Hogyan állítsunk be és kapjuk meg a megfelelő árat, hogy elkerüljük a hibákat
Mindazonáltal mindig egy kicsit meglepődtem, hogy mennyi ideig töltenek az üzleti vállalkozások az áraikra. Mivel ez kulcsfontosságú marketingváltozó bármely kisvállalkozó tulajdonosának , itt van néhány gondolat a megfelelő árak meghatározására (és beszerzésére).
Az ár ígéret
Tegyük fel, hogy élelmiszerüzlet vagy, és kétféle gabonát találsz. Az egyik egy jól ismert pelyhek, amely 20 oz-os csomagolásban kerül forgalomba. A doboz tartalmaz egy játékot és ára 4,99 dollár. A másik egy pékáru márkás márkája, nem visszazárható műanyag zacskóba csomagolva, és 2,99 dollárért ad el. Melyik vásárolna?
Ha a vásárlási döntését kizárólag árra alapozta, akkor a 28 oz-ot választotta. táska 2,99 dollárért, és legyen az úton. De van még több ár, mint csak, nem létezik? Vannak az ígéretek is. Ebben a példában a 4,99 dolláros márka ígér Önnek a legmagasabb minőségi összetevőket és ízeket, egy extra játékot, amely elfoglalhatja a kölyköt, miközben a Dick Van Dyke Show ismétléseit és a visszazárható csomag kényelmét látja.
Bár ez a példa a gabonafélékre vonatkozik, hasonló döntéseket hoz a vásárlók a piacon. Minden alkalommal, amikor a vevő választ egy terméket, az ígéreteivel egy árat egyezik meg.
Tehát, mint egy kisvállalkozás marketingje, az a te dolgod, hogy megértsd, mi az ára és ígérete a szolgáltatásodnak.
Határozza meg ígéreteit
Ahogy beállította az áraidat (vagy fontolja meg azok emelését), vegye figye lembe minden olyan értéktényezőt, amely az Ön árába kerül. Mely termékek vagy szolgáltatások jellemzői figyelemre méltóak?
Az alábbiakban néhány olyan értéktényezőt lehet feltüntetni, amelyek a termék vagy szolgáltatás árai közé esnek:
Egy termék esetében:
- A nyersanyagok minősége
- A késztermék teljesítménye
- Csomagolás
- Időben kézbesítés
- Értékesítés utáni szolgáltatás
Szolgáltatásért:
- A szolgáltató tapasztalati szintje
- A végső kiadvány alulról érkező hatása
- A szolgáltató megjelenése
- Fordulási idő telefonhívásokhoz / e-mailekhez
- A határidők betartásának lehetősége
Ahogy el tudod képzelni, hogy a versenytársakkal szemben különböző tényezők szállítására való képességed közvetlenül befolyásolja az általad beállított árakat ... és kapsz. Ha bizonyos tényezőket ígér, mégis elmarad azok átadásától, az árat megtámadják az ügyfélpanaszok , a késedelmes fizetések vagy az ügyfelek kiszabadítása miatt.
Használja a különböző módjait, hogy elérje árát
Egy nagy hiba, amit a kisvállalkozók teszek, csak egyetlen módszert használ az árak kiszámításához. De mi van akkor, ha a számításai hibásak? Akkor rossz áron ragadtál. Ehelyett azt javaslom, hogy a vállalkozások az árak kiszámításához különböző árképzési módszereket használjanak.
1. módszer - Kiárusítás
Ez az első módszer figyelembe veszi a költségeket, a kívánt nyereséget, majd összeadja ezeket az árakat. A vállalkozás összes költségének megállapításához kétféle típust kell figyelembe venni; a közvetlen költségek és a közvetett költségek.
Közvetlen költségek azok, amiket Ön a szolgáltatás nyújtása során visel, és jellemzően a munkaerő és az anyagok.
Például, ha pólóüzletünkben van, a közvetlen költségei magukban foglalhatják a boltot a munkatársaknak, a boltban vásárolt üres pólókat, a pólókra alkalmazott matricákat és az összes használt eszközt az ingek matricája.
A közvetett költségek az összes olyan egyéb költségek, amelyek nem szerepelnek az Ön közvetlen költségeiben, és olyan dolgokat tartalmaznak, mint a bérleti díjak, a biztosítási díjak, a telefonszámok és a közüzemi számlák és az irodai eszközök. Ezek a közvetett költségek magukba foglalják mindazt, amire szüksége van ahhoz, hogy nap mint nap működjön a vállalkozás, függetlenül attól, hogy bármilyen értékesítést végez.
Miután feltárta, hogy mekkora közvetlen és közvetett költségei vannak, vegye fel őket. Csak szórakoztató, mondjuk ez a teljes 10.000 $ évente. Tegyük fel, hogy becslése szerint évente 2 000 pólót tud eladni.
A 10 000 dolláros költségeket a 2.000-es mennyiségre osztva 5.00 dollár / t-es pótdíjjal végződhet. Ez a megtakarítási ár a legalacsonyabb ár, amelyet feltölthet és még mindig fedezheti az összes költségeit.
A következő lépés az, hogy megkérdezzük magától, hogy milyen nyereséget akarsz. Tegyük fel, hogy 20.000 dollárt szeretne élni az év során (nem fejedelmi összeg, de egyszerűen csak megpróbálom ezt megtartani). Ez a te nyereséged. Rendben, most vegye el ezt a 20 000 dollárt, és oszd meg azt a 2000-es pólót, amelyet várhatóan eladni fog, és 10 $ -os pólót kapsz. Adja hozzá a $ 5 / t-shirt költségeit, és az ára, amelyet fel kell töltenie, $ 15 / póló.
2. módszer - versenyképes árképzés
Miután megállapította költségalapú árát, azt szeretné, hogy összehasonlítsa ezt az árat a piaci árakkal. A versenytársak árai már megvan, és kulcsfontosságúak a saját árképzéshez.
A versenyképes információ megtalálása nem olyan nehéz; csak egy kis ásni. Ha egy pólóüzlet tulajdonosa volnék, mint a fenti példában, akkor meglátogatom az 5 másik pólóüzletet, és érdeklődöm az árakról. Aztán megkérdezném magamtól, hogy ugyanolyan minőségű pólókat kínálnak nekem?
Ha magasabbak az áraik, mit kínálnak az ár igazolására? Ha alacsonyabbak az áraik, akkor a termékek minősége (vagy szolgáltatása) jelentősen alacsonyabb? Ez a fajta versenyfelügyelet kulcsfontosságú az árak meghatározásakor.
Mi van akkor, ha üzleti vagy üzleti piacon vagy szolgáltatás értékesítésében vagy? Néhány közös információforrás a versenyképes áron:
- Azok a kedvelt ügyfelek, akik a versenytársak számára árlapokat tudnak nyújtani.
- Kereskedelmi szövetségek, amelyek ellenőrizhetik az árképzést a kereskedelemben.
- A vállalkozásaival interjúalanyok, akik a versenytársakból érkeznek.
3. módszer - Pozíció szerinti árképzés
Most tegye félre a számológépet, és kérdezze meg magától ezt a kérdést: "Hogyan érzem el a piacon?" Ez fontos kérdés, mert az ár pozíciókba helyezi az Ön szolgáltatását (vagy termékét) a kilátásokban. Mit értek ezzel? Jól van, gondolom Ferrari. Most, gondold Ford. Teljesen különböző árpontok, teljesen más észlelések, ugye?
Ha azt szeretné, hogy a szolgáltatás magasabb szintű legyen (gondolom a Ferrari), akkor az árajánlatot választanod a piacon már megtalálható árkategóriák magasabb szintjére. Ha viszont a szolgáltatása jobban fog működni, feláldozva a további funkciókat és a finomabb érméket, alacsonyabb lesz az ár. A növekvő vállalkozások marketing eszköztárának könyvemben legalább 13 különböző árstratégiát azonosítok. De ahhoz, hogy könnyebbé válhasson, három lehetőségedet választottam:
- Prémium ár (a legdrágább piacod 1/3-a)
- Közel-piaci ár (a piac közepének 1/3-a)
- Költségkeret (a legkevésbé költséges piac 1/3-a)