Az exportárak egyszerűsítése.
Felkészülés a termék tengerentúli exportjára? Ha az árat 5 vagy 7 dollárra becsülöd? Hogyan döntesz? Leif Holmvall, a veterán exportőr, a szerző, a tanácsadó és az edző az exportálásnál két vagy két ponttal osztozik velünk. A Leifnek több mint 40 éves tapasztalata van a 100-as több országban történő üzleti tevékenységben, azzal a céllal, hogy segítsen a vállalkozásoknak nemzetközi szinten bővülni. A következőkben egy kivonat egy olyan interjúból készült, amelyet vele végeztem, és amely arra összpontosít, hogy hogyan lehet a legjobb exportár-stratégiát kidolgozni - olyan kérdés, amely bonyolult lehet, ha még soha nem számolt volna ki egy exportárat.
Laurel Delaney: Hogyan állíthatja be a megfelelő exportárat egy termékre? Mi alapján alapul?
Leif Holmvall: Az exportár kiszámításához a legfontosabb tényező az, hogy a végfelhasználók / ügyfelek milyen mértékben hajlandóak fizetni a helyi valutában . Ezután visszafelé számolva megnézheti, hogy az egyes értékesítési láncok mennyit igényelnek / akarnak a nyereségben, és hozzáadják a csomagolást, a szállítási költségeket és a vámokat. A teljes az exportárat jelzi.
LD: Ki dönt a legjobb exportárról? Az eladó, a vevő, a piac vagy az összes fenti?
LH: Az ügyfél és a piac. Mi az a végfelhasználó, aki hajlandó fizetni az adózás előtti és a kedvezmény után? Kik a versenytársak és milyen az árszintjük? (A megvásárolt dzseki ára attól függ, hogy hol vásárolják, például kedvezményes láncolatban vagy egy speciális tervezőüzletben.) Önnek, mint eladó, kiválaszthatja azokat a terjesztési megoldásokat, amelyek nyereséges exportárat biztosítanak és növelik a versenyképességét.
LD: Lehet-e példát adni arról, hogy a vállalatok rosszul állapítják meg az exportárakat? Tegyük fel például, hogy helyileg sikeresen értékesítette a termékeket. Ha a belföldi eladási árat az exportár megállapításának alapjául használja?
LH: Az exportára semmi köze a hazai árhoz. Annak érdekében, hogy tengerentúli forgalmazót adhasson, a helyi árra vonatkozó kedvezmény nem megfelelő.
Tehát a gyártási költségekre alapozva. A helyi piac, bárhol is van, az árakat és a gyártási költségeket csak akkor érdekli, ha kiszámítja a nyereségét. A vállalatok nem veszik észre, hogy forgalmazási megoldásuk jelentős hatást gyakorol az árra és a profitra, és mennyire sikeresek lesznek az egyes piacokon. Nem hajlandók figyelembe venni a pénznemet és megvédeni magukat a devizaárfolyamoktól.
LD: Milyen tényezők befolyásolják az árazást és a jövedelmezőséget?
LH: Ha túl sok terméket töltesz fel, akkor búcsút mondhatsz a fizető ügyfeleknek. Ha túl keveset töltesz, búcsúzz a nyereségedre. Egyensúlyt kell találni a versenyképesség és a nyereségesség között. Sem Ön, sem a forgalmazók nem akarnak pénzt keresni. Ők a siker kulcsa a tengerentúlon. A mohóság rossz befektetéshez vezethet. A disztribúciós beállítás kulcsfontosságú tényező, így az elosztási szintek száma is. Ha az első lehetőséggel nem tudja elosztani a terjesztést, akkor nézze meg az elosztási megoldásokat, és számolja újra. Mindig hagyjon egy puffert, hogy lehetővé tegye a nagy megrendelések vagy promóciók speciális árképzését. Ne feledje, hogy a megnövekedett értékesítéssel / termeléssel a határköltségei alacsonyabbak, azaz a gyártási költségei csökkentek, és alacsonyabb áron engedheti meg magának egy nagy megrendelést .
LD: A csomagolás, az áruszállítás és a vámok befolyásolják-e az exportárakat?
LH: Ezek a tényezők mind befolyásolják a számításokat, hogy megérkezzenek a leszálló költségekre . Ha csökkentheti őket, az exportár és a nyereség növekedni fog. Válassza ki a megfelelő csomagolást, minimalizálja a méretét és súlyát, és alkalmazkodjon a szállítási konténerek szabványméretéhez. Ügyeljen arra, hogy megtárgyalja az áruszállítási költségeket és válassza ki az optimális szállítási módot. A légi árufuvarozás néha kevesebb költséggel jár, mint a tengeri áruszállítás, mivel a tengeri árufuvarozásra minimális súlyok / mennyiségek vannak.
Ha Európába exportál, az árut és a csomagolási költségeket is köteles fizetni. Ha másik országba szállít Észak-Amerikába, akkor csak az exportárat kell fizetnie. Győződjön meg róla, hogy nem tartalmazza a hajózási, csomagolási és biztosítási költségeket az észak-amerikai árakban, mert akkor az ügyfélnek is kötelességet kell fizetnie.
(Mutassa be a tényleges termék árát, és a számlán külön feltüntetheti a csomagolás, szállítás és biztosítás költségeit.) Vizsgálja meg a termék megfelelő vámtarifáját. A helytelen költségek többletköltséget vehetnek igénybe, vagy a hatóságok felszámíthatják Önt, ha rossz HS-kódot (harmonizált kódot) választottak ki.
LD: Mi a legjobb módja annak, hogy minimalizálja a költségeket, tartsa magasra a haszonkulcsokat és motiválja a tengerentúli vevőt, hogy vásároljon? Mit kell elemezni?
LH: Az elosztási szintek számának minimalizálása. Ha van egy importőr és egy helyi kereskedő, akkor pénzt kell készítenie. Ha közvetlenül értékesíti a helyi kereskedőket, kiküszöböl egy közvetítőt, és megtakaríthatja az importőr nyereségének / költségének egy részét, és nagyobb előnyt biztosít a helyi kereskedőknek. Nagyobb nyereséget érhet el, és ők is. Ha megtalálja a helyi kereskedőt, kérdezze meg, hol kívánja a végfelhasználó megvásárolni. Ez potenciális partnerre utal. Ne hozzon létre konkurens terjesztést ugyanazon földrajzi területen. Ez az árháborúkhoz és a forgalmazók kisebb érdeklődéséhez vezet, hogy reklámozza termékét.
LD: Van-e olyan egyetlen dolog, amelyet a vállalkozók nem tudnak meghatározni, amikor létrehozzák az exportárakat?
LH: Sok vállalat alapja az exportáraknak a gyártási költségekre és a hazai eladási árra. Ez teljesen rossz. A legtöbb importőr pénztárban rögzített árat szeretne tudni a valós költségekről, és az exportőrnek alkalmazkodnia kell ehhez.
A legtöbb exportőr elkezdi elemezni a vállalatról történő elosztást, és úgy dönt, hogy az elosztást így, úgy véli, hogy ugyanolyan módon kell eladniuk, mint a hazai piacon. (Exportőr> elosztó csatornák> végfelhasználó, az exportőr úgy dönt, hogy milyen elosztást kíván).
Kezdett volna a tengerentúli piaccal. Végfelhasználó> Elosztási csatornák> Ön, az exportőr . Ily módon a piacról indulsz, hogy megtaláld a legmegfelelőbb elosztási módszert, valamint az árakat.
LD: Minden olyan exporttevékenység, amelyet megosztani szeretne azzal kapcsolatban, hogy a termék megfelelő (vagy rossz) árképzése hatalmas különbséget tett?
LH: Sok éve segítettem egy svéd cégnek, hogy bemutassa a sport kerekes székeket Kanadába. A kanadai kerekes székek egyik nagy gyártója éhes volt, hogy eladja, és hajlandó fizetni termékeiért. E tényezők miatt exportárunk magasabb volt, mint amit a végfelhasználó Svédországban fizetett. Ha a svéd vevői ár alapján állapítottuk meg az árat, a kanadai vállalat még mindig felszámolta volna a vevőt a magasabb árat és megtartotta az összes nyereséget. Ebből a példából láthatjuk, hogy az exportár nem hasonlítható össze a hazai árakkal.
Ha többet szeretne megtudni a Leif és az ontariói, a kanadai székhelyű Export Pro Inc.-ről, látogasson el a következő weboldalra: http://www.exportpro.com/
Az exportárképzési webinar hallgatásához látogasson el a következő weboldalra:
http://www.exportpro.com/video.php?vidID=7