7 tipp a kereskedelmi értékesítés létrehozásához
1. Tegye az értékesítési prezentációt relevánsvá.
Az egyik leggyakoribb hiba az ember, hogy egy általános bemutatót használjon.
Ugyanazt mondják minden bemutatóban, és remélik, hogy valami a prezentációban felkeltik a leendő ügyfelet. Többször is áldoztam e megközelítés áldozatául, mint amire emlékszem, hogy sok "konzervált" PowerPoint prezentációnak volt kitéve. (Lásd : Hatékony PowerPoint bemutatók 4 bíboros szabályzata a jobb megközelítés érdekében.)
Az Ön termékének vagy szolgáltatásának megvitatását minden egyes személyhez hozzá kell igazítani ; módosíthatja azt, hogy olyan egyedi pontokat is tartalmazzon, amelyek egyediek az adott ügyfél számára. Ha a PowerPoint-ot használja, helyezze a vállalat logóját a diákon, és írja le, hogyan kapcsolódnak a csúszdák a helyzetükhöz. Pontosan mutassa meg, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan oldja meg a saját problémáját. Ez azt jelenti, hogy kritikus fontosságú, hogy kérdezze meg a prospektust, mielőtt elkezdené beszélni a cégedről.
2. Hozzon létre egy kapcsolatot a termék / szolgáltatás és a prospektus között.
Egy leendő ügyfél számára készített előadás során elkészítettem egy olyan mintát, amelyet a programban végül használni fognak.
Előzetes megbeszélés után átadtam a kilátásoknak azt a tételt, amelyet a csapata használni fog - ahelyett, hogy elmondaná neki az elemet, elhelyeztem a kezébe. Pontosan látta, hogy a késztermék hogyan fog kinézni, és részletesen megvizsgálja. Képes volt kérdéseket feltenni, és látni, hogy a csapata hogyan fogja használni a környezetükben.
Ne feledje, hogy megvitatja a termékek előnyeit, nem pedig a funkciókat. Mondja el az ügyfelének, hogy mit fog kapni a termék használatával versenytársaival szemben.
3. Lépjen a lényegre.
A mai üzleti emberek túlságosan elfoglalt ahhoz, hogy meghallgassák a hosszú távú megbeszéléseket. Tudd meg, mi a legfontosabb pontod, és megtanulod, hogyan lehet gyorsan elkészíteni őket. Emlékszem, beszélgetett egy olyan értékesítővel, aki nagyszerűen a termékével foglalkozott. Miután megtekintette a termékeit, és megtudta, mennyibe kerülne, készen álltam a vásárlásra. Sajnos folytatta a beszélgetést, és szinte beszélt ki az eladásról. Győződjön meg róla, hogy tudja, mely kulcspontokat szeretné megvitatni és gyakorolni őket, mielőtt találkozna a kilátásával.
4. Légy animált.
Az értékesített bemutatók többsége unalmas volt és elképzelhetetlen. Ha tényleg ki akar lépni a tömegből, győződjön meg arról, hogy lelkesedést és energiát mutat. Használja hatékonyan a hangját és változtassa modulációját. Egy közös hiba, amikor az emberek olyan termékről beszélnek, amellyel nagyon ismerősek, hogy monotón beszélnek - ami miatt a másik személy gyorsan elveszti érdeklődését a bemutatásban.
Azt javaslom, hogy hangrögzítőt használj a prezentáció rögzítéséhez.
Ez lehetővé teszi, hogy pontosan hallja, amit úgy hangzik, ahogyan megvitatja a terméket. Meg kell vallanom, hogy teljesen megaláztam, amikor először használtam ezt a taktikát. Mint professzionális hangszóró , úgy gondoltam, hogy minden bemutatóm érdekes és dinamikus - hamar megtudtam, hogy a stand-up készségek sokkal jobbak, mint a telefonos prezentációim.
5. Használd a showmanship-ot.
A Sales Advantage- ben példaként szolgál egy értékesítő személy, aki a padlón nagy papírlapot helyez el, és azt mondja: "Ha meg tudnám mutatni, hogy ez a hely hogyan tehetne pénzt, érdekelné?" ennek a megközelítésnek a megközelítéséhez képest, mint például: "Segíthetünk Önnek abban, hogy több pénzt szerezzen ." Mit tehet azért, hogy a bemutató valamilyen formáját beillessze a prezentációba?
6. Használjon fizikai bemutatót.
Egy barátom eladja az értékesítési tréninget; gyakran használja a táblát vagy a flip chartot a prospect tárgyalótermében prezentációja közben.
Ahelyett, hogy elmondja ügyfeleinek, mit fog tenni, feláll, és rövid bemutatást nyújt. Ő írja le a tényeket és a számokat, rajzol képeket, és rögzíti bizonyos megjegyzéseket és nyilatkozatokat a vita. Ez a megközelítés soha nem segít abban, hogy a kilátása döntést hozzon.
7. Végül hidd el a terméked / szolgáltatásodat.
Kétségtelen, hogy ez a legfontosabb eleme bármilyen előadásnak. A megoldások megvitatásakor élénkebbé és energikusabbá válik? Hangja megjelenik az izgalom? A testbeszéd lelkesedést mutat? Ha nem, akkor meg kell változtatnia a megközelítést. Végtére is, ha nem tudsz izgatni a termékedről, hogyan számíthat arra, hogy az ügyfeled elég motivált ahhoz, hogy megvásárolja?
Az értékesítők felvételére és képzésére vonatkozó információkért lásd a 7 Csillagok értékesítői jellemzőit , 8 tippet az értékesítők felvételére, az értékesítőkkel való interjúkról és az értékesítőknek .