Az 1970-es években az egyik parkot, amelyet a Montgomery Village-ben terveztek Gaithersburgban, az MD-ban, megsemmisült. A közösségfejlesztővel folytatott stratégiák megvitatása után egy egyszerű és költséghatékony megközelítéssel jött létre: a park mindkét végén egy jelet állítottak fel, amely szerint a park most egy magánpark volt, amely a szomszédos részlegek lakóinak tulajdonában volt.
Wolfe úgy vélte, hogy a tulajdonos érzelmének megteremtésével (az exkluzív tagság mint lakástulajdonos) a lakosok nemcsak jobban vigyáznák a parkjukat, hanem a vandálokra is figyelnének. Helyesnek bizonyult, és sok évvel később, amikor sikeres üzleti marketingszakemberévé vált, magába foglalta azt a fontos koncepciót, hogy a kizárólagosság érzését és lojalitását hozzon létre.
Kereslet elad
Ha egy termék nem értékesít jól, van oka. Lehet, hogy túlbecsülte a keresletét, túlértékelték vagy értékesítik a rossz piacon.
Ha a kereslet valamire kevesebb, mint azt gondolta volna, mielőtt teljesen eldobja az ötletet, megpróbálhatja mesterségesen megteremteni a keresletet.
Patti Stanger, a The Millionaires Club alapítója és vezérigazgatója, a gazdagok és a híresek találkozási szolgáltatása, élesen megérti a kereslet megteremtésének értékét. Stanger korlátozza az évente elfogadott fizetett tagságok számát, ezáltal a szolgáltatásai iránti kereslet megteremtésével korlátozza őket kizárólagossággal.
Tagság kizárólagossága
A Costco csak a tagoknak tudja megvásárolni az árukat. A tagságért cserébe előnyöket kaphat, beleértve a boltban található termékekre vonatkozó kedvezményeket, valamint a hitelkártyákról az üzleti szolgáltatásokra és az egészségügyi tervekre vonatkozó kedvezményeket.
A Costco alacsony áron tartja az ömlesztett árukat és az évente fizetett tagdíjból származó nyereséget a Costco számára történő pénzeszközök kiváltsága miatt.
Közép- és nagykereskedelmi üzletek, köztük a Ralph's, a Stater Brothers, a Vons (Safeway) és az óriás, követték a következőket: a tagság szabad, de anélkül, hogy taggá válna, nem kapja meg az eladási árak előnyeit.
Ahelyett, hogy pénzt fizetne a fizetett tagságokból, tárolja az egyéni vásárlási preferenciákat, meghatározhatja az emberek boltjainak idejét és napjait, és használja az összegyűjtött információkat a célzott termékek, kuponok és értékesítés célzásához.
A kizárólagosság kölcsönadhatja azt a megjelenést, hogy a vásárlás befektetés
Az érmék, a bélyegzők és a gyűjthető hirdetési kampányok gyakran sikeresek, mert a kizárólagosság fogalmából dolgoznak, korlátozva a létrehozandó tételek számát. Amikor a termékek el vannak töltve, "soha többé nem lesz felajánlva".
Ez a "limitált" koncepció sok fogyasztó számára azt hitte, hogy nem csak olyan dolgokat kapnak, amelyeket más emberek nem fognak vásárolni a jövőben (a kizárólagosság tényezője), de a kollekcióhoz gyakran kapcsolódó magas beszerzési árak indokoltak, mivel a fogyasztó valóban befektetést vásárol.
A valóság az, hogy egyszerűen korlátozni egy elemet egy véges mennyiségre, nem feltétlenül növeli a monetáris értékét vagy a begyűjthetőséget -, de keresletet tesz fel valamire, ahol egyébként nem is lehetne sokat.
A következő alkalommal, amikor televíziós reklámot vagy infomercial-t néz, számolja, hányan használják az "exkluzív ajánlat" (vagy "korlátozott") kifejezést. Az exkluzív ajánlatok a "következő 20 perc hívására" (amelyek általában oly gyakran megismétlődnek, hogy tényleg nincs kizárólagosság) termékeket árulnak el, nem csak az ügylet miatt, hanem az emberi természet miatt. A fogyasztók úgy érzik, hogy jobb üzletet kaptak, mint valaki (20 percen belül).
Csak neked!
Mielőtt elhárítanád az ötletedet, próbáld meg előmozdítani azt egy "korlátozott idő alatt" megközelítéssel vagy "exkluzív internetes megtakarítás" ajánlattal.
Számos online áruház hamis számú elemet mutat be a vásárláshoz, jelezve, hogy csak néhány elem maradt, hogy gyors döntést hozzon. Ha még 200 elem maradt, nem csak azt gondolja, hogy az elem kevésbé kívánatos, de van időd később visszatérni és vásárolni.
Ha egy tárgyra kerítéssel vagyunk, és látjuk, hogy csak 2 maradt fenn, akkor nagyobb valószínűséggel van, de csak a helyszínen kapja meg a "dolog" mindenki másat.
Ha a "korlátozott" nem működik, akkor javasoljon 15% -os kedvezményt, ha az ügyfél előfizet a hírlevélre, követi a Facebook-on vagy akár elküld egy Tweet vagy blogbejegyzést az Ön vállalkozásáról. Ez a marketinges megközelítés lehetővé teszi valaki számára, hogy "keresni" valamit mások nem kap egyszerű érdem - a kedvezményt.
A gyémántok nem ritkák: alkalmazza a szűkösség elvét a kereslet létrehozására
Talán a legfontosabb példája a mesterséges kereslet megteremtésére a gyémánt üzletben látható. A gyémántok nem ritkák, nagy mennyiségben gyémánt cégek, mint a De Beers, és óvatosan kiszabadultak a korlátozott mennyiségben, hogy az árak mesterségesen magasak legyenek.
Ha valami szűkösnek tűnik, szinte mindig nagyobb a kereslet az elemre, szolgáltatásra vagy árukra. Ez a marketing szűkös elvének nevezik, és erőteljes emberi ösztönen játszik a jövőben.
Az ösztönzők növelhetik a keresletet
Az új tagoknak, az új ügyfeleknek , a délelőtti vagy akár egy adott földrajzi helyen érkező vásárlók ösztönzői a kizárólagosság kedvéért járnak.
Bármi, amit valaki mást tagad, exkluzív lesz valakinek. És bármi, ami exkluzív lesz, általában nagyobb keresleti értéket képvisel.