Termékeinek ismerete több értéket jelenthet
Erősíti a kommunikációs készségeket
A polcokon található termékek alapos ismerete lehetővé teszi a kiskereskedő számára, hogy különböző technikákat és módszereket alkalmazzon a terméknek az ügyfelek számára történő bemutatására.
A nagyobb kommunikációs készségek lehetővé teszik az értékesítő számára, hogy felismerje és alkalmazkodjon egy értékesítési bemutatóhoz a különböző ügyfelek számára. Az egyik kérdés, amelyet mindig meg kell kérdeznie, " az alkalmazottaim beszélnek vagy kommunikálnak ?" Túl sokszor beszélnek. A munkatársak képzése az előnyök eladására, nem pedig a funkciókra. És ami még fontosabb, hogy megnézze, hogy az ügyfélnek szüksége van, nem pedig, hogy mit szeret (ügynök).
Lendületet emel
Ha valakit teljesen lelkesednek a termékkel kapcsolatban, az az egyik legkedvezőbb eszköz. Amint izgatja a terméket, eltávolítja a bizonytalanságot, ha a termék nem a legjobb megoldás az adott vásárló számára. A legegyszerűbb módja a lelkesedésnek, hogy valóban hisz a termékben. Ne feledje, az első eladás, amit csinálsz, magad; a második értékesítés a termék. Ha hisznek neked, akkor el fognak hinni az eladott termékben.
Növekszik a bizalom
Ha az ügyfél nem teljes mértékben elkötelezte magát az értékesítés teljesítésében, akkor a különbség egyszerűen az, hogy az eladónak a termék felé vagy a termék ismerete felé mutatott bizalma (vagy hiánya) van.
A termékben és annak felhasználásában való nevelés segíteni fogja a bizalmat.
Segíti a kifogások megválaszolását
Az ügyfelek kifogásai valójában nem más, mint kérdések. Ha kifogást emelnek egy termék ellen, akkor valószínűleg rossz terméket választottak ki, vagy az ügyfélnek több termékismeretre van szüksége ahhoz, hogy megtudja, miért ez a legjobb megoldás számukra.
Ez az információ általában termékismeret formájában jön létre. Nemcsak a termékei, hanem a versenytársak által értékesített hasonló termékek is jól ismerik a könnyű ellenvetéseket.
Hogyan szerezzen termékismeretet?
- Marketing irodalom
- Értékesítési képviselők
- Tréningek
- Beszámolók
- Szerepjáték (a legjobb rendszer)
- Gyakorlati használat
Fontos megérteni a termék előállításának módját, a termék értékét, a termék használatát és használatát, valamint a termékek jól működő termékeit.
Mit kell tudni a termékeiről?
- Árképzési struktúra
- Stílusok, színek vagy modellek
- A termék története
- Bármilyen különleges gyártási folyamat
- A termék használata
- Termékelosztás és szállítás
- Szervizelési, jótállási és javítási információk \
- És ami a legfontosabb - hogyan kell megmutatni, hogy mi érdekli az ügyfél
Egy időbe telhet, hogy egyszerűen megfogalmazza a termékismereteket, különösen új termékekkel, de idővel kényelmesebbé és magabiztosabbá válik abban, hogy a vásárlóknak megfelelő információkat szolgáltasson. Ez a bizalom a javuló eladási eredményekben meg fog fizetni.
Eladás Előnyök nem Jellemzők
A termékismeret legfontosabb eleme az előny, és nem a szolgáltatás. Túl gyakran, mint értékesítők, mindannyian izgatottak a szolgáltatásokkal szemben és elárasztják az ügyfelet.
Az ügyfél azt szeretné tudni, hogy miért fontos ez a funkció. Soha ne tévesszen azzal, hogy több előnyről beszél, mint amire szükséged van. Más szóval, hat előny nem teszi a termék kétszer olyan jó, mint a három. Csak azokat az előnyöket vonja be az ügyféllel, amelyeket az értékesítés kutatási fázisában fedeztek fel. Csak azért, mert ez egy hűvös funkció az Ön számára, nem jelenti azt, hogy az ügyfél lesz. Az igazság az, hogy a vásárló valószínűleg csak a termék jellemzőinek 20% -át használja fel, ha vásárol. És annál bonyolultabbak vagytok, annál valószínűbb, hogy járnak.
A lényeg az, hogy az ügyfelek vágynak és szükségük van termékismeretre. Így csinálják a vásárlási döntést. Így tudják, hogy bízhatnak benned, mint az értékesítő. De ne feledje, a termékismeret használata készség. Ne dobja fel nagyszerű tudását minden alkalommal.
Csak beszélj az érdeklődők jellemzőiről (előnyeiről), ami izgalmas lehet, de nem az ügyfél számára. Az ügyfeleknek érezniük kell, hogy a legfontosabb érdeklődésük van a szívükön, és nem mutatják be a nagy értelme megjelenését.