Mennyit kellene fizetnie a termékért vagy a szolgáltatásért?
Bár nincs egyetlen igazságos módja annak, hogy meghatározza az árazási stratégiáját, itt vannak olyan iránymutatások és árképzési módszerek, amelyek segítenek abban, hogy megalapozott döntést hozhasson az üzleti célokkal összhangban.
Mielőtt eljutnánk a tényleges árképzési módszerekhez, itt vannak olyan tényezők, amelyeket figyelembe kell venni az árazási stratégia kialakításakor:
Az árképzési stratégia elhelyezése
Hogyan helyezi el a terméket a piacon? Az árképzés kulcsfontosságú része lesz a pozicionálásnak? Ha diszkontraktárt futtatsz, mindig megpróbálod megtartani az áraidat a lehető legalacsonyabb szintre (vagy legalábbis alacsonyabbak a versenytársaknál).
Másrészről, ha termékét exkluzív luxustermékként helyezi el, akkor a túl alacsony ár ténylegesen megsérti a márkát. Az árképzésnek összhangban kell lennie a piaci pozicionálással. Az emberek tényleg tartják erősen az ötletet, hogy megkapja, amit fizet.
Hogyan befolyásolja az Ön árazási stratégiája a keresletet?
Hogyan befolyásolja az árképzés a keresletet? Meg kell tennie néhány alapvető piackutatást, hogy megtalálja ezt, még akkor is, ha ez informális. Szerezz 10 embert egy egyszerű kérdőív megválaszolására, megkérve őket: "Vásárolná ezt a terméket / szolgáltatást X áron?
Y ára? Z árat? "
Egy nagyobb vállalkozásnál természetesen valami formálisabb formát akarsz tenni, talán felvenni egy piackutató céget. Ám még egy egyedülálló szakember is megírhatja az alapgörbét, amely azt mondja, hogy az X árnál az X százalék százalékban fog vásárolni, Y áron, az Y lesz megvásárolni, és Z-áron vásárol.
Költség
Számítsa ki a termékhez vagy szolgáltatáshoz kapcsolódó fix és változó költségeket .
Mennyibe kerül az "áruk költsége", vagyis az eladott vagy értékesített cikkekhez kapcsolódó költségek, és mennyire "rögzítettek", vagyis nem változik, hacsak a vállalat drasztikusan nem változik?
Ne felejtsük el, hogy a bruttó árrés (az ár mínusz az áruk költsége) széles körben fedezi a rögzített általános költségeket , hogy profitot alakítson ki. Sok vállalkozó alábecsüli ennek fontosságát, és bajba kerül, miután úgy döntött, hogy rossz árképzési módszertant követ, mivel az üzleti tevékenységük ténylegesen fenntartható.
Környezeti tényezők
Vannak-e jogi vagy egyéb korlátozások az árazásra? Például egyes városokban a gépjárműbalesetekért járó vontatási díjakat törvényileg rögzített áron állapítják meg. Vagy az orvosok, a biztosító társaságok és a Medicare csak egy bizonyos árat térítenek vissza. Milyen lehetséges lépéseket tehet a versenytársak? Túl alacsony az ára, ha Ön árárháborúhoz vezet? Tudja meg, milyen külső tényezők befolyásolhatják árazási stratégiáját.
A következő lépés az árazási célok meghatározása. Mit próbál elérni az árazással?
A rövid távú profit maximálása árképzési stratégiaként
Bár ez jól hangzik, valójában nem lehet az optimális megközelítés a hosszú távú nyereségért.
Ez a megközelítés gyakori azoknál a vállalatoknál, amelyek bootstrappingek, mivel a cash flow a legfontosabb szempont. Ugyancsak gyakori a kisebb cégek között, remélve, hogy a lehető leghamarabb megmutatja a nyereségességet.
Rövid távú bevétel maximálása árképzési stratégiaként
Ez a megközelítés célja a hosszú távú nyereség maximalizálása a piaci részesedés növelésével és a költségek csökkentésével a méretgazdaságosság révén. Jól finanszírozott vállalat vagy újonnan működő állami vállalat esetében a bevételek fontosabbnak tekinthetők, mint a befektetők bizalmának növelése.
A vékony profit, vagy akár veszteség magasabb bevételei azt mutatják, hogy a vállalat piaci részesedést épít, és valószínűleg jövedelmezővé válik. Az Amazon.com például több éven át rekordelőbb bevételeket ért el, mielőtt profitot mutatott volna, és piaci kapitalizációja tükrözte a magas befektetői bizalmat a bevételekből.
Ez az árképzési módszer pontosan tükrözi átfogó küldetését, hogy a legnagyobb online kiskereskedővé váljon.
Maximális mennyiség
Számos lehetséges ok van az árstratégia kiválasztására. Lehet, hogy a méretgazdaságosság elérése révén a hosszú távú költségek csökkentésére összpontosít.
Ezt az árképzési módszert alkalmazhatja egy olyan vállalat, amelyet alapítók és más "közeli" befektetők jól finanszíroznak. Vagy lehet, hogy maximalizálni kell a piacra jutást , (gondolj át penetrációra ), ami különösen akkor megfelelő, ha sok ismétlődő ügyfelet vársz. A terv lehet a nyereség növelése a költségek csökkentésével vagy a meglévő ügyfelek felkavarásával a magasabb nyereségű termékek útján.
Maximális nyereség margin
Ez az árképzési stratégia akkor a legmegfelelőbb, ha az eladások száma várhatóan nagyon alacsony vagy sporadikus és kiszámíthatatlan. Példák: egyedi ékszerek, művészet, kézi gyártású autók és más luxus tárgyak.
Különbségtétel
Az egyik legszélsőségesebb, hogy az alacsony költségű vezető a versenytől való megkülönböztetés egyik formája. A másik oldalon a magas ár jelzi a magas színvonalat és / vagy a magas színvonalú szolgáltatást. Néhány ember valóban azért rendeli a homárot, mert ez a legdrágább dolog a menüben, így életképes árképzési stratégia is lehet.
Túlélés
Bizonyos helyzetekben, például árháborúban, piaci visszaesésben vagy piaci telítettségben, átmenetileg olyan árképzési stratégiát kell folytatnia, amely egyszerűen csak a költségeket fedezi, és lehetővé teszi a műveletek folytatását.
Most, hogy rendelkezünk a szükséges információkkal és világossá válik arról, hogy mit akarunk elérni, készen vagyunk arra, hogy megvizsgáljuk a konkrét árképzési módszertanokat, hogy segítsenek elérni a tényleges számainkat.
Ahogy már korábban említettük, nincs olyan "egy helyes árképzési módszer", amelyet minden vállalkozásnak az árazás kiszámításakor kell használni. Miután figyelembe vette a különböző tényezőket, és meghatározta az árazási stratégiájával kapcsolatos célkitűzéseit, most valamilyen módon meg kell szüntetnie a tényleges számokat.
Négy legjobb módja van az árazásának kiszámításához:
Költség-Plusz árazás
Állítsa be az árat az Ön gyártási költségei között, beleértve mind az áruk költségét, mind a rögzített költségeket a jelenlegi mennyiségben, valamint egy bizonyos haszonkulcsot.
Például az Ön kütyüblokkjai 20 dollárba kerülnek a nyersanyagokban és a termelési költségekben, és az aktuális értékesítési volumenben (vagy a várható eladási volumenben) a rögzített költségek egységenként 30 dollárba kerülnek. Teljes költsége egységenként 50 dollár. Ön úgy dönt, hogy 20 százalékos jelölés mellett szeretne működni, így 10 dollárral (20 százalék x 50 dollár) ad hozzá a költséghez, és egységenként 60 dollárért jár. Mindaddig, amíg a költségeket megfelelően számolja ki, és pontosan megjósolta az értékesítési volumenét, akkor mindig nyereségesen fog működni.
Célvisszafizetési ár
Állítsa be az árát, hogy elérje a megtérülési megtérülést (ROI). Például használjuk a fentiekhez hasonló helyzetet, és feltételezzük, hogy 10 000 dollárral fektettek be a cégbe. Az Ön várható értékesítési mennyisége 1000 egység az első évben. Szeretne megtéríteni az összes beruházását az első évben, ezért 10 000 dolláros nyereséget kell fizetnie 1000 egységenként, vagy 10 dolláros egységenkénti nyereséget, így újra egy egységnyi 60 dolláros árat adhat meg.
Értékalapú árképzés
A termék ára az ügyfél számára létrehozott érték alapján. Ez általában az árképzési módszer legeredményesebb formája, ha elérheti azt.
Ennek legszélsőségesebb változata a "teljesítménydíj" díja a szolgáltatások számára, amelyekben az Ön által elért eredményeknek megfelelően változó skálán számol fel.
Tegyük fel, hogy a fenti widget megtakarítja a tipikus fogyasztót évente 1000 dollárért, például az energia költségeket. Ebben az esetben a 60 dollár úgy tűnik, mint egy alku - talán még túl olcsó. Ha az Ön terméke megbízhatóan megtermelte ezt a költségmegtakarítást, akkor egyszerűen 200, 300 vagy annál több dollárt számíthat fel rá, és az ügyfelek örömmel fizetnék meg, mert hónapokig visszaadják a pénzüket. Van azonban még egy fontos tényező, amelyet figyelembe kell venni.
Pszichológiai árképzés
Végső soron figyelembe kell vennie a fogyasztó észlelését az áráról, figyelembe véve a következőket:
- Helymeghatározás: Ha "alacsony költségű vezető" akar lenni, alacsonyabb árakkal kell rendelkeznie a versenytől. Ha jó minőségű jelzést szeretne jelezni, valószínűleg magasabbnak kell lennie a versenynek többségénél.
- Népszerű árlista: Bizonyos "árpontok" (meghatározott árak) vannak, amelyeken az emberek sokkal hajlandóbbak egy bizonyos típusú terméket vásárolni. Például: "100 dollár alatt" népszerű ár. "Elég, ha 20 dollár alatt 20 dollár alatt kerül sor a forgalmi adóval", ez egy másik népszerű ár, mert ez egy "számla", amelyet az emberek általában hordoznak. Az 5 dollár alatti ételek még mindig népszerűek az árnak, ugyanúgy, mint az étel vagy a snackételek $ 1 alatt (vegye észre, hány gyorsétteremben van egy 0,99 dolláros "értékmenü"). A kedvező áras árcsökkenés alacsonyabb árrést jelentene, de az értékesítés több mint elegendő növekedése ellensúlyozni.
- Fair pricing: Néha egyszerűen nem számít, hogy mi a termék értéke, még akkor is, ha nincs közvetlen versenyed. Egyszerűen csak olyan korlát, amit a fogyasztók "tisztességesnek" tartanak. Ha nyilvánvaló, hogy a termék csak 20 dollárba kerül a gyártáshoz, még akkor is, ha 10 ezer dollárt értékesített, akkor nehéz lenne két vagy három ezer dollárt tölteni rá - az emberek csak úgy éreznék, mintha ők kipukkatták volna. Egy kis piaci teszt segít meghatározni azt a maximális árat, amelyet a fogyasztók tisztességesnek tartanak.
Most hogyan kombinálhatja ezeket a számításokat, hogy olyan árazási módszertani megoldást készítsen, amely működik az Ön vállalkozásában? Íme néhány alapvető irányelv:
- Az árnak elég magasnak kell lennie, mint az eladási volumen ésszerű változatosságának fedezéséhez szükséges költségek. Ha az eladási előrejelzései pontatlanok, milyen messze lehet és nyereséges lehet? Ideális esetben két vagy több tényezőt szeretne kihagyni (az eladása az előrejelzés felére esik), és még mindig nyereséges.
- Meg kell élni. Ön fizetett fizetést magának a költségeket illetően? Ha nem, a nyereségnek elégnek kell lennie ahhoz, hogy éljen, és még mindig legyen pénzük, hogy újra befektethessen a cégbe.
- Az árának szinte soha nem lehet alacsonyabb a költségeinél, vagy magasabb, mint amit a legtöbb fogyasztó "tisztességesnek" tart. Ez nyilvánvalónak tűnhet, de sok vállalkozó úgy tűnik, hogy kihagyja ezt az egyszerű koncepciót, vagy a költségek rossz elszámolásával vagy a nem megfelelő piackutatással, hogy meghatározza a tisztességes árképzést. Egyszerűen fogalmazva, ha az emberek nem fizetnek eléggé többet, mint a költségeit, hogy méltányos nyereséget alkosson, teljesen át kell gondolnia üzleti modelljét . Hogyan csökkentheti jelentősen a költségeit? Vagy megváltoztathatja termékének pozicionálását a magasabb árképzés igazolására?
Az árazás trükkös üzlet. Természetesen biztos lehet benne, hogy méltányos nyereséget termel a termékénél, sőt jelentősen, ha értéket teremt az ügyfelek számára. De ne felejtsük el, hogy valami végső soron csak azt érheti meg, amit valaki hajlandó fizetni érte.