Kíváncsi voltam arra, hogy ezt a cikket néhány coaching munkamenet után írjam egy Michael nevű ügyfélnek, aki technológiai megoldást ad. Michael egy mentális blokkkal küzdött arról, hogy hogyan lehet eltávolodni a régi iskola értékesítési "guruk" -tól megtudott hagyományos értékesítési gondolattól.
Tudod, hogy ők. Talán még néhány könyve vagy szalagja is lehet. És tudod az értékesítési üzenetedet is: "Mindig zárj", gondolkodj pozitívan, és legyőzheted az összes hideg hívó félelmedet : "Csak annyit kell új értékesítési technikáddal növelni az értékesítésed."
De ezek az elavult értékesítési üzenetek nem foglalkoznak azzal az alapvető kérdéssel, hogy hogyan gondolkodunk az értékesítésről. És hacsak nem jutunk hozzá ahhoz a maghoz, és egyszer és mindenkorra változtatunk, ugyanazokkal a kontraproduktív eladási magatartásokkal küzdenek. Ugyanazokat a nehézségeket és frusztrációkat tapasztaljuk. És továbbra is azt gondoljuk, hogy mindig csak egy új értékesítési technika vagyunk az áttöréstől, amit keresünk.
Új gondolkodás = Új eredmények
Talán itt az ideje, hogy más megközelítést tegyünk. Talán komolyan elemeznünk kell az értékesítési gondolkodásunkat, hogy azonosítsuk, miért nem értékesítünk többet. Vessen egy pillantást az alábbi táblázatra, és fontold meg a jelenlegi eladási gondolkodásmódot.
Hogyan változna meg az értékesítési magatartásod, ha megváltoztatta az értékesítési gondolkodásodat?
- A hagyományos értékesítési gondolkodás: Mindig erőteljes eladási szintet biztosítson.
Új értékesítési gondolkodás: Állítsa le az értékesítési szintet - és indítsa el a beszélgetést. - A hagyományos értékesítési gondolkodás: A központi cél mindig az eladás leállítása.
Új értékesítési gondolkodás: A központi célja mindig annak feltárása, hogy Ön és a potenciális ügyfelei megfelelőek-e.
- A hagyományos értékesítési gondolkodás: Ha eladást veszít, akkor általában az értékesítési folyamat végén van.
Új értékesítési gondolkodás: Ha eladást veszít, általában az értékesítési folyamat elején van. - A hagyományos értékesítési gondolkodás: az elutasítás az értékesítés normális része.
Új értékesítési gondolkodás: Az elutasítás egyetlen oka az értékesítési nyomás. Az elutasításnak soha nem szabad megtörténnie. - A hagyományos értékesítési gondolkodás: Mindig próbáljon üldözni minden potenciális ügyfelet, amíg nem kap egy igen vagy egy nemet.
Új értékesítési gondolkodás: Soha ne üldözzen egy potenciális ügyfelet - csak több eladási nyomást indít el. - A hagyományos értékesítési gondolkodás: Ha a kilátás kifogást emel, megkérdezi és / vagy ellensúlyozza azokat.
Új értékesítési gondolkodás: Amikor egy potenciális ügyfél kifogást emel, fedezze fel az igazat mögött. - A hagyományos értékesítési gondolkodás: Ha egy potenciális ügyfél megkérdőjelezi a termék vagy szolgáltatás értékét, meg kell védenie magát, és meg kell magyaráznia az értéket.
Új értékesítési gondolkodás: Soha ne védje meg magát, vagy amit kínál - ez csak több értékesítési nyomást eredményez.
Kezdje el megnyitni jelenlegi értékesítési gondolataidat, és hatékonyabbá válik értékesítési tevékenysége során:
- Állítsa le az értékesítési szintet - és indítson egy beszélgetést.
Amikor valakit hívsz, ne készíts elő mini-prezentációt magáról, vállalatáról, és mit kínál. Kezdje egy nyitó társalgási kifejezéssel, amely egy adott problémára összpontosít, amelyet a termék vagy szolgáltatás megold. Ha nem tudja, mi ez, kérdezze jelenlegi ügyfeleit, miért vásárolták meg a megoldást. Egy példa a megnyitó kifejezésre: "Csak arra kérem, hogy lássam, nyitott-e valamilyen más ötlethez azzal kapcsolatban, hogy csökkentsük a számítógépes állásidők kockázatát, amelyet a cégedben lehet levonni?" Vedd észre, hogy ezzel a megnyitási kifejezéssel nem veszi fel a megoldást.
- A központi célja mindig annak feltárása, hogy Ön és a potenciális ügyfelei megfelelőek-e.
Engedje meg, hogy "zárja le az eladás" vagy "kapja meg a találkozót" - és rájössz, hogy nem kell vállalnia a felelősséget az értékesítési folyamat továbbviteléért. Ha egyszerűen csak olyan problémákra összpontosítja a beszélgetéseit, amelyek segíthetnek a potenciális ügyfeleknek megoldani, és ha nem ugrik a pisztoly azáltal, hogy megpróbálja továbblépni az értékesítési folyamatot , akkor azt fogja találni, hogy a potenciális ügyfelek ténylegesen bevonják a vásárlási folyamataikat.
- Ha eladást veszít, akkor általában az értékesítési folyamat elején van.
Ha úgy gondolja, hogy az eladások elvesztése miatt hibázik a folyamat végén, tekintse meg újra a kapcsolatot. Elkezdtél egy prezentációval? Használta a hagyományos értékesítési nyelvet, például: "Olyan megoldásunk van, amely szerintem tényleg szüksége van", vagy "Az Önök iparágának másjai megvették a megoldásunkat, ezért azt is figyelembe kell vennie"?
A hagyományos értékesítési nyelv használata esetén a potenciális ügyfelek nem tudnak segíteni abban, hogy a "kereskedő" negatív sztereotípiájával jelöljék meg. Ez szinte lehetetlenné teszi számukra, hogy kapcsolatban álljanak a bizalom helyzetével. És ha a bizalom nem a kezdetektől fogva megalapozott, a becsületes kommunikáció a megoldandó problémákról és arról, hogy hogyan segíthet nekik, akkor is lehetetlenné válik.
- Az elutasítás egyetlen oka az értékesítési nyomás. Az elutasításnak soha nem szabad megtörténnie.
Az elutasítás csak egyetlen oknál fogva történik: Valami, amit mondott, annyira finom, mint amilyennek előfordult, a potenciális ügyfelétől védekező reakciót váltott ki. Igen, valamit mondott. Az elutasítás kiküszöbölése érdekében egyszerűen tolja el a gondolkodásmódját, hogy feladja a rejtett napirendet abban a reményben, hogy értékesít. Ehelyett minden, amit mondasz és te csinálsz, az alapvető gondolkodásmódból kell származnia, hogy ott van, hogy segítsen a potenciális ügyfeleknek. Ez megkönnyíti Önt, hogy kérdezze meg: "Nyitott-e olyan kérdésekről beszélni, amelyek érinthetik a vállalkozásodat?"
- Soha ne keress egy potenciális ügyfelet - csak több eladási nyomást indít el.
A potenciális ügyfelek "üldözését" mindig is normálisnak és szükségesnek tartották, de a macho értékesítési képében gyökerezik: "Ha nem üldözi, azt jelenti, hogy feladod - és ez azt jelenti, hogy te hiba vagy. " Ez halott! Ahelyett, hogy üldözi a potenciális ügyfeleket, mondja el nekik, hogy el kívánja kerülni a régi macska- és egér vadászó játékhoz hasonlót, ha ütemezi a következő csevegéshez szükséges időt.
- Ha egy potenciális ügyfél kifogást emel, fedezze fel az igazat.
A legtöbb hagyományos értékesítési program sok időt tölt a " kifogások leküzdésére " összpontosítva. Ezek a taktikák csak nagyobb értékesítési nyomást gyakorolnak a potenciális ügyfelekre, és nem is fedezik fel vagy nem értik meg az igazságot mögött, amit a potenciális ügyfél mond. Ha úgy gondolja, hogy hallja az igazságot, vagy ha gyanítja, hogy ezek "udvarias kijavítások", "Nem rendelkezünk a költségvetéssel", "Küldj nekem információt" vagy "Hívjatok néhány hónapon belül". befejezni a beszélgetést?
Ahelyett, hogy megpróbálná ellensúlyozni a kifogásokat, az igazság feltárásával válaszolhat: "Ez nem probléma" - függetlenül attól, hogy az ügyfelek "kifogásolják" -, majd szelíd, méltóságteljes nyelvet használva, amely felkéri őket, hogy feltárják az igazságukat helyzet.
- Soha ne védje meg magát, vagy amit kínál - ez csak több értékesítési nyomást eredményez.
Amikor egy potenciális ügyfél azt mondja: "Miért válasszam meg a versenyt?", Az első, ösztönös reakció valószínűleg elkezdi megvédeni a termékét vagy szolgáltatását, mert meg akarja győzni őket a vásárlásról. De mit gondol ezen a ponton a potenciális ügyfelek tudatán?
Valami olyan, mint: "Ez az" eladó "megpróbálja eladni nekem, miért van jobb az ajánlatuk, de utálom az érzést, mintha eladnám." Ahelyett, hogy megvédenéd magad, próbáld meg azt javasolni, hogy nem fogsz megpróbálni meggyőzni őket, mert ez csak értékesítési nyomást eredményezne. Ehelyett kérdezze meg őket azokról a kulcsproblémákról, amelyeket megpróbál megoldani, majd fedezze fel, hogy a termék vagy szolgáltatás hogyan oldhatja meg ezeket a problémákat - anélkül, hogy megpróbálná meggyőzni. Engedje meg, hogy a potenciális ügyfelek úgy érzik, hogy "értékesített" érzés nélkül választhatnak. "