Igények
A Kiskereskedelmi Értékesítési Biblia leírásában kétféle kiegészítő értékesítést ismertetünk - a tartozékot és az extra (második) kategóriát.
Egy másik módja annak, hogy ezt mondjam, az "igények" és a "akar". Most ez kicsit egyszerűsít, de hadd magyarázzam meg. Amikor cipőm volt, tudtuk, hogy ha vásárolt egy pár cipőt, akkor szükséged volt zoknit viselni velük. Nyilvánvaló, hogy zokni lehet otthon, de mindig arra tanítottuk az embereket, hogy "feltételezzék" ezeket a típusú értékesítéseket, mivel szükségük van rá.
Például egy hivatásos értékesítő nem kérné az ügyféltől, hogy "szüksége van-e valami zoknira?" Ehelyett jobban fogják kérdezni. "Kaptam egy pár fekete és egy szürke zoknit, van-e szüksége más színre?" Figyeld meg, hogy mi történt. Nem kérdeztük meg az ügyfelet, hogy zoknit akartak-e, hanem azt kérdeztük, hogy több mint két párot akarnak-e. Gyakran előfordul, hogy az ügyfél azt mondja: "Nem, a kettőnek működnie kell". Néha nem szóltak semmilyen zoknit, de az ügyfelek százalékát, akik tartozékokat vásároltak, felfelé mentek, amikor ezt a megközelítést alkalmaztuk.
A kulcsot megmondtuk , és megkérdeztük őket az első két pártól, aztán megkérdeztük. Ez azt jelenti, hogy az eladásról van szó.
A legjobb értékesítők is megragadnák a cipőhöz illő öveket, és egyszerűen azt mondanák az ügyfeleknek: "Megkaptam az öved, amire szükséged van." Soha nem kérték, hogy vállalták az eladást.
akar
Az extra kategóriás kiegészítés valóban kellemesebb az ügyfél számára. Ez a korábban leírt "akar". Lehet, hogy valami szeretné, de nem kell még ma, hogy teljes legyen az első vásárlás. Tehát vissza a cipő példánkhoz. Egy extra kategória lenne egy szandál annak a személynek, aki egy ruha cipőért jött be. Nem kell "szükség", ha cipőt vásárolnak. De mégis valami, amit javasolnod kell. Ebben a helyzetben nem mondhatod: "Én is megragadtam egy szandált, hogy menjen el a ruha cipőjével." Nincs értelme. Valójában az ügyfél megkérdőjelezheti az első cipő választását.
Tehát, itt mutattuk be az extra kategóriás kiegészítést az ügyfélnek. "Hé, megkaptuk ezeket a szandálokat. Nem bánod, ha megpróbálod őket kipróbálni és elmondani nekem, hogy érzik?" Ezzel a megközelítéssel kaptuk meg a szandált az ügyfél lábánál. És gyakran az ügyfelet is lenyűgözik a cipő kényelmével és érzésével, és megveszik. A legfontosabb az volt, hogy az ügyfél "élményben " részesült a cipőben, és nem kérdezte őket, hogy "akarnak-e" bármi mást.
Végső soron a kiegészítők értékesítésének kulcsa az értékesítési felületen való értékesítés az általános vásárlási élmény részeként. Túl sok eladási ember várja, amíg elhagyják a bemutatótermet, és megpróbálják látni a kiegészítőket a készpénzzel.
Ezen a ponton az ügyfél vásárol. A cipőboltunkban a csapatot kiképezték, hogy velük együtt vigye el a zoknit, az övt és egyéb ötleteket a megfelelő székletbe. Megmondtuk nekik, hogy amikor az ügyfél felállt és a fizetés felé indult, a tárcája zárt. Más szavakkal, kérje őket, hogy igent mondjanak a tartozékoknak, mielőtt elmentek a fizetésre.
Ha egy kiskereskedelmi üzletlátogató, győződjön meg róla, hogy az értékesítési csapat egy egységes értékesítési folyamatot követ. Ez biztosítja, hogy mindenki eladja a tartozékokat, és ne csak kérje őket. Ezenkívül Ön képes arra, hogy edzze értékesítési készségeit és irányítsa az ügyfelek tapasztalatait a boltban. És az ügyfelek élménye a lojalitás növekedését eredményezi .