönzőkről van szó, ők - a legtöbb esetben - nagyon kiszámíthatóak. Természetük az, hogy gyorsabban reagálnak az izgalomra vagy kihívásra, mint a legtöbbet, majd továbblépnek. Az egyik módja annak, hogy maximalizálják a természetes hajlítást, és nagyobb sikereket biztosítanak a program sikerének, egyszerűen csak a természetes ösztönzőiknek szolgálnak. - Gyorsan hozd el nekik a dolgokat!
6) Elismerés
Annak kockázata, hogy az értékesítők megjelennek a sekély vagy monolitikus (nem is), a társaik közötti elismerés még mindig a legfontosabb motiváló, függetlenül attól, hogy van-e ösztönző program vagy sem. A szabály ismét: nincs túl sok elismerés! Az értékesítők természetesen a reflektorfénybe esnek, hasonlóan a többi előadóművészhez, ezért nincs olyan eredményhiánnyal és túlkapó elismerésekkel, amelyek időben - a közvélemény szemében - megtalálják útjukat.
Pszichológiai tanulmányok kimutatták, hogy az elismerés törekvése önmagában is különbséget jelenthet az értékesítési eredmények létszámának kritikus második húsz százalékában. A szakértők egyetértenek abban, hogy a sikeres értékesítési csoportok motivációkat találnak saját bajnokukban. Az értékesítési vezetők örömmel fogadják az izgalmat és egy meghatározható hierarchiát, amely arra hívja fel a játékosokat, hogy részévé váljanak.
Egy másik tény, amelyet gyakran figyelmen kívül hagynak, az, hogy az elismerés, függetlenül attól, hogy egy ösztönzés része vagy sem, a motiváció legkevésbé költséges eszköze. Sok esetben ingyenes! Gyakran rázza az elnök kezét a cég előtt, mindössze annyit kell tennie, hogy felhúzza a túlcsordulás szükségességét.
Alsó vonal
A gyártóknak és a forgalmazóknak fokozott körültekintéssel kell eljárniuk motiváló értékesítési ösztönző programok kidolgozása során. Vegyen egy oldalt az "Értékesítés 101" könyvből, amely azt mondja: "Ismerje meg, mit akar, majd adja meg nekik!" De győződjön meg róla, hogy egyszerűen tartsa, tisztán tartja, elősegítse megfelelően, azonnal jutalmazzon, ne próbáljon meg mindenkire célozni, és felismerni, felismerni ... felismerni !