Az új ügyfelek megszerzése és értékesítése mindig fontos része lesz az Ön vállalkozásának.
De hosszú távon a vállalkozás nyereségességének megteremtéséhez a rövid távú gondolkodáson kell átmennie.
A kapcsolatteremtés révén, amely része a szélesebb körű ügyfélkapcsolat-kezelési erőfeszítéseknek, képes lesz arra, hogy ügyfeleit olyan őrült rajongókká alakítsa át, akik újra és újra vásárolnak, és másoknak ajánlják. Az az ötlet, hogy nem akarsz folyamatosan új ügyfeleket keresni és csak egy értékesítést végezni. Lehet, hogy rendben van az elején. De korlátozott piacról fogsz rajzolni. Nem akarod azt a pénzt, amelyet elköltöttél, hogy új ügyfelet szedjen el, hogy elpazaroljon.
Ehelyett meg szeretné őrizni az ügyfeleket, és megnöveli az életciklus értékét. Más szóval, több időt költenek veled, ami stabilabbá és gazdaságosabbá teszi üzleti tevékenységét.
Ezenkívül az új ügyfelek megszerzése is, amelyben hirdetéseket vagy közösségi médiumokat vezetnek be a hirdetések vagy a közösségi médián keresztül létrehozott listák létrehozására (általában az e-maileket online), majd a vásárlásig forgalmazzák a listát.
Ha csak hirdetéseket használ, hogy megkísérelje a közvetlen értékesítést, akkor nagyon drága lesz, és kevés eredményt ér el. Ennek az az oka, hogy olyan embert kell bevennie, aki nem ismeri Önt, üzletét, termékeit vagy szolgáltatásait ... és elég bizalmat építeni ahhoz, hogy vásárolhassanak tőled. Ez a folyamat időt és sok erőfeszítést igényel.
Nem is beszélve arról, hogy egyszerű hirdetések vásárlása, akár közvetlen értékesítésre, akár lead generationre, a közösségi médiára, akár a kattintásonkénti fizetésre vagy a banner hirdetési hálózatokon keresztül, nagyon költséges lehet.
A szakértők azt mondják, hogy hat-hétszer drágább új ügyfelek elhelyezésére, mint a meglévő ügyfelek ápolása, majd újra vásárolnak tőled. Tehát nyilvánvaló, hogy a jelenlegi ügyfelekkel való kapcsolattartás kulcsfontosságú a szilárd és jövedelmező üzletág kialakításában.
Ez az, ami a kapcsolat marketing. Összpontosítja erőfeszítéseit azokra, akik már magukkal töltöttek pénzt. Ismerik. Ismerik termékeik minőségét. Tehát sokkal kevesebb erőfeszítést igényel, hogy újra megvásárolja tőled ... mindaddig, amíg boldoggá teszitek.
A trükk az, hogy kapcsolatba kell hozni az ügyfelekkel, és tartsd "meleg" - más szavakkal, hosszú távon hálásak és hűségesek.
Megmutatom, hogyan kell ezt csinálni egy pillanatra. De először azt szeretném tudni, hogy tudja, hogy az ilyen kapcsolatok építése sokkal olcsóbb, mint az új ügyfelek megszerzése.
Ha előfizetési modelled van az Ön vállalkozásában, ahol az ügyfelek automatikusan havonta egy meghatározott összeget fizetnek, általában egy év múlva megújulva, érdeklődnek majd attól, hogy David Skok ipari megfigyelő által készített tanulmány szerint a megújítások a költségek 11% -át az új ügyfelek megszerzésére.
Miután a kapcsolati marketingstratégia helyén volt, az üzleti vállalkozás is a bevételek növelése felé tart.
Valójában csak egy 5 százalékos növekedése az ügyfelek megtartásában növelheti jövedelmezőségét akár 75 százalékkal is - ez a Bain és Co. adatai szerint van. És mivel az ügyfelek szilárd alapja van, pénzzel kell rendelkeznie ahhoz, hogy képes legyen kiterjed.
Egy másik pozitív mellékhatás az, hogy az ügyfelek megszerzése - aminek még akkor is meg kell tennie, amikor a hűséges ügyfélbázisát felépíti - olcsóbb lesz, mert a rajongók ajánlják Önt, így nem kell költeni a költséges lead generation kampányokra.
Kapcsolat Marketing stratégiák
A kapcsolatok marketingjével ez nem jelenti azt, hogy folyamatosan értékesítési ajánlatokat küld az ügyfeleknek. Valójában ez szabotálhatja az egész kapcsolatépítési erőfeszítést.
Ehelyett arra törekszel, hogy hasznos információkat és tanácsokat nyújtson nekik, amelyekhez természetesen hozzá tartozik a résszel. Ne feledje, hogy szeretné, ha boldogok lennének. És ha egy tartalmi marketingstratégiát hajt végre, értékes, következetes és hasznos szolgáltatást nyújt, akkor csak ezt teszi.
De alaposan meg kell ismernie ügyfeleit. Melyek azok a vágyak és vágyak? Hogyan szeretnek hasznos tartalmat elérni? Képzelje el, hogy testreszabhatja tartalmát, marketingjét, termékeit és ajánlatait, hogy nagyobb valószínűséggel vásárolhassanak.
A cél az, hogy megteremtse a bizalmat, és ügyfeleinek személyes kapcsolatot érezzen az üzletével.
Az anyák és csavarok a kapcsolatok marketing
A ma elérhető technológiával nincs mentség arra, hogy ne vegyen részt a kapcsolatteremtésben.
Amikor létrehoz egy e-mail listát az ólomgyártási erőfeszítések révén , mindezen néveket felsorolja. Ezután eljuttatod a listához. A vásárlók automatikusan külön listára helyezhetők, így a listát különböző üzenetekkel veheti fel, mint a kilátások listája.
A kapcsolat építéséhez hasznos tartalmat küldhet különböző módon:
- E-mail hírlevél naponta vagy hetente
- Egy blog rendszeres bejegyzésekkel
- Ingyenes webinárok
- Ingyenes fehér könyvek és e-könyvek
- Tájékoztató weboldal bőséges hasznos cikkekkel, videókkal és sok mással
Ez lényegében a tartalom marketing.
A közösségi médiát is használhatja kapcsolatok kiépítésére. Ez a csatorna különösen hasznos az ügyfelekkel való beszélgetésekhez, mivel olyan gyors és közvetlen. És könnyen beadhat egy egyedi személyiséget és hangot. Tény, hogy oly sokan használják a közösségi médiát, hogy napjainkban a vállalatokkal és a márkakkal való kapcsolattartást folytathassák, mivel a Facebookon, a Twitteren vagy a YouTube-on is a kapcsolat marketingstratégia lényeges része.
A kapcsolat marketingről
Szóval hogyan pénzt keres? Nos, a hasznos információk részeként Ön kilátásokba küldi az új termékeket is. Ez az úgynevezett "upselling". Amikor elküldi ajánlatait e-mailben , akkor számíthat átlagosan, hogy $ 40 minden $ 1 költeni. Ez sokkal magasabb, mint a banner hirdetéseken vagy a közösségi médián keresztül történő közvetlen értékesítés.
Ezek a backend termékek magasabb áron lesznek, és az ügyfelek örömmel fogják fizetni, mert komolyabbak a rést illetően, és ismerik Önt és termékeit. Minél többet vásárolnak az ügyfelek, annál magasabb árú termékeket küldhet nekik. Attól függően, hogy a fülke és az üzleti típusod, akkor is befogadó események, felajánlási coaching programok, tagság létrehozása ... tudsz tölteni több ezer dollárt a magasabb, hátsó végtermékek.
Számos vállalatnak van egy belső körű terméke vagy különleges tagsága, amely a backend marketing csúcspontja - és a legmagasabb jegyek. Ezen a szinten előfordulhat, hogy bizonyos ügyfelek "partnerekké" válnak, és termékeket kínálnak saját webhelyükön, jutalékért.
Ne felejtsük el, hogy a ma elérhető ügyfélkapcsolat-kezelő rendszerek megkönnyítik a legjobb ügyfelek kiemelését - ezért nincs mentség arra, hogy ne közvetlenül vegyenek részt ezekkel az emberekkel.
Természetesen egyetlen kapcsolat sem csak egy út. A kapcsolat marketing egyértelműen egy "kétirányú" utca. Ezzel azt értem, hogy lehetőséget kell adnia ügyfeleinek, hogy visszajelzést adjanak neked. Fogadják aggodalmaikat és javaslataikat, függetlenül attól, hogy válaszolnak-e e-mailekre vagy bejegyzésekre a Facebookon, Twitteren vagy más közösségi médiában. Ebben a csatornában aktívnak kell maradnia, és folytatnia kell a beszélgetést.
Miután az egyszeri ügyfeleket lojális követőkké változtatta meg, akkor megteheti, hogy még több embert fognak elérni. Ők lesznek olyan promóterek, akik a barátaikkal, családtagjaikkal és az általuk elérni kívánt felhasználókkal kapcsolatosak. A közösségi média elérése révén ez egy különösen erőteljes lehetőség az ügyfélkör és bevétel növelésére. És ahogy azt korábban mondtam, az átlagos beszerzési költségeket vezeti.
Az is fontos, hogy a hűséges ügyfeleket jutalmazza ingyenes dolgokkal. Küldje el az ingyenes ajánlatokat, hogy létrehozza a jóakarat érzését. A viszonosság pszichológiai eleme is itt van. Ha valamit adsz valakinek, akkor díjat fizetnek, mintha valamit cserébe kellene adni neked. Ebben az esetben általában vásárol valamit.
Az ügyfélszolgálat fontossága
A kapcsolat marketing egyik eleme, amelyet nem szabad elfelejteni, az ügyfélszolgálat. Amikor az ügyfelek problémát okoznak ... Önnek reagálnia kell és befogadnia kell magát.
- Mindig tartsa tiszteletben a pénzvisszafizetési garanciáját
- Ha valami megtörik, javítsa meg vagy cseréljen
- Kibocsátási hitelek kiadása esetén
A VIP-k (fő ügyfelek) számára különösen akkor kell hátrafelé hajlítani, hogy befogadja őket. Ha meg akarják szakítani veled üzletet ... több ezer dollárt elveszíthetne ... és a céged hírnevét örökre elszíntelenedheted, ami hatalmas hatást gyakorolhat a végeredményedre.
Kick-Start kapcsolatok marketing most
Még akkor is, ha viszonylag új üzlet, még mindig elkezdheti a kapcsolatot a marketing erőfeszítéseivel. Ügyeljen arra, hogy ki a legjobb ügyfelek, és tegyen további erőfeszítéseket a velük való kapcsolattartásra. Legyen aktív a Facebookon és más közösségi médián . És mindig hasznos tartalmat nyújt a kilátásoknak és az ügyfeleknek ... így jönnek, hogy megbízható forrásként láthassanak benneteket, és ne csak valaki, aki valami eladni próbál.