Cégtulajdonosok és marketingszakemberek, a cél ügyfeleinkre vonatkozó feltételezéseink és az általunk feltételezett beszerzési motivációk nagy hatással lesznek az üzleti életünk egészségére.
Készítsen egy mentális listát a világ egyik legerősebb márkájának, és megállapítja, hogy az ügyfelek elégedettsége a fenomenális sikereik középpontjában áll. Az olyan cégek, mint az Apple, a Starbucks, a Disney, az IKEA és a BMW vonzanak olyan hűséges, szinte fanatikus követőket, akiknek a lelkesedése gyakran a körülöttük élő embereket fertőzi meg, és olyan erényes ciklust hoz létre, amely fenntartja ezeket a márkák piaci sikereit.
Másrészről egy tanulmány kimutatta, hogy a fogyasztók majdnem 90% -a azonnal elkezd üzletelni egy márka versenytársaival a fájdalmas vevői tapasztalatok után, és ezzel több millió dolláros bevételkiesést és alkalmi költségeket vesz. Mint üzleti tulajdonos, pontosan ez az, amit nem akarsz megtörténni.
Míg a nagy márkák rendelkeznek nagyságrendekkel a jelentős vevői visszaszorítások mérséklésével (itt van egy példa a VW-ütközésre, amiről mindenki beszél), a kisvállalkozások és a szabadfoglalkozású szakemberek egyszerűen nem engedhetik meg maguknak, hogy megbabonázzák az ügyfelekkel és az ügyfelekkel való kapcsolattartást. A szolgáltatók számára az ügyfelek megtalálásának és a nyereséges szerződés sikeres leszerelésének puszta aktusa ismétlődő fájdalompont lehet az üzleti ciklusban.
Mit kell tenni ahhoz, hogy a márka vonzóbbá váljon az ügyfelek számára? Mi az, hogy az ügyfelek észreveszik az Ön termékét, szolgáltatását vagy javaslatát, és úgy döntenek, hogy kipróbálják?
Az önzés az üzleti életben kudarcot eredményez
A kínai Sun Tzu tábornok, számtalan katonai parancsnok és üzletvezető ihlető forrása, állítólag azt mondta, hogy a tudás magának a győzelmi csaták kulcsa. Természetesen józan ész, hogy szakértelemmel kell rendelkeznie ahhoz, amit csinálsz, alaposan megismered erősségeidet és gyengeségeidet, és agresszíven hirdeted értékbecslését potenciális ügyfeleidnek.
Szükséged van egy kis időre, hogy frissítsd a portfólió webhelyedet, lenyűgöző stabil múltbeli projektekre támaszkodva, és visuálisan vonzó marketingeszközöket hozzon létre.
Még ennél is fontosabb azonban, hogy mennyire alakítod ki az értékteremtésedet az ügyfelek pontos típusához, amelyet vonzani akarsz. Sun Tzu azt is mondta, hogy tudni fogja az ellenséget, hogy következetesen nyerjen harcokat. Tzu felvette ezt a pontot ugyanabban a bekezdésben, ahol azt mondta, hogy az önismeret segíteni fogja, hogy csak az idő felében nyerjen harcokat. Annak érdekében, hogy mindig megnyerhesse csatáit (és az ügyfelek új ügyfeleit), a tudásnak ki kell terjednie az érintett személyre.
Ismernie kell ügyfeleit, és jól ismeri őket. Így valóban meg kell ismerned őket először, és konkrét, döntő lépéseket kell tenni ahhoz, hogy többet tudj meg arról, mi ösztönzi őket arra, hogy megvásárolják termékeit vagy szolgáltatásait.
Az önmagadról való beszélgetés anélkül, hogy empátiát mutatna az ügyfelének igényeivel, valószínűleg a lehetősége lesz arra, hogy eldöntsd a javaslatodat, és menjen el egy ügyfélcentrikusabb versenytársra, még akkor is, ha jobb az aktuális munkára. Végül mi, mint az emberek, úgy döntenek, hogy együtt dolgoznak másokkal, akik megmutatják nekünk, hogy törődnek velük. Ha valaki nem törődik azzal, hogy valóban segít nekünk elérni céljainkat, továbblépünk.
A pszichológia alkalmazása az ügyfelek agyának kiválasztására és az Ön útjára állítása
Az ügyfelek elkötelezettsége időnként sok amerikai vállalatnak háborús játékformává vált. Nem abban az értelemben, hogy Ön és az ügyfele megpróbálja felborítani vagy becsapni egymást a területek átadására, hanem inkább egy pszichológiai alapú háborúra, amelyben elképzelni, milyen érzés, hogy az ügyfél cipőjét viselje fontos döntések meghozatalakor. A valódi csata ellenére a szolgáltatók és ügyfeleik közötti kapcsolat alapja abban a feltevésben, hogy az egymás közötti tranzakciók kölcsönösen előnyösek.
Tehát itt van hét lépés, hogy az ügyfelek elköteleződését nyerhesse meg Önnek és ügyfeleinek:
1. Tedd a kutatásodat. Töltsön el több időt a kliensedről, megvizsgálja a kultúrát, megpróbálja megfejteni igényeiket és kezelni az elvárásaikat.
2. Hangzik a Bugle. Mutassa be ügyfeleinek, hogy ismerik üzleti tevékenységüket és gondoskodnak a céljaikról úgy, hogy elkészít egy útitervet, amely segíti őket abban, hogy sikeresek legyenek az üzleti tevékenységükben, amelybe be akarsz szerezni.
3. A taktika megvitatása. Segítsen az ügyfélnek megérteni, hogy a stratégiája (pl. Folyamatok, munkamódszerek stb.) Segít elérni céljaikat. Használjon cselekvési nyelvet a levelezésében és dokumentumaiban, és bizalommal büszkélkedhet, amely biztosítja ügyfeleinek, hogy jól ismerik a járműveket.
4. Határozza meg az elkötelezettség szabályait. Állítson be szabályokat arról, hogy milyen magasak és alacsonyak, ha hajlandóak menni, amikor az ügyfeleivel kötött szerződést köt. Ne tegye túl az eladást, de ne alázza el, mit csinál minden ügyfélnél.
5. Ismerje meg a vásárló típusát. Értsd meg, hogy háromféle vásárló van, mindegyiknek más megközelítésre van szüksége, amely beavatkozik a saját prioritásaiba. Leo az ügyfeleket az alábbi kategóriába sorolja:
- Trendpestek (az ügyfelek 15% -a): Megérthetően ezek a legkedveltebb ügyfelek minden üzlet tulajdonosa és szabadúszója. Tartsa őket elfoglalva és rendszeresen frissítve a kezelt projekt előrehaladásáról, valamint az általad létrehozott értékről. Az összes megfelelő prémium szolgáltatást nyújtja.
- Tightwads (25%): Mivel ez a csoport fontossági sorrendet biztosít a költségvetés számára, győződjön meg róla, hogy intelligens szolgáltatáscsomagokat kínál, és átrendezi a díjaidat, hogy azok elfogadhatóabbak legyenek.
- Átlagos adók (60%) : Ezek az ügyfelek elfoglalják a középső területet, és valószínűleg a portfólió nagy részét alkotják. Tartsa őket motiválva olyan nyelv használatával, amely hangsúlyozza az eredményeket és a sikert.
6. Mozgás kettős időben. A sürgősségérzet kialakítása a mérföldkövek, határidők és egyéb időbeli keretek meghatározásakor. Ez magában foglalja az időtartamot (általában egy-két hétig), amellyel ügyfeleket adhat meg, amelyeken belül válaszolni kell egy javaslatra.
7. Küzdj valami jóért. Döntsd el a márkádat, ha bemutatod, hogy érdekel valami nagyobbat, mint magad. Talán egy ötlet, egy érdekképviselet vagy egy olyan szervezet, amelyet valóban érdekel. Akkor is szűkítheti a tárgyi szaktudás széles körét, amely lehetővé teszi számodra, hogy azt állítsa, hogy Ön szakember, aki csak a legfinomabb kimenetet nyújtja az Ön területén. Ez úgy működik, mint a mágia, amikor Ön és ügyfele ugyanazokat az értékeket vagy ügyvédeket osztja meg. A munkán kívül hivatkozhat a jótékonysági és nem szakmai célokra is, például a környezetre vagy a rákkutatásra. Ne feledje, hogy ez hihetőbb lesz, ha ténylegesen adományozza a szolgáltatási jövedelem egy részét ezeknek az okoknak.