# 1: Lehetővé teszi egy esélyt, hogy vezesse az értékesítési folyamatot. Az értékesítési interakció ellenőrzésének legjobb módja a kérdések feltevése. Ez is a legjobb módja annak, hogy megtudja, a termék vagy szolgáltatás megfelel-e a kilátások igényeinek.
A minőségi kérdések, amelyek feltárják a konkrét kérdéseket, problémákat vagy vállalati célkitűzéseket, elengedhetetlenek ahhoz, hogy szakértelmet szerezzen magának.
# 2: Nem fejezte be az ülést megelőző kutatásokat. Néhány hét hangposta után végül kapcsolatba kerültem a kilátásokkal, és ütemtervet rendeztek. Sajnos belekezdtem a találkozóba anélkül, hogy először kutatnám a céget. Ahelyett, hogy megoldást nyújtana egy meglévő probléma megoldására, a teljes értekezletet az alapvető információk megtanulására töltöttem, amely a felső vezetők számára az idő mulasztása. Ez a megközelítés az egyik leggyakoribb értékesítési hiba. Fektesse be az időt arra, hogy megismerje a kilátást, mielőtt felhívja őket, és mielőtt megpróbálna ütemezni egy találkozót.
# 3: túl sokat beszél. Túl sok eladót beszélnek túlságosan az értékesítési interakció során. Kiállnak a termékükről, annak jellemzőiről, szolgáltatásairól stb. Amikor először vásároltam szőnyeget az otthonomhoz, emlékszem egy olyan értékesítőre, aki azt mondta nekem, mennyi ideig volt az üzletben, mennyire okos volt, milyen jó a szőnyege, stb.
De ez a párbeszéd nem tett semmit, hogy meggyőzze, hogy meg kell vásárolnom tőle. Ehelyett elhagytam a boltot úgy gondoltam, hogy nem törődik a sajátos igényeimmel.
Egy barátom a hirdetési üzletágban van, és gyakran beszél a kilátásokkal, akik eredetileg árajánlatot kérnek. Ahelyett, hogy nagyszerűen beszélne a hirdetési ügynökség tapasztalatairól és képzettségéről, megkapja a potenciális ügyfelét a vállalkozásáról.
Ezzel képes meghatározni a lehető leghatékonyabb stratégiát.
# 4: A prospektus megadása, ami irreleváns. Amikor a vállalati világban dolgoztam, számtalan előadást kaptam, ahol az értékesítő megosztotta a számomra teljesen értelmetlen információkat. Nem érdekel a pénzügyi támogatása vagy az ügyfelek. Hozza ki a legtöbbet a prezentációból, ha elmondja nekem, hogy miként fogom részesülni termékedből vagy szolgáltatásodból, amíg tudom, hogy az Ön terméke vagy szolgáltatása az adott helyzetemhez kapcsolódik.
# 5: Nem készül. Emlékszem, hogy egy kilátást vártam, hogy elvárja, hogy megkapja a hangpostáját. Ez azt jelentette, hogy teljesen felkészületlen voltam, amikor maga válaszolt a hívásra. Ahelyett, hogy megkérdezné tőle egy sor minőségi kérdést, egyszerűen válaszoltam kérdéseire, lehetővé téve számára, hogy ellenőrizze az értékesítést. Sajnos nem mentem tovább a kezdeti hívásnál.
Ha hideg hívást vagy egy találkozót tart egy kilátással, akkor nagyon fontos, hogy készen állsz. Ez azt jelenti, hogy minden lényeges információt az ujjhegyeid között tartalmaz; árazásra, ajánlásokra, mintákra és kérdések listájára. Javaslom, hogy készítsen egy ellenőrzőlistát a létfontosságú információkról, és ellenőrizze ezt a listát, mielőtt felhívná a hívását.
Pontosan egy lehetősége van arra, hogy nagyszerű első benyomást keltsen, és nem teheti meg, ha nem vagy készen.
# 6: figyelmen kívül hagyva az eladást. Emlékszem egy olyan résztvevőre, aki érdeklődést mutatott a könyvem iránt. Mondtam neki, hogy nézze át, de egyáltalán nem kértem az eladást. Később hallottam, hogy ezt a megfigyelést a program többi résztvevője számára kifejtette.
Ha termékeket vagy szolgáltatásokat árul, akkor kötelessége felkérni az ügyfelet egy kötelezettségvállalásra, különösen akkor, ha időt fordítottál az igényeire, és tudta, hogy a termék vagy szolgáltatás megoldja a problémát. Sokan aggódnak, hogy egyre inkább tapintatosak, de amíg nem fenyegető, magabiztos módon kérik az eladást, az emberek általában kedvezően reagálnak.
Értékesítési hiba # 7: Hiányzik a kilátás.
Ez az egyik leggyakoribb hiba, független üzleti vállalkozás. Amikor az üzlet jó, sokan megállítják a kutatásokat, és úgy gondolják, hogy folytatódik az üzletforgalom. Azonban a legsikeresebb értékesítők folyamatosan keresnek. Minden nap megtervezik a napi keresési időt.
Még a leginkább tapasztalt értékesítési szakember időről időre hibákat követ el. Kerülje el ezeket a hibákat és növelje az eladás lezárásának valószínűségét.
Az értékesítésről és a marketingről további információkért lásd:
Hogyan lehet létrehozni egy értékesítési és marketing stratégiát?
Olcsó és ingyenes marketing ötletek
Small Business Marketing