Az 5 C's of Selling
Egy olyan szervezethez társelkeztünk, amely megkövetelte, hogy értékesítési ereje új megközelítést alkalmazzon értékesítési erőfeszítéseire. A mai gazdasági környezet bemutatta ezt a szervezetet olyan kemény üzleti kihívásokkal, amelyek megkövetelik, hogy az értékesítési képviselőik eltérő módon gondolkodjanak és cselekedjenek az értékesítés növelése érdekében .
Szakterületem a változás vezetésében és hogyan befolyásolhatom másokat; kollégám szakmai értékesítési készségekre szakosodott, így a bemutatónkat: "Hogyan lehet leküzdeni az ellenállást és egy együttműködő értékesítési módba lépni?" Előadásunkat nagyon jól fogadták. Íme néhány tartalom szinopszise.
5 eladási típus
A valóság az ... az eladások hosszú utat tettek meg. Ha az elmúlt 60 évben az értékesítési folyamatot nézed, akkor öt generáción keresztül alakult ki. Ezt nevezzük az "5 C's of Selling" -nek.
1. Kronizmus. A második világháború utáni ipari fellendülésben elterjedt értékesítés első korszaka az volt, amit ko- ronizmusnak nevezünk. Ebben a megközelítésben az értékesítő lényegében a haverod volt; vagyis valaki, akit jól ismertek és tetszettek. Az értékesítési személy minden alkalommal gyakran esik le, és megrendeli a megrendelést. Az idők jóak voltak, és nagyon kevés a termékmegkülönböztetés, vagy a mélyebb vevői igényekre összpontosítottak.
2. Árutermelés. Az értékesítés második korszaka az 1950-es évek közepétől az 1960-as évek közepéig tartott, ahol az eladók alapvetően áron értékesítettek. Ismét alacsony volt a termék differenciálódása, ami diszkontáláshoz és árháborúhoz vezetett. Az eladók általában nem kedvelik ezt a megközelítést, mivel mindig van nyomás arra, hogy csökkentse az árrést az értékesítés növelése érdekében .
3. Tartalomértékesítés. Ez az eladási korszak volt az első, amely egy termék stratégiai megkülönböztetését vonta maga után. Az 1960-as évektől kezdve az 1980-as évekig a professzionális marketingesek a reklámügynökségek segítségével képesek voltak létrehozni a márkaismertséget és az ügyfelek tudását arról, hogy az egyik termék jobb volt a másikhoz képest. A cél az volt, hogy a vásárlókat az adott termék "tulajdonságairól és előnyeiről" oktassák , ezáltal növelve az értékesítést azáltal, hogy izgalmat generálnak e tulajdonságok és előnyök megvásárlásában.
A tartalomértékesítés lehetővé tette az eladók számára, hogy távolodjanak el egy árupiaci megközelítéstől a legalacsonyabb ár alapján, hogy a márkaismertség és a vásárló kifinomultsága miatt nagyobb árat tudjanak felszámolni (nagyobb árréssel).
Bár ez a korszak a "professzionális értékesítés" kezdetét jelzi, a jellemzők és előnyök megközelítésének hibája az, hogy nem vette figyelembe az ügyfelek egyedi és eltérő igényeit. Valójában ez a megközelítés termékcentrikus és ügyfélközpontú volt. Bár a tartalomértékesítés növelte az ügyfelek számára a megnövekedett eladások valószínűségét, nem sikerült maximalizálni a sikereket az összes ügyféllel. Ezért az értékesítés negyedik korszakához vezető fejlődés ...
4. Konzultatív értékesítés. Az elmúlt 20 évben a tanácsadói értékesítés nagyon divatos volt.
Az 1980-as években a szervezetek felismerték a tartalom értékesítés problémáját ("tulajdonságok és előnyök"), hogy az ügyfél nem értékelheti az előnyöket, és hiányozhat az ügyfél által elvárt előnyökből.
A tanácsadói értékesítés során elsőként az ügyfelek mélyreható szükségleteit és vásárlási motivációit ismerik meg, majd biztosítják, hogy a termék megfeleljen ezeknek az igényeknek és motívumoknak. Tekintve, hogy a vevők értékelik a különböző dolgokat, ez a megközelítés bizonyos termékdiverzitást igényel, de nagyobb előrelépést jelent az értékesítési fronton.
Azonban még a tanácsadói értékesítés hátránya is van, ami különösen nyilvánvaló ezekben a nehéz gazdasági időkben. Vagyis, amikor a teljes figyelmet az ügyfelek igényeinek kielégítésére fordítják, ez negatívan gátolja az ellátó szervezet igen valós igényeit, különösen akkor, ha az üzleti környezet fáj.
Más szóval, annak ellenére, hogy az ügyfél kritikus jelentőségű, ha ezek az igények az egyetlenek, akkor fontos, hogy néhány kiváló értékesítési szervezet elhagyható az üzleti tevékenységből - és ez közvetve megsérti az ügyfélnek ezt a szilárd vevő-beszállítói kapcsolatot .
Ez elvezet minket ahhoz, amit egy ötödik korszak hajnalán látunk értékesíteni - Collaborative Selling.
5. Együttműködő értékesítés. Egy együttműködő értékesítési megközelítésben partneri mentalitás van a vevő és a szállító között. Mindkét szervezet tudatában van annak, hogy hosszabb távú sikerük mindkettőjükre támaszkodik - ez azt jelenti, hogy a szállítónak is számítania kell.
Jelenleg egy jól dokumentált gazdasági visszafogottsági és visszaszorítási környezetben vagyunk. Az értékesítési volumen csaknem minden iparágban csökken. Ez azt jelenti, hogy sok beszállító csökkenti bevételeit, és kemény üzleti döntéseket kell tennie a túlélésért.
Itt veszi át a felvásárló szervezet szerepe. A vevő képes lehet partnere olyan ügyekben, amelyek jellemzően az eladó kizárólagos felelőssége. Nem arra utalunk, hogy a vevő csökkenti a minőség vagy a szolgáltatás minőségét; ez nem lenne értelme.
De lehetnek olyan lehetőségek is, ahol a vevő rugalmas lehet, hogy segítsen az eladónak túlélni. Ez magában foglalhat bizonyos rugalmasságot a fizetési feltételekkel, a készletszintekkel és egyéb olyan elemekkel kapcsolatban, amelyek segítenek az eladó teljes összegének csökkentésében anélkül, hogy jelentősen befolyásolnák a vevő üzleti tevékenységét.
Valójában az együttes értékesítés során a vevő és az eladó egyaránt ügyfelekké válnak. Ez a megközelítés mindkét szervezet számára három elsődleges célt szolgál:
(i) minimalizálja a rövid távú kockázatot
(ii) a hosszú távú nyereség maximalizálása és
(iii) értéket hozzon létre egymással való partnerkapcsolatban.
Az értékteremtés elismeri a már létező természetes szinergiákat, és közösen keresi az új módszereket, amelyek innovatívak és proaktívak az egyes partnerek üzleti sikeréhez.
Hogyan és mikor lépjen át az együttműködő értékesítési módba
Tudjuk, hogy nem minden ügyfél akar partnernek lenni. Valójában sok vásárló számára a tanácsadói értékesítés aktuális összpontosítása (kizárólag az igényeikre összpontosítva) jól működik. Ezen ügyfelek számára az értékesítőnek folytatnia kell azt, ami jól működik az értékesítés növelése érdekében - nincs szükség a nyerő játék megváltoztatására!
Valójában három olyan összetevő található, amelyek mind a vevőnek, mind az eladónak egy tanácsadóból egy együttműködési módba kívánnak menni, többek között:
- A két szervezet (vevő, eladó) már sikeres és megbízható üzleti kapcsolattal rendelkezik.
- Minden szervezetnek szüksége van a másik szervezetre ahhoz, hogy sikerrel járjon.
- Vannak olyan elemek, amelyek veszélyeztetik egy szervezet jólétét, amely potenciálisan mindkettőt károsíthatja.
Ha ez a három feltétel jelen van, mindkét szervezetnek érdeke, hogy egymással partnerséget folytasson. Tekintettel a már bízott kapcsolatukra, viszonylag egyszerűnek kell lennie ahhoz, hogy az értékesítő elmagyarázza a rugalmasság és a közös problémamegoldás szükségességét azokban az ügyekben, amelyek hagyományosan egyetlen szervezet kizárólagos hatáskörébe tartoznak, de nem mindkettő.
Érdemes rámutatni arra is, hogy a "asztalok megfordulhatnak", így a partnerség kölcsönösen előnyös lehet mindkét szervezet számára. Vagyis, míg egy szervezet ma is küzd; a másik pedig holnap küszködik. Együttműködésen alapuló munka olyan kölcsönösség szellemét hozza létre, amely mindkét partnert üzleti ciklusként segítheti.
A sikertörténet az Ön értékesítési sikeréhez
Reméljük, hogy ez a cikk bemutatja az értékesítés különböző megközelítési módjait és megmutatja, milyen módon növelheti értékesítési sikerét .
Kezdje öntudatossággal - milyen típusú értékesítő vagy? Még mindig ragaszkodsz ahhoz a régi módozathoz, hogy "megkarcolod a hátamat és megkarcolom a tiéd" (kronizmus)? Elkötelezte magát az árcsökkentésben, hogy biztosítsa az üzleti tevékenységet, de jelentősen megsérti a megélhetést a folyamat során? Még mindig kihúzza termékei jellemzőit és előnyeit, még akkor is, ha ezek nem kompatibilisek ügyfelei és kilátásaik mélyebb vásárlási motivációival?
Remélhetőleg Ön többnyire magasabb szintű professzionális értékesítésre vállalkozik az ügyfelekkel folytatott konzultáció során. De ne állj meg ott. Ez a cikk javaslatokat tesz arra, hogyan lehet tovább növelni a sávot egyes kulcsfontosságú ügyfelekkel, és ezáltal jelentősen csökkenteni tudja a mai bizonytalan gazdasági környezetben rejlő üzleti kockázatokat.
Az együttmûködõ értékesítésnek van értelme, különösen akkor, ha olyan módon kerül közvetítésre, amely hosszú távon segít mindkét félnek. Az eladóval való partnerkapcsolat révén a vevő nagyobb előnyöket kap, mivel az üzleti kapcsolat fennmarad és az érték létrehozásának lehetősége most már létezik. Ez hozzá fog járulni mindkét szervezet alsó sorához. Keresse meg a módját, hogy az üzleti ügyet ügyfelei számára partnerként kezelje, majd lépjen be az értékesítés új korszakába - vagyis együttműködjön.