Hogyan növelheti az ügyfelek árának növekedését?
Az üzleti környezetben tapasztalható áremelkedéssel kapcsolatban fontos megjegyezni, hogy ügyfeleink valószínűleg ugyanazt a vitát folytatták a saját ügyfeleikkel.
Egy cég csak akkor létezik, ha nyereséget keres, és csak akkor teheti meg, ha minőségi terméket vagy szolgáltatást szállít a megfelelő áron . Ez azt jelenti, hogy az ár emelésével kapcsolatos bármely beszélgetés kulcsa az, hogy hangsúlyozza, hogy ez a növekedés biztosítja a termék minőségét.
Amint elkezdi készíteni az áremelkedéssel kapcsolatos stratégiáját, kérdezze meg magának az alábbi kérdéseket:
1. Vevője elveszi-e az Ön termékét / szolgáltatását, és hozzáadja az ügyfeleknek történő értékesítésre vonatkozó szabványos százalékos emelkedést?
Ha ez a helyzet, akkor rámutathat arra, hogy az ügyfél több pénzt fog fizetni, ha magasabb összeget vesz igénybe, ha áremelést mutat be.
2. Az ügyfél üzletének hány százaléka az Ön terméke / szolgáltatása?
Ha a százalékarány kicsi, mondja el nekik, hogy a növekedés mennyisége csak kis százalékát teszi ki a teljes üzletből. Ha a százalékarány nagy, akkor hangsúlyozhatja, hogy az áremelkedés szükséges ahhoz, hogy fenntartsák az ügyfelek kiszolgálásához szükséges termékminőség szintjét.
3. Volt-e az ügyféllel szemben más, más gyártókból származó áremelkedés?
Ha igen, próbálja meg azonosítani, hogy a többi növekedés néhány százaléka milyen volt. (Lásd Hatféleképpen, hogy megtudja, mi a versenyed .) Ha a tiéd alacsony szintre esik, akkor rámutathat arra, hogy az áremelkedés viszonylag kisebb, mint sok másé.
Ha a növekedés a csúcsponton van, akkor megmagyarázhatja, hogy az Öné az egyetlen, akit elvárnak tőlük, és / vagy, hogy nem lennének meglepve, hogy mások visszatérnek, hogy újabb áremelkedést hajtsanak végre.
4. Hogyan látja Önt az ügyfél és az általad értékesített termékeket / szolgáltatásokat?
Ha jó hírneved és rekordod van, akkor hangsúlyozhatod, hogy az áremelkedés gondosan átgondolt, és csak arra törekszünk, hogy biztosítsuk a folyamatos minőséget.
Ha van egy foltos rekord az ügyféllel, akkor hangsúlyoznia kell, hogy az áremelkedés hogyan fogja kezelni a szóban forgó kérdések egy részét azzal, hogy javítja a szolgáltatás általános minőségét . Természetesen fontos meggyőződni arról, hogy minden észrevételt támogat a nyomon követés mellett.
5. Az ügyfél emelhet-e problémát az áremelkedéssel?
Készüljön fel arra, hogy dokumentálja a költségeinek növekedési ütemét és azt, hogy más vállalatok hogyan tapasztalják ugyanazt a növekedést. (Például az olaj növekvő költsége arra késztette minden olyan vállalatot, hogy az ásványolajot az áruk gyártása vagy szállítása során valószínűleg emeli az árakat.)
Ha ezt a vitát folytatja, győződjön meg róla, hogy az ügyfél iránti empátiát mutatta, de határozottan maradjon abban, amit mond.
Ha az ügyféllel kapcsolatban bármilyen habozás tapasztalható, akkor valószínűleg megpróbálja kihasználni az Öntől származó árengedményt.
Készülj fel arra is, hogy ossza meg lépéseit, amelyeket a vállalata megpróbált elkerülni az áremelkedést. Ez magában foglalhatja a költségcsökkentés módját, illetve azt, hogy a növekedés az egyetlen módja annak, hogy az ügyfelek elvárják a minőséget és szolgáltatást . Egy utolsó pont, amelyet ki lehet hangsúlyozni, az az idő és az áremelkedés között eltelt idő. Az adott időszakon belüli inflációs ráta tekintetében rendelkezésre álló információk szintén elősegíthetik a kérdést.
6. Miért vesz az ügyfél tőled egyébként?
Ennek ismerete lehetővé teszi, hogy megerősítse ezeket a pontokat a növekedésről. Önnek is készen kell állnia az ügyfél legalább két kulcsfontosságú igényének, hogy a termék vagy szolgáltatás megfeleljen.
Győződjön meg arról, hogy az ügyfelével kapcsolatos összes stratégiai információ naprakész állapotban van, mielőtt az áremelést bejelentették (Itt van, ahol a jó ügyfélkapcsolat-kezelés (CRM) rendszer valóban ragyoghat.)
7. Mennyit kockáztatnak az ügyfelek?
Néha eltévelyedhetünk úgy, hogy ha emelnénk az árakat, elveszítjük az ügyfelet, annak ellenére, hogy ez ritkán fordul elő. Gondold át, hogy milyen lépéseket kell tennie az ügyféllel, hogy átkerüljön egy másik eladóhoz. Sokszor a mozgásban lévő munka nem érdemli meg az erőfeszítéseket, így kevésbé veszélyezteti a vállalkozás elvesztését, mint gondolná.
Most, hogy kidolgozott egy stratégiát, nézzük meg, hogy ténylegesen bemutatjuk a növekedést ügyfeleinek.
Tippek az árak emelésére
Az alábbi értékesítési bemutató tippek a legjobb gyakorlatok, amelyeket az áremelkedés végrehajtása során kell alkalmazni:
1. Adja meg a vevők leadási idejét.
Adjon elegendő figyelmeztetést az ügyfél számára, hogy lehetővé tegye számukra az információs rendszerekben történő kiigazítást, és legalább egy további megrendelést a meglévő áron.
2. Kerülje a kedvencek megjelenítése.
Az árazási integritás mindig elengedhetetlen, de különösen az árváltozás során. Ne kezelje bizonyos ügyfeleknél kedvezőbben, mint a többiek az árazás növekedés alatt. A különböző árszintek finomak, amennyiben logikusan védhetők, így az ügyfél, aki nem kapja meg az árszakaszt, megértheti és elfogadhatja az árváltozást.
3. Ne engedje ügyfeleinek, hogy megtudják, mennyit emelkedett a számlájáról.
Az árképzésben bekövetkező változásoknak a számlavezető vagy a cégen belüli magas pozíciójú személyből kell származniuk. Az árváltozásra vonatkozó információkat csak számlán kell feltüntetni, miután minden érintett személyt személyesen értesítettek. (Az áremelkedés időtartamának megfelelő időnek kell lennie ahhoz, hogy legalább egy számla tartalmazzon egy jegyzetet a függőben lévő árnövekedésről.)
4. Győződjön meg róla, hogy minden ügyfélszolgálati képviselő és bárki, aki kapcsolatba lép az ügyféllel, teljes mértékben tisztában van azzal, hogy mikor kerül sor az áremelésre.
Az összetévesztés egyik legfontosabb lehetősége az, amikor az ügyfél különböző osztályoktól eltérő információkkal találkozik. Az ügyfélszolgálatban mindenkinek teljes mértékben tisztában kell lennie a növekedéssel, az indoklással és a megvalósítás logikájával. Ezenkívül rendelkezni kell egy GYIK útmutatóval is annak biztosítása érdekében, hogy amikor az ügyfelek kérik a növekedést, pontosan információt oszthatnak meg.
5. Hiszünk az áremelkedésben.
Annak érdekében, hogy fizetni kell, amit ér, meg kell fizetnie, amit ér. Bár ez nem valami, amit kifejezetten az ügyfélnek tudunk közölni, ez az általános értelem az, ami szétválasztja a legjobb gyakorlatokkal foglalkozó vállalatokat és a nagy teljesítményű értékesítési szakembereket .
6. Nyílt telefonos / nyitott ajtós házirend beillesztése.
Bármikor, amikor áremelésre kerül sor, fontos, hogy minden vezető tisztségviselő hajlandó legyen egy vevőtől érkező telefonhívásra válaszolni, vagy telefonos hívásokat kezdeményezni a legfontosabb ügyfeleknek. A sikeres tanácsadói értékesítésért semmi sem küld erősebb jelzést egy értékesítési szervezetnek, mint az első sorban vezető vezetőiknek.
7. Az áremelés előtt és után figyelemmel kísérheti ügyfelei értékesítési szokásait.
Fontos, hogy gyorsan megragadjuk az áremelkedés következtében bekövetkező változásokat.
Az üzleti tevékenység egyik ténye
Mindannyian felhasználtuk az infláció csökkentése és a Wal-Mart filozófiájának túlterhelő hatása az árakra. Ám az áremelések ismét gyakoribbá és elfogadhatóbbá válnak mindaddig, amíg jól átgondolják őket, és nem tekintik oly módon, hogy csak növelnék a nyereséget. Mivel ma már elkerülhetetlen részei az üzleti életnek, nem engedhetjük meg magunknak, hogy elkerüljük az áremelések kezelését. Ehelyett arra kell törekednünk, hogy stratégiailag felhasználhassuk értékesítési potenciálunk növelésére.
Olvass tovább:
7 módja annak, hogy megtérüljön