Sok kisvállalkozónak nincs külön értékesítő csapata, és magának az értékesítésnek a szerepét veszi igénybe. Ez jól működik, ha a kisvállalkozó tulajdonosa értékesítési háttérrel rendelkezik, de mi van akkor, ha nem értékesítették az ügyfeleket, és nincsenek szilárdan megragadva a finomabb értékesítési pontokon? Ebben az esetben a kisvállalkozónak időre van szüksége ahhoz, hogy megtanulja a készségeket, és hozzon létre egy értékesítési tervet a folyamat irányításához. Gyakran az a kulcs, hogy megértsék, mi akadályozza meg a potenciális ügyfelet abban, hogy döntést hozzon. Ha tudod, miért habozik, válaszolhat erre a konkrét kifogásra.
Ezt az eladási kifogást hallhatja az értékesítési folyamat során; megtudhatja, hogyan lehet legyőzni mindegyiket.
01 - Ár
Ha az alsó sor az ügyfél számára legnagyobb akadály, akkor segítenie kell neki, hogy igazolja a költségeket. Próbálja lebontani a teljes költségeket kisebb összegekre, amelyek kisebb szolgáltatásokhoz kapcsolódnak, így az ügyfél meg tudja állapítani, hogy miért az árpont az, ami az. És ügyeljen arra, hogy a termékei és szolgáltatásai egyedülálló értékére összpontosítson, amelyeket az ügyfél nem kaphat más szolgáltatóktól.
02 - Panaszkodás
Példa: "Rendben vagyok a dolgok működésével most."
Ha az önelégültség a tettes, akkor megpróbálhatja csak egy kis félelmet használni, hogy megkapja az ügyfelet, hogy miért kell gondolkodnia a változásról. Ossza meg néhány kutatást a versenyről és néhány változást a vállalkozásukban. Gyakran nincs semmi, mint egy olyan pillantás, amit a versenytársak csinálnak, még mindig nem tesz eleget a cselekvéshez.
03 - A változás félelme
Példa: "Nem akarom megváltoztatni azt a módot, ahogyan már 15 éve csinálunk dolgokat, túl sok hiba lehet."
Gyakran az önelégültséghez kapcsolódva, a változásoktól való félelem miatt a döntéshozatali folyamat sok vállalkozás tulajdonosa számára nehéz lehet. Ennek a kifogásnak az egyik módja, hogy bemutassa a változások korábbi példáit és pozitívumát. Például mutassa be az ügyfélnek az elmúlt 10-15 év során megváltozott különböző módozatok listáját, és azt, hogy a potenciális ügyfelek jobban alkalmazkodtak ezekhez a változásokhoz. Ez segíthet neki abban, hogy kevésbé féljen és biztonságosabb legyen a dolgok megváltoztatásával kapcsolatban.
04 - Bizalom
Példa: "Úgy tűnik, tudod, hogy mit csinálsz, de honnan tudhatom meg, hogy valóban rendelkezésére áll a szükséges tapasztalat?"
A bizalom olyan dolog, ami időt vesz igénybe az építéshez, tehát ha ez akadályt jelent a potenciális ügyfelének, akkor tisztességesnek és következetesnek kell lennie az egész fórumon, hogy legyőzze a kifogást. Bővebb információkkal és tapasztalatok megosztásával, esettanulmányokkal és referenciákkal, amelyek elhárítják a bizonytalanság egy részét, és megadják az ügyfél bizalmát abban, hogy képesek vagyunk a munkára.
05 - Személyes politika
Példa: "Mondtam a bátyám barátnőjének feleségének, hogy a következő projektemnél használni fogom a cégét."
Néha nem sok mindent tehetünk, hogy családi kapcsolatot bízzunk, de fel tudjuk venni magunkat abban a helyzetben, hogy a soron következő legyen. Ha ez egy kifogás, amelyet egy potenciális ügyféllel hallasz, gondolkozz el néhány lépéssel előre, és mutasd meg az ügyfélnek, mit tehetsz a projekt második szakaszában vagy egy olyan off-shoot-ban, amely valószínűleg a családtag.
06 - Külső bemenet
Példa: "Ezt a feleségemmel / üzleti partnerrel / mentorral kell futtatnom, mielőtt bármi mást csinálok."
Ez gyakran pozitív eredmény, feltételezve, hogy az ügyfél valódi tanácsadást folytat másokkal, és nem csak mentségként használja. Az egyik módja annak, hogy megbizonyosodhasson arról, hogy nem ér véget, mivel az üzletvitelre vonatkozó értékesítési kifogás az, hogy megpróbálja maradni a folyamatban. Próbáljon közös értékesítési találkozót javasolni az ügyfél és partnerei között a kérdések megválaszolása és a döntés megkönnyítése érdekében.
07 - Időzítés
Példa: "Túl sok az enyém, hogy most vegyem be, túl elfoglalt vagyok, hívjon újra 6 hónap múlva."
Ha az időgazdálkodás vagy az időhiány most az ügyfelek számára jelent problémát, akkor valószínűleg hat hónapon belül vagy évente is problémát jelent. Ennek a kifogásnak a leküzdéséhez meg kell hoznia a döntést, hogy egyszerűen bérelhet. Kezdje el felsorolni az Önnel való munkavégzés összes előnyét, körvonalazza az Ön által kínált termékek és szolgáltatások értékét, és magyarázza el, milyen egyszerű az indulás. Végezze el a döntést, hogy bérelsz egy nem agyagot, és eltávolítja ezt a kifogást.
Ne feledje, hogy potenciális ügyfelei többféle ellenvetéssel is rendelkezhetnek, ezért fontos, hogy mindegyiket azonosítsa, amint azt előfordul. Miután tudta, mi áll le az értékesítési folyamatban, fel tudsz lépni a megfelelő érvekkel, amelyek a skálát a kedvencedbe csúsztatják.