Bár egyesek azzal érvelhetnek, hogy bármilyen értékesítés jó eladás, a lényege (P & L) nem egyezne meg.
Gondolj bele így. Ha 25 dollárba kerül, hogy megkapja az ügyfelet az ajtóban, és 25 dollár értékű árut ad el neked, akkor valójában pénzzel vesztettél a tranzakcióra. Ha 50 dollár értékű árut ad el neked, még akkor is megtörsz. De ha képes volt eladni őket 100 dolláros értékű áru, akkor pénzt!
Az ösztönző értékesítés már évek óta fontos értékesítési technika a kiskereskedelemben. Könyvemben, a Retail Sales Bible-ben , egy teljes fejezet szól az "add-on" értékesítésre . Lényegében kétféle kiegészítő értékesítés létezik. Ők:
1. Tartozékok
2. Extra kategória
A kiegészítő termékek olyan termékekre vonatkoznak, amelyek közvetlenül kapcsolódnak az ügyfél által megvásárolt termékhez. Például egy puha tok a digitális tükörreflexes fényképezőgéphez vagy a mosógép lefolyótömlője vagy a cipőhöz illő öv. Ezek mind olyan dolgok, amelyek egymással összhangban működnek, és növelik az ügyfél elégedettségét és tapasztalatszintjét.
Az extra kategória azonban olyan árukra vonatkozik, amelyek nem kapcsolódnak egymáshoz. Tehát mondjuk az ügyfél jött egy pár szandál, és megmutatja nekik az új termény nadrágot, amit most bejött. Vagy az ügyfél jött be egy új lapát a kertjét, és megmutatja neki a legújabb növényi élelmiszer-termék, hogy csak megérkezett .
Mindkét esetben a termék bemutatására javaslatot tesz. És mindkét esetben, ha egy kis időt töltöttél el a vásárlás kezdetén a helyes kérdéseket feltétlenül (amit az ügyféllel kapcsolatban kutatok), akkor az eladás során felkerül a szomszédos vagy keresztértékesítésre. Más szóval, minél több kérdése van a vásárlás elején az ügyfél kívánságaival, érdeklődési területeivel, érdeklődéseivel kapcsolatban, kérdései vannak a dn vágyaival kapcsolatban, annál több "lőszert" kell eladnia később.
Gondolj bele így, ha az ügyfél azt mondja neked, hogy egy ásóval vásárolnak, akkor kérdéseket kell feltenned a projektről, a projektek típusáról, stb. Ha alaposan figyelsz, látni fogod lehetőségek a cross-értékesítésre a boltban. Ha ismered a projektet, javasolhatsz más olyan árut értékesíteni, amely segíthet nekik a projektben. Vagy még más termékekre is javasolhat hasonló projekteket, mivel az ügyfél elmondta, mennyire szeretik ezeket a projekteket.
Az ösztönző értékesítés nem felkavaró. A felhalmozás az a folyamat, hogy az ügyfeleket magasabb árú (vagy magasabb árú) árura vezesse be a jegy értékének növelése érdekében. Amit itt ismertetünk, több vonalat adunk hozzá az értékesítési jegyhez, és nemcsak egy drágább tétel értékesítését.
Ne feledje, amit az első bekezdésekben említettünk - a nyereség a második és a harmadik tételből származik, mert a hirdetési költségek az ajtóhoz való hozzájutásuk megegyeznek. Tehát nem a 100 dolláros cikk 75 dolláros értékről történő értékesítéséről van szó. Több tétel vásárlására ugyanazon az ügyféllel történik, hogy hozzáadja a jegyekhez tartozó elemeket, amelyek növelik az ügyfél élményét.
Az ösztönző értékesítés arra a gyakorlatra utal, hogy az ügyfeleket bevásárlóközpontba bevásárolják. Ez egyszerű. Próbáld ki a következő kifejezéseket: "Láttad-e az új _____-et, amelyre csak bejöttünk?" vagy "mikor volt az utolsó alkalom, amikor szandálon próbáltál?" vagy "úgy érzi, ez a szövet nem lágy?" Mindezekben az esetekben más utalásokat javasolunk a vásárlónak.
Hadd javasoljak egy kihívást. Írd le annyi ajánló értékesítést vagy kereszt-eladási kifejezést, amennyit csak tudsz.
Készíts egy versenyt másokkal a boltban. Meg fogsz lepődni, hogy hányan tudsz felidézni. Ez ennyire egyszerű. A kedvencem - "tudok véleményt erről, csak beiktattuk?"