A hideg hívás még mindig hatékony értékesítési taktika, ha jól van
Tény, hogy a DiscoverOrg nemrégiben végzett felmérése szerint az informatikai iparág több mint 1000 megkérdezett felső vezetõjének 60% -a arról számolt be, hogy egy hideg hívás vagy kéretlen e-mail érkezése után egy találkozót rendez, vagy részt vesz egy eseményen.
Ha a hideg hívás gondolatai miatt a gyomrod a lábujjába esik, ezek a tippek nem fogják megszüntetni a félelméteket, de segítenek abban, hogy sikeresebbé tegyük.
Hideg hívási technikák a hideg hívás sikeresebbé tételéhez
1) A cél középpontjában áll.
A kezdők hajlamosak arra gondolni, hogy a hideg hívás az eladásról szól. Ez nem. Arról szól, hogy megkapja az esélyt az eladásra. Pontosabban, a hideg hívás célja, hogy egy találkozót állítson be a pályához .
2) Kutatás a piacok és kilátások.
Meg kell céloznia a hideg hívást a megfelelő közönségnek. A piackutatás segítségével célozza meg a célpiacot . (Lásd Hogyan keressünk és adjuk el a célpiacodat .) Akkor keresse meg, amennyit csak lehetséges a cég vagy az egyén, akit előre meg fog hívni. Ez nagy előnye annak, hogy képesek vagyunk beszélni az üzleti tevékenységükről és igényeikről, amikor felhívjuk őket.
A Gartner-csoport szerint egy 100-500 alkalmazottnál átlagosan hét embert foglalkoztató átlagos üzletág felelős a legtöbb vásárlási döntésért, így a megfelelő emberekhez történő kapcsolódás kulcsfontosságú a sikere szempontjából.
3) Javítsd a kapcsolódási esélyeit a közösségi médiakapcsolatok kihasználásával.
A Vorsight statisztikái szerint ha a hívott személy egy közös LinkedIn csoportban van, akkor 70 százalékkal nagyobb valószínűséggel beszélgethet velük hideg hívás esetén.
4) Készítsen fel egy nyitó üzenetet a hívására.
Ez lehetővé teszi, hogy megszervezze a gondolatait a hívás előtt, és segít elkerülni a gyakori hibákat a nyitóhelyen, amely megadja azt a személyt, akinek hívja a lehetőséget, hogy befejezze a beszélgetést.
Például, soha ne kérdezd meg: "Ez jó alkalom beszélni?" vagy "Hogy vagy ma?" Ne olvassa el a nyitó kijelentését a telefonba, hanem használja azt a keretet, hogy a beszélgetés jó kezdethez jusson.
5) Mi legyen a megnyitó nyilatkozatban?
Ez a hideg hívás szervezeti sémája (az AllBusiness.com-on) jól működik: "Tegyen bele egy üdvözletet és egy bevezetést, egy referenciapontot (valami a kilátásokkal kapcsolatban), termékének vagy szolgáltatásának előnyeit, és áttérjen egy kérdésre vagy párbeszédre. "
Például: "Jó napot, Marshall asszony, ez a Kendra Brown a Green Works-val, a helyi lapban olvastam, hogy nemrég elszakadt egy új irodai komplexumtól, és olyan kereskedelmi tájolási szolgáltatásokra szakosodunk, amelyek lehetővé teszik, karbantartási költségeket és megfeleljenek a város új környezetvédelmi szabályainak, néhány kérdést szeretnék feltenni annak megállapítására, hogy az egyik programunk megfelel-e az Ön igényeinek. ""
6) Készítsen parancsfájlt a hívás hátralevő részére.
Ismertesse termékének vagy szolgáltatásának előnyeit és az okokat, amelyeket a vásárlónak meg kell vásárolnia. Írja le az esetleges kifogásokat és a választ rájuk. Szkript nélkül, túl könnyű hagyni valamit, vagy átszúrni. Még egyszer, nem az, hogy a szkriptet szóról szóra olvasod, amikor felhívsz, de előre elkészítetted a hideg hívás keretét.
Legyen készen áll arra, hogy részletes kérdéseire válaszoljon termékeiről és szolgáltatásairól! A Forbes Insight szerint a potenciális vásárlók 58% -a jelzi, hogy az értékesítési képviselők nem képesek hatékonyan megválaszolni kérdéseiket.
7) Kérjen időpontot egy adott időpontban.
Mondja: "Szerencsére 11: 00-kor jó lenne találkozni?" ahelyett, hogy azt mondanám: "Találkozhatok veled, hogy megvitassák ezt a jövő héten?"
8) Ne felejtsd el, hogy a kapuvezők a szövetségeseid, nem az ellenségeid.
Légy kedves bárki, aki felveszi a telefont, vagy őrizte a belső szentélyt, ha hideg hív. Olyan stratégiákat kell kidolgoznia, amelyekkel a kapunál kaphatsz. Néha megkérdezte: "Kíváncsi vagyok, segíthet-e nekem?" segít Önnek abban, hogy megkapja az Önnek szükséges információkat, például a megfelelő személy nevét, hogy beszéljen, vagy mikor a lehető legjobb idő a kapcsolatra. Megtanulva a kapuvezetők nevét, és barátságos, amikor a hívás is segít.
9) Sima módja a hívás elküldésével kilátások egy kis, egyedi promóciós tétel.
Ez segít megtörni a jeget, és az üzleti tevékenységedet kiemeli a tömegből. Pat Cavanaugh, az Inc.com értékesítési guruja), azt mondja: "Csodálatos: egy 2,15 $ -os őrült kis tétel, amit küldöttünk, segített nekünk a Fortune 500 számlák megszerzésében. volt az, aki elküldött nekem ... "
10) Ha a hideg hívás korán reggel vagy késő délután, ha lehetséges.
Ezek a legjobb alkalmak a döntéshozó közvetlen eléréséhez. Statisztikailag a csütörtökön a hideg hívás legjobb napja, szerda a második legjobb, és a kedd a legrosszabb (InsideSales.com).
11) Légy tartós.
"Az új eladások 80 százaléka az ötödik kapcsolat után történik, de az eladók többsége feladja a második hívás után".
És egy utolsó hideg hívás
Mindenekelőtt gyakorlat, gyakorlat, gyakorlat. Miközben a hideg hívás sosem lesz nagyon szórakoztató az Ön számára, akkor jobb, és minél többet gyakorol, annál hatékonyabb értékesítési technika lesz. Szóval szerezd meg a forgatókönyvet és a híváslistádat, és eléred a telefont. Azok az emberek, akik veled akarnak üzletelni, odakint vannak - de először tudnia kell neked rólad.