A célpiac keresése a siker kulcsa
Az ehhez hasonló feltételezések rossz döntésekhez, rossz árakhoz, rossz marketingstratégiához - és végső soron az üzleti kudarchoz vezethetnek .
Ismerje meg, hogyan lehet hatékony marketingstratégiát létrehozni .
A legsikeresebb kisvállalkozások megértik, hogy csak korlátozott számú ember fog vásárolni termékét vagy szolgáltatását. A feladat ezután meghatározza, amennyire csak lehetséges, pontosan azok, akik ezek az emberek, és "célozza" az üzleti marketing erőfeszítéseket és dollárokat felé.
Ön is képes egy jobb, erősebb üzletet létrehozni egy meghatározott ügyfélcsoport azonosításával és kiszolgálásával - a célpiacon .
A szakértővé válás kulcs
Az egyik első dolog, amit meg kell tennie, hogy finomítsa a terméket vagy szolgáltatást, hogy nem t próbál lenni "minden dolog minden ember számára". Légy szakember!
Például, az én vállalkozásomban, egy ökoturisztikai cégnél konkrét döntéseket hoztunk a piac tervezésében . Hajóbérkölcsönzésként tudtuk, hogy a környéken sok halászati charter üzemeltető és "parti hajó" is működik. Tehát úgy döntöttünk, hogy városnézésre vagy különleges rendezvények megrendezésére adunk lehetőséget, és nem engedélyezzük az alkoholt a hajón vagy a horgászbotokon.
Igen, ez a döntés kiküszöbölte a piac egy százalékát -, de adott nekünk egy olyan " niche " -et is, amelyet kihasználni tudtunk, és olyan piacra bővítettük piacunkat, amelyet más charter szolgáltatók nem tudtak kihasználni.
Olvassa el, hogyan találja meg és fedezze fel a piaci rést .
Ezután meg kell értened, hogy az emberek háromféle okból vásárolnak termékeket vagy szolgáltatásokat :
- Az alapvető szükségletek kielégítése.
- A problémák megoldásához.
- Ahhoz, hogy jól érezzék magukat.
Meg kell határoznod , hogy mely kategóriák közül melyik a termék vagy szolgáltatás a megoldás, és készen áll arra, hogy megfelelően értékesítse .
Az Ön terméke vagy szolgáltatása egynél több kategóriába is tartozhat - a charter-üzletünk elsősorban olyan embereket céloz meg, akik csak jó érzést élveznek - egy napot töltenek a vízen, pihennek és várnak. De olyan célokra is irányul, akik a városból vagy akár tengerentúlról érkező látogatóknak is vannak, mert megoldást nyújtunk a következő kérdés problémájára: "Mit tegyünk, amikor a cégünk itt van? Hogyan szórakoztathatjuk őket, vagy bemutathatjuk a területünket? "
Zéró a célpiacon
A hatékony marketingstratégia megteremtésének következő lépése a piaci szegmentáció alkalmazásával nullázódik a célpiacon.
Először is, az Ön terméke nemzetközi vagy nemzeti hatályú? Vagy valószínűbb, hogy elsősorban a saját régiójában vagy közösségében fogja eladni?
A charter üzletág esetében elsődleges piacunk valójában nemzeti vagy nemzetközi - a turisták, akik ezen a területen érkeznek a világ minden tájáról. Másodlagos piacaink a helyiek - olyan emberek, akik különleges ünnepi eseményt szerveznek, egy társaság találkoznak vagy visszavonulnak a tervekhez, vagy a városon kívüli társaságok.
Tegyük fel, hogy az elsődleges piaca helyi vagy regionális, és 25 000 emberből álló közösségben él. Az első dolog, amit meg kell tennie, hogy kutassa a demográfiai a közösség, és oszd meg a piaci szegmens :
- Kor: gyermekek, tizenévesek, fiatalok, középsőek, idősek
- Neme férfi nő
- Oktatás: középiskola, főiskola, egyetem
- Jövedelem: alacsony, közepes, magas
- Családi állapot: egyedülálló, házas, elvált
- Etnikai és / vagy vallási háttér
- Családi életciklus: új házas, 10-20 évesen házas, gyermekekkel vagy anélkül.
Ezt az információt elérhetővé kell tenni a helyi város, csarnok, könyvtár vagy Kereskedelmi Kamara révén - és annál több részletet kaphat, annál jobb.
Ezután a lehető legnagyobb mértékben szegmentálnia kell a piacot a pszichográfiai adatok segítségével:
- Életmód: konzervatív, izgalmas, trendi, gazdaságos
- Társadalmi osztály: alsó, középső, felső
- Vélemény: könnyen vezethető vagy megfontolt
- Tevékenységek és érdekek: sport, fizikai alkalmasság, vásárlás, könyvek
- Attitűdök és meggyőződések: környezetvédelmi, biztonsági tudatosság.
* Megjegyzés: ha B2B cég vagy, akkor figyelembe kell vennie az Ön számára elérhető iparágak típusát, alkalmazottainak számát, éves értékesítési mennyiségét, helyét és vállalati stabilitását. Ezenkívül szeretné megtudni, hogyan vásárolják őket: szezonálisan, helyileg, csak a kötetben, ki hozza meg a döntéseket? Fontos megjegyezni, hogy a vállalkozások - az egyénektől eltérően - csak három okból vásárolhatnak termékeket vagy szolgáltatásokat :
- növelni a bevételeket
- hogy fenntartsák a status quo-t
- a költségek csökkentésére
Ha a vállalati igények közül egyet vagy többet tölt el, célpiacot találhat.
Ismertesse az ideális vevőt a piackutatás alapján
Mostanra meg kell kapnod egy képet arról, hogy ki az Ön ideális vásárlója vagy akit akarsz.
A vállalkozás jellegétől függően talán még képes leírni az ügyfelét. "A cél ügyfelem egy középosztálybeli nő a 30-as vagy 40-es években, aki házas és gyermeke van, és környezettudatos és fizikailag illik."
A fentiekben felsorolt számok alapján a fentiek alapján tudhatjuk például, hogy a potenciális ügyfelek körülbelül 9000-en tartózkodnak az Ön területén. Lehet, hogy 3000-en már hűségesek egy versenytársnak, de ez még mindig 6000-et hagy, akik nem, vagy akik még soha nem vásárolták meg a terméket. Végezze el a kutatást !
Szükség esetén bővítse vagy újra célozza meg a piacot
A leendő ügyfelek sokszor nem ismerik a cégét, vagy nem tudják megmondani a különbséget a vállalat és mások között. A munkád, ha tudod, ki a legjobb ügyfeled , "célozza" az azonosított csoportot - még akkor is, ha versenyed van.
Ezenkívül dönthet úgy, hogy a fenti példát használva szeretné kiterjeszteni a célpiacot 50 és 60 év közötti nőkre is. Ha visszatérsz azon alapvető okokra, amelyek miatt az emberek vásárolnak árukat vagy szolgáltatásokat, és megtalálják a módját, hogy az erőfeszítéseiket célozzák az adott korosztály számára, lehet, hogy sikeresen megragadja a nagyobb piaci részesedést!
Másrészt, mi van, ha "specializálta" a terméket vagy szolgáltatást, majd megvizsgálta a célpiacát, csak arra, hogy felfedezze, hogy valószínűleg kevesebb, mint 75 ember vesz el tőled?
Először is, ha azok a vállalati ügyfelek, akik évente több százat költenek a termékére vagy szolgáltatására, akkor semmi sem kell félnie. De ha ezek a 75 évek csak 10 dollárt költenek évtizedekig termékén vagy szolgáltatásán, akkor vissza kell térned a tervezési táblájába tervezni a vállalkozásodat, és esetleg meghatározni egy szélesebb célpiacot. Legalábbis minden olyan információval rendelkezünk, amelyre újra kell indítanunk, vagy más irányba megyünk.
Nézzünk szembe vele - van egy piac, és egy célpiac, mindennek.
Ha nem hiszed, emlékszel az állat-sziklákra?
Lásd még:
Az üzleti terv piaci elemzésének szakasza
Útmutató a Do-It-Yourself piackutatáshoz
Hatékony értékesítési és marketingstratégia létrehozása
40 Alacsony költségű marketing ötletek a kisvállalkozások számára