A tanácsadói szolgáltatások piacán a becslések szerint évente 130B és 150B dollár között van, és a professzionális tanácsadók a legmagasabb fizetett dolgozók közé tartoznak, többet keresnek mint sok orvos, ügyvéd és más szakember.
Nem meglepő, hogy a tanácsadás vonzó a sok ember számára, akik üzleti tevékenységet kívánnak indítani.
Végtére is, ha van haszontalan ügyességed, könnyen bejuthat. Senki nem fogja megakadályozni önt, hogy hívjon magának egy tanácsadót, és az indítás költsége annyira alacsony lehet, mint a nyomtatás névjegykártyák és üzleti licenc megszerzése.
Az érme flip oldalán a tanácsadás erõsen versenyképes. Csak tíz vállalkozás rendelkezik egyedül Észak-Amerikában a tanácsadói piaci részesedés közel 40% -ával, és minden lehetőségért harcolnak a növekedésért. Ma az ügyfelek azonnali hozzáférést kapnak a szakértők légióihoz az egér kattintásakor, és sok tanácsadó projekthez alacsony költségű, offshore alternatívákat találtak.
Ennek a piacnak a szépsége azonban az, hogy sok nagy, fáradságos tanácsadó cég a piac vékony szeletére összpontosít. Ez lehetőséget teremt kisebb cégeknek és egyéni tanácsadóknak, akik tudják, hogyan használják a gerilla módszereket, hogy megragadják részesedésüket egy nyereséges üzletből.
Gondolj a negyedik ügyféledre
Mint új tanácsadó, képesnek kell lennie arra, hogy projektjeit - vagy talán többet - hozzon létre a barátaival, a múltbeli munkáltatókkal és kollégákkal.
Végtére is a kutatások azt mutatják, hogy az ügyfelek a hálózataikat a tanácsadók kiválasztására használják, mint bármely más módszert, és kétségtelenül ismerik azokat, akik ismernek.
Sajnos a címjegyzéke önmagában nem tartja hosszú távon a tanácsadói tevékenységét . Ha a cél az, hogy fenntartható tanácsadási gyakorlatot építsen ki, az igazi kérdés nem az, hogyan lehet az első ügyfelet megkapni, hanem hogyan kell létrehozni egy vállalkozást, amely vonzza a második, harmadik és negyedik ügyfelet a gyakorlatához.
Mielőtt megkérnéd a kapcsolattartókat - vagy bárki más -, hogy az első projekt tanácsadójaként vegye fel a kapcsolatot, biztosítsa a sikerét, ha hosszabb képet szeretne látni vállalkozásáról. Keményen dolgozik azon, hogy az első ügyfelet kiaknázza, hanem helyezze el a marketing és tanácsadás alapjait, amelyek biztosíthatják jövőjét tanácsadóként.
Kezdje ezt a négy egyszerű tippet:
- Tudja pontosan, hogy mit mondjon - egy perc alatt vagy kevesebb -, hogy bebizonyítsa, hogy a legjobb tanácsadó az ügyféllel.
- Hozzon létre egy olyan marketingstratégiát, amely kiemeli a cselekvést a tervezésen.
- Legyél a tanácsadási folyamat vezetője, nem csak tárgyi szakértő.
- Érd el az értéket és az eredményeket, nem az árat.
Van valami mondani
A leendő ügyfelek ritkán keresnek tanácsadókat, amíg sürgető szükség van rá. Más szavakkal: "mi magunkat nem tudjuk megtenni; Egy ügyfelünk elismerte, hogy csapata három éven át próbálta megoldani a bonyolult szállítási problémát, mielőtt tanácsadókat bérelt volna, és négy hetet adott nekik egy megoldáshoz. Megtörténtek.
A lényeg az, hogy amikor a legtöbb ügyfél a piacon van segítségért, tegnap akarják. És azt akarják, hogy a legjobb tanácsadók megtalálják, megfizethető áron. Tehát időt takarít meg annak meghatározására, hogy mi a legjobb tanácsadó az ügyfelek konkrét típusaiért, amelyekkel együttműködni szeretne.
Számos tanácsadó tévesen úgy gondolja, hogy szakértelmük széles körű meghatározásával szélesebb közönségre vonzódik és több ügyfelet vonz. Minél kevésbé konkrét vagy, annál kevésbé valószínű, hogy az ügyfelek gondolkodnak róluk, amikor segítségre van szükségük.
Miért fordultak el az ügyfelek a legfontosabb projektjeikért? Felkészülve arra, hogy megválaszolja ezeket a kérdéseket az első beszélgetés során velük:
- Pontosan mit kínál? Stratégiai fejlesztés , pénzgazdálkodás, műveletek fejlesztése, értékesítési és marketing tanácsadás, technológiai fejlesztés, változáskezelési segítségnyújtás vagy valami más?
- Miért van szükség? Milyen konkrét üzleti problémát vagy lehetőséget kínál a szolgáltatásai?
- Hogyan lesz jobb az ügyfél, miután együtt dolgozott veled?
- Mi igazán különbözik cégétől, szolgáltatásaitól, eredményeitől vagy megközelítésétől?
- Milyen számszerűsíthető előnyökkel és eredményekkel számíthat az ügyfél?
Ha egy percen belül vagy annál kevesebbet nem tudsz megfogalmazni a válaszokat, folytasd a munkát. Csak egy perccel rendelkezhet, hogy első benyomást keltsen egy ügyféllel, így számolni kell vele.
És valaki, aki azt mondja
A piacnak nincs hiánya a leendő ügyfeleknek, de valóban nyereséges projektek kevés és messze vannak egymástól. Ha a legjövedelmezőbb ügyfeleknél szeretne dolgozni, akkor versenyezni kell, és meg kell ragadnia a figyelmet. És ehhez szükséged kell egy marketing tervre. Egyedül vannak.
Sok veterán tanácsadó nem vette tekintetbe a marketing terveket, mivel azok először jöttek létre. Ennek eredményeképpen a projektből a projektbe sodródnak, és a gyengébb haszonkulcsok miatt. A guerrillai tanácsadók azonban hagyják el a mások számára alacsony profitot megvalósító projekteket, és arra koncentrálnak, hogy vonzzák és megtartsák az ügyfeleket, amelyek lehetőséget nyújtanak a pénzügyi és szakmai fejlődésre.
A gerillák elindítják ezt a folyamatot egy egyoldalas marketingterv létrehozásával, amely meghatározza, hogy miként nyerhető és nyerhető legyen a nyereséges ügyfelek. Felejtsd el a képzeletbeli diagramok, a részletes elemzések és a golyóálló versenyképesség intelligenciáját. Az első marketingtervét hét mondatban készítheti el:
- Az 1. mondat magyarázza a marketing célját.
- A második mondat megmagyarázza, hogyan érheti el ezt a célt az ügyfelek által nyújtott anyagi előnyök leírásával
- A harmadik mondat leírja a célpiacot .
- A negyedik mondat leírja a rést.
- Az ötödik mondat körvonalazza az Ön által használt marketing fegyvereket.
- A hatodik mondat feltárja a vállalkozásod személyazonosságát.
- A 7. mondat biztosítja a marketing költségkeretét .
Ahogy létrehozta marketingtervét , ne feledje: építeni egy olyan platformot, amelyről az ötleteit folyamatosan kommunikálhatja a leendő ügyfelekkel . Ez a leggyorsabb módja annak, hogy új gyakorlatot indítsunk el, mivel a leendő ügyfelek egyenlővé teszik a cég sikereit a következetes láthatósággal.
Olyan marketingterv létrehozása, amely maximalizálja a piac láthatóságát. Idővel folyamatosan tartsa folyamatosan az üzleti hálózatátokat; hiteles webes jelenlét létrehozása, ipari és kereskedelmi csoportok számára való beszélgetés, tanulmányok és felmérésekben való részvétel, cikkek közzététele, valamint hozzájárulás a célzott ipari szövetséghez és a helyi üzleti közösséghez.
És ami a legfontosabb, ha elkezdi a marketing programot, soha ne hagyja abba. A hosszú távú előnyöket kihasználja, ha ragaszkodik a marketing fegyveréhez.
Amikor az ügyfél megkérdezi, hogy mennyi ideig van, ne figyelje
Talán a tanácsadók legsúlyosabb kihívása az ügyfél szkepticizmusa. Ross McManus üzleti elemző cég tanulmányában az ügyfelek mindössze 35% -a elégedett a tanácsadóival.
A probléma egy része, hogy sok tanácsadó mély tárgyú szakértő, de kevésbé ismerik a konzultációs folyamatot. Mielőtt túl messzire jutna az üzletbe, határozottan megértse a tanácsadás alapjait, beleértve a következőket:
- Minősítse minden egyes projektet, hogy meghatározza a munka nyerésének és nyereségszerzésének képességét. Ez a kettő nem mindig jár kéz a kézben.
- A projekt hatálya kiterjed arra, hogy Ön és az ügyfél tudják, mit fognak tenni a munka és a várható eredmények. A nyereség elpárolog, ha kétértelmű kijelentése van a projekt hatóköréről.
- Keresse meg az ügyfelekkel szembeni tisztességes árképzési stratégiát , és védje meg az alapját. Az árazási szolgáltatások ugyanolyan művészet, mint a tudomány, és legalább tizenöt különböző árképzési stratégiát használhat.
- Olyan javaslatokat készítsen, amelyek kihasználják a legtöbbet ennek az időigényes tevékenységnek. Győződjön meg arról, hogy beszél a döntéshozóval, és hogy a projekt finanszírozásra kerül.
- Hibás munkát biztosít és hatékonyan kommunikál az ügyféllel.
Csináld ezeket az öt dolgot, és több ügyfélmunkád lesz, mint amennyit képes kezelni.
Ha újak vagytok az üzleti életben, kérdezzen tanácsadókat arról, hogy hogyan kezelik ezeket az üzleti szempontokat; könyvek, cikkek és jelentések a vezető gondolkodók a területen; és fontolja meg, hogy csatlakozik a tanácsadók sok szakmai szervezetéhez. Meg tudod menteni az évek tanulási dolgokat a kemény módon.
A vég a kezdet
Az új ügyfelek számára legelismertebb út a korábbi munkaadók hálózata és mások, akik bevezetést kaphatnak az első projekt megkezdéséhez. Ne feledje azonban, hogy a tanácsadás az eredményekkel kezdődik és végződik.
Ahhoz, hogy sikeresek legyenek, feltétlenül értékes ajánlatot kell nyújtania és meg kell adnia ügyfeleinek és a hálózat többi tagjának. Az érték az alapja, amellyel meg kell építeni marketingét. Kollégáinak hálózata nem támogatja Önt vagy üzleti tevékenységét, ha értékét bárhol megkérdőjelezik.
Tehát mielőtt elindítanád a gyakorlatot, gondold át ezeket az ötleteket. Segítenek abban, hogy hosszú távú sikerre vezessenek.