1. Keverés Elismerés Coaching segítségével
Egy közös értékesítési menedzsment hiba, hogy gratuláljak az értékesítési erőinek a jól bevált munkához és gyorsan mozognak a fejlesztési területekre. Ezt a taktikát gyakran az értékesítési munkatársak értelmezik az elismerés hiánya miatt.
A legjobb gyakorlat az, hogy elkülönítsük az elismerést az edzéstől. Mentse el a teljesítményfejlesztési területeket a coaching munkamenetekhez. Állítsa be az értékesítési sikerének elismerését még akkor is, ha ez egy kis ünneplés. Ez a kis gesztus a tisztelet és az ünnepségek elérése, hogy megszerezze a szívét és a fejében az értékesítési erő.
2. Nincs értékesítési terv
Egy másik közös értékesítési menedzsment hiba nem az értékesítési terv kezelését segítő értékesítési terv kidolgozását jelenti. A sikeres értékesítési csapat rendszeres nyomon követést igényel, és felülvizsgálja a célzott eredmények elérését. Minden értékesítési képviselőnek saját cselekvési tervet kell végrehajtania a napi tevékenységek irányítására és a felelősség megállapítására.
Minden értékesítési tervnek legalább 3 követelménye van:
- Értékesítési repülésfejlesztés: ahol a legtöbb terv meghiúsul, az értékesítési vezető és az értékesítési képviselő nem dolgozik. A tervek elfogadásának magas szintjének biztosítása érdekében a rep kidolgozza a tervet, és irányítsa őket a megfelelő célok felé.
- Rendszeres beszámolás: Értékesítési terveket kell létrehozni heti módon, hogy rugalmasságot biztosítsanak a tervezési ciklusban. A felülvizsgálat havonta történhet. Az értékesítési menedzsment kiválósága az eredményeknek a terv ellen irányuló felülvizsgálatát jelenti a hiányzó lehetőségek és fejlesztési területek meghatározásához.
- Értékesítési mutatók: A sikeres értékesítési terv az eredményekre és a tevékenységekre koncentrál. Állítsa be a megfelelő értékesítési mutatókat az üzleti eredmények eléréséhez. A metrikák lehetnek: az ügyfél telefonhívásainak száma, a kapcsolatok száma, a kinevezések beállítása, az elvégzett találkozók és az értékesítés zárt. Ne túlsúlyos értékesítési munkatársaidat túlzott nyomon követési számokkal. Fókuszáljon a néhány olyan intézkedésre, amelyek a leginkább a vállalkozásodnak számítanak.
3. Nincs értékesítési támogatás
A közös értékesítési menedzsment hibája az, hogy egy értékesítőt bérel, anélkül, hogy biztosítaná a sikerhez szükséges támogatási szintet. Még akkor is, ha az új képviselője jól ismeri az Ön iparágát és a legjobb előadókat, még mindig segítségre lesz szüksége ahhoz, hogy megismerkedjenek vállalkozásával, termékeivel és piacaival.
Nem mindegyik értékesítőnek ugyanazt a támogatást kell igénybe vennie. Számos kisvállalkozó számára az értékesítési menedzsment gyakorlati megközelítése nem a legjobb stratégia. A sikeres értékesítési menedzsment elkötelezettséget igényel az értékesítési tréningen. A cég méretétől függetlenül az értékesítési tréning és a támogatás befektetése nagy osztalékot fizethet a nyereségességért. Az egykori és a helyszínen töltött idő egyesítve az értékesítési csapatával nemcsak támogatást nyújt, hanem egyben az értékesítők fontosságát is.
4. Fókuszban a Vezérlés értékesítés menedzsmentjére
Sok új és sikertelen értékesítési menedzser a hagyományos értékesítési menedzsmentre fókuszál a megfélemlítéssel vagy a kontrollal kapcsolatos megközelítéssel. A csúcsértékesítők tudják, hogy értékes készség-készletük van, és gyengén kezelik a versenyzőt. Az értékesítési menedzsment partnerség az értékesítési képviselő és az értékesítési vezető között. A hatékony értékesítési menedzsment megköveteli a felelősség megosztását, hogy megtalálja a problémákat és a szűk keresztmetszeteket az értékesítési folyamatban.
Keressétek meg a megoldást az ismétléssel együtt. Légy bajnok, hogy segítsen nekik elérni az általuk elfogadott eredményeket.
5. Az értékesítés elszámoltathatóságának hiánya
Előfordulhatnak olyan időszakok, amikor az értékesítési megbízások nem teljesülnek a támogatástól és a képzéstől függetlenül. Könnyű elhárítani az eredmények hiányát olyan külső erőkkel, mint a versenytársak, a gazdaság vagy a rossz marketing. Ne feledje, hogy az értékesítési képviselőt bérelték az értékesítéshez. Ha a támogatás, a képzés és a piaci lehetőségek állnak rendelkezésre, az eredmények hiánya gyakran azt jelenti, hogy a rep teljesítménye.
Ki a felelős a teljesítményhiányért? Értékesítési menedzsment programja. Ha a kisvállalkozás nem rendelkezik egyértelmű értékesítési elszámoltathatósági politikával, továbbra is az Ön felelőssége a folyamat végrehajtása. Az értékesítési elszámoltathatóság kultúrájának megteremtése egyik napról a másikra sem következik be. Várják az értékesítési munkatársak elvesztését.
Azok az értékesítési képviselők, akik már teljesítettek és nem fogadják el személyes felelősségüket a saját eredményeikért, el fognak menni. Ez jó dolog. Az értékesítési elszámoltathatóság kultúrája csak a legjobb előadókat fogadja el; Pontosan az, amit a vállalkozásnak fenn kell tartania a versenypiacon.
Egyéb nagy értékesítési menedzsment hibák léteznek. Létfontosságú egy becsületes visszacsatolási rendszer kialakítása. Alan J. Zell: "Az értékesítés nagykövete" úgy érzi, "a legtöbb értékesítési vezetőnek nincs olyan visszajelzési rendszere, amely lehetővé teszi a személyzet számára, hogy visszajelzést adjon az értékesítési vezetőnek anélkül, hogy félne a kárhoztatás vagy a complainer.”
A kisvállalkozás növekedése kemény munka. Az értékesítési menedzsment funkciót gyakran figyelmen kívül hagyja a kisvállalkozások tulajdonosai. A szükséges idő viselése az értékesítési menedzser kalapjával segíthet a jutalmazó kultúra előmozdításában és egy sikeres értékesítési csoport létrehozásában, hogy üzleti tevékenységét új szintre emelje.
Szerkesztette: Alyssa Gregory