A megfelelő piaci pozicionálás növeli az értékesítését
Mi a pozicionálás fontossága a marketingben?
A piaci pozícionálás célja, hogy ügyfelei megkülönböztessék és kiválóbbá tegyék a márkát.
Például mosodai mosószer vásárlásakor sokan úgy gondolják, hogy Tide "egyszerűen a legjobb a tisztítóruhákban". Tekintettel arra, hogy évekig vagy évtizedekig sokan hajlamosak ragaszkodni bizonyos márkához, ez a benyomás megteremtése az üzleti siker egyik kulcsa.
A piaci pozicionálási stratégia lényeges része az üzleti terv marketing részének , amikor vállalkozás indul . A meglévő vállalkozások számára a piaci pozicionálást folyamatosan kell finomítani és optimalizálni, hogy reagáljanak a piac változásaira. Átlagosan egy piaci pozícionálási nyilatkozat élettartama körülbelül öt év.
Mi a lépés a sikeres piaci pozicionáláshoz?
1. Vizsgálja meg meglévő vagy tervezett pozícióját a piactéren:
- Mik azok a kulcsfontosságú attribútumok a márkában, amely különbözteti meg a versenytársaktól? (pl. ár, minőség, ügyfélszolgálat stb.)
- Melyek a célpiacod, például mely termékekre vagy szolgáltatásokra az ügyfelek legjobban szolgálnak? Ez demográfiai, földrajzi és pszichográfiai elemzéssel járhat.
- Hogyan fogod konzisztensen kiszolgálni a célpiac igényeit?
2. Elemezze a versenytársakat
Gyűjtsön össze minél több információt a versenytársairól, így átfogó képet kaphat erősségeiről és gyengeségeiről .
Hasznos lehet az információ rendezése mátrix formájában, így összehasonlíthatja a kívánt márkát a versenytársakkal. A következő példa egy "Java Jones" nevű fiktív céget használ, amely a helyi kávézó piacon kíván bejutni:
| Kritériumok | A társaság | B társaság | C társaság | D vállalat | Java Jones |
| Ár | Magas | Átlagos | Átlagos | Alacsony | Magas |
| Minőség | Közepes | Átlagos | Átlagos | Alacsony | Magas |
| Órák | 8-5 ma.-szo. | 8-5 Hétfő-Péntek. | 8-5 Hétfő-Péntek. | 8-5 Hétfő-Péntek. | 8-8. |
| Szolgáltatás | Kiváló | Jó | Becsületes | Becsületes | Kiváló |
| Vásárlói hűség | Közepes | Becsületes | Becsületes | Alacsony | Magas |
| Hirdető | Egyik sem | Becsületes | Becsületes | Nulla | Jó |
| Weboldal | Igen | Igen | Nem | Nem | Igen |
| Nem | Nem | Nem | Nem | Igen |
A versenyképes elemzés egyértelműen bemutathatja:
- Olyan piaci szegmenseket kíván megkerülni, mint például azok, ahol már jelentős verseny van, ha egy versenytárs erőfölénnyel rendelkezik, vagy ahol nagyobb versenytársak vannak, amelyeknek előnye a méretgazdaságosság
- A piac azon területei, amelyekkel a versenytársak egyike sem foglalkozik (vagy nem megfelelően foglalkozik)
3. Döntse el a pozicionálási stratégiáját
A versenyelemzés célja, hogy feltárja azokat a hiányosságokat a piacon, amelyeket kihasználni és felhasználni a pozicionálási stratégiájának összpontosítására.
Tipikus stratégiák:
- Értékpozícionálás: a költségtudatos fogyasztók célzása áron versenyezve.
- Szolgáltatáspozícionálás: a piaci szegmensnek való vendéglátás, amely magas szintű ügyfélszolgálatot igényel. Ezt a megközelítést általában olyan kisebb vállalkozások használják, akik nagyobb láncokkal vagy nagy dobozokkal versenyeznek .
- Minőségi elhelyezkedés: A piac felső szegmense, amely hajlandó fizetni egy magasabb minőségű termékért.
- Demográfiai elhelyezkedés: egy adott demográfiai réteg (nem, kor, jövedelemszint, oktatás stb.) Célzása
Valószínűleg a helymeghatározási stratégiája a fentiek kombinációja lesz. Például, a versenymátrix példában a "Java Jones" nyilvánvalóan olyan gazdagabb kávéfogyasztónak kíván ellátni, aki hajlandó többet költeni a minőségi és kiváló ügyfélszolgálathoz.
Tekintve, hogy a versenytársak közül egyik sem nyitva tart 5-8 óráig, vagy vasárnap, a "Java Jones" szintén megpróbálja elkényeztetni az esti és hétvégi kávéfogyasztókat.
Olyan kérdések, amelyekről tudnia kell, mikor dönt a stratégiájáról:
- Helyzetének figyelembe kell vennie egyéb tényezőket is, például a gazdaság általános (vagy helyi) állapotát, a fogyasztói trendeket stb.
- Gondold át, hogyan reagálhat a verseny a piacra való belépésre. A fenti példában az "A" vállalat válaszolhatott, ha órájukat az esti órákra nyithatja meg és hétvégén nyitja meg az üzleti tevékenységet.
Miután eldöntötte a kívánt szegmensnek a piacot, képesnek kell lennie arra, hogy világosan megfogalmazza a márkát, a célpiacát , a célpiac igényeit, és hogyan fogja kezelni őket, és hogy hogyan fogja felújítani az ígéreteit.
4. Tervezzen egy piaci pozícionálási nyilatkozatot
A fenti információk felhasználásával készen áll arra, hogy létrehozzon egy piaci helymeghatározási nyilatkozatot. A piaci helymeghatározási nyilatkozat egyszerű egy bekezdés összefoglaló, amely leírja:
- a célpiacod, és
- hogyan szeretné, hogy a márka a célpiacra érzékelje.
Ne feledje, hogy a helymeghatározási nyilatkozatnak az összes későbbi termékdöntés és marketing erőfeszítés referenciapontjává kell válnia.
A piaci pozícionálási nyilatkozatnak a következő elemeket kell tartalmaznia:
- A célpiac
- A márkád
- Hogyan választja a márka a versenytársaktól?
- Referencia Keret
- Indokolja meg, hogy miért higgyenek el az ügyfelek az igényeikben
Példa: Java Jones piaci pozícionálási nyilatkozat: A kifinomult kávébarátok számára a Java Jones az a hely, ahol a legjobb kávék és falatok a városban megyek . Más kávézókkal ellentétben csak a legmagasabb minőségű babot, a vonal felszerelését és a képzett, igazolt balkistákat használjuk .
Breaking Down Down:
- A célpiac = kifinomult kávébarátok
- Az Ön márkája = Java Jones
- Hogy a márka megkülönbözteti Önt versenytársaitól = a legjobb kávék és rágcsálnivalók
- Referencia keret = helyi ( város )
- Indok (ok), hogy miért higgyenek el az ügyfelek az igényeiben = csak a legmagasabb minőségű babot használjuk, a vonal felszerelését és a képzett, igazolt bartistákat
Miközben a piaci pozícionálási nyilatkozat főleg a belső használatra vonatkozik, a vásárlónak rezonálnia kell.
Példák a piaci pozicionálási nyilatkozatokra
Whitehorse városa: "Whitehorse városa egy önkormányzat, amely olyan életkörülmények fenntartására összpontosul, amelyek szükségesek az egyedülálló életszínvonal fenntartásához az állampolgárok számára, akik elvárják az erőteljes kikapcsolódás és kulturális lehetőségek egyensúlyát a testben, lélekben és lélekben, a város kényelmes és megbízható bevételi forrásokkal, rendkívül kiterjedt közösségi infrastruktúrával, önálló, problémamegoldó kultúrával és gyakorlatilag korlátlan hozzáféréssel rendelkezik a vadonban lévő térségekhez és a megfelelő értékekhez. "
Amazon (2001): A World Wide Web felhasználók számára, akik könyveket szeretnek, az Amazon.com egy kiskereskedelmi könyvkereskedő, amely azonnali hozzáférést biztosít több mint 1,1 millió könyvhöz. A hagyományos könyvkereskedõktõl eltérõen az Amazon.com rendkívüli kényelmet, alacsony árat és átfogó választékot kínál.