Az igazság az, hogy a mai ügyfelek jól képzettek, amikor boltba jönnek. A kutatások azt mutatják, hogy több mint 2/3-aik végeznek online keresést, mielőtt eljutnak a boltba.
Amennyire az ügyfelek azt szeretnék hinni, hogy mindent meg tudnak csinálni, az igazság az, hogy a technológia és a Google bonyolultabbá tette az életet a vásárlók és a kevésbé. Túl sok információ tehet annyira kárt, mint túl kevés, amikor a vásárlási döntést.
Ha valamilyen kutatást végeztek a boltba való bejutásuk előtt, és alaposan figyeltek, nagy kérdéseket tettek fel arra, hogy megértsék az érdeklődési igényeiket, aggodalmaikat és vágyaikat, akkor a legmegfelelőbb a helyes megoldás. De még mindig várják, és úgy dönt, hogy lovagolni a vissza busz.
A probléma elkerülésének egyik módja az atie-down használata. Ez egy olyan eszköz, amely "elakadt" egy olyan mondat végén, amely megerősíti a vevővel kötött megállapodást arról, hogy a termék, amelyről beszélsz, a megfelelő nekik. Túl sok értékesítő dolgozza fel a funkció hasmenését és csak kifolyó funkció után szolgáltatás egy ügyfél. Ez a személy elmélete az, hogy minél jobban összeszedem a kötést, annál jobb az üzlet.
Sajnos, az ügyfél számára, annál inkább "felhalmozódnak" - annál több a költség. Szóval, lassíts le és használd a nyakkendőt.
Másodszor, ne felejtsük el, hogy Ön, mint egy másik áruház ügyfele, a buszon is részt vett. Elmentél a boltba azzal a szándékkal, hogy vásárol vagy nem vásárol? Tanulmányok azt mutatják, hogy az emberek vásárolni szándékoznak az üzletbe.
Azonban az ügyfeleket oly sokszor égették el, hogy néhány félelemmel kezdenek, amikor belépnek a boltba .
Az első az a félelem, hogy hibát követ el. Mindannyian valamikor vásároltunk valamit, ami rossz befektetéssé vált. Tehát a körültekintésre való hajlam természetes. A második félelem a félelem, hogy hülyeséget néz. Függetlenül attól, hogy hülyeséget érez magáról a termékről, vagy mások számára hülyén nézi, mert nem ismeri többet, megbéníthatja a vásárlót, és elküldi őket a buszra.
Mindegyik félelem racionális, és mindannyiunk közös. De kiskereskedőként néha elfelejtjük őket. Amikor megkéri az ügyfelet, hogy vásároljon és kifogásolja azt, ha követte a megfelelő kereskedelmi értékesítési technikákat, például a Retail Sales Bible-et, akkor valószínűleg csak ezekre a félelmekre reagál. Ha azonban nem végeznél szakmai munkát, akkor nagyobb valószínűséggel válaszol Önre.
Minden esetben, amikor az ügyfél kifogásolja, hogy valójában azt mondja, hogy "van egy kérdésem" vagy "több információra van szükségem". Ezért nem "legyőzni" a kifogást, hanem "válaszolni". A kifogás valójában nem más, mint kérdés . Ha ezzel foglalkozik, az ügyfélnek nem kell "visszajönnie" - valójában szükségük van arra, hogy segítsen nekik betölteni az autójukba.
A lényeg az, hogy amikor egy ügyfél azt mondja, hogy "vissza fog térni", akkor gyakran az ügynöknél gyakoribb, mint a termék. A gyengébb értékesítők úgy gondolják, hogy minden ügyfélnek vissza kell térnie. De az értékesítési szakemberek tudják, hogy az ügyfelek kiszolgálása első alkalommal valóban jobb szolgáltatást nyújt az ügyfeleknek - elvégre csak egy órányi időt mentett el a buszmegállóban.