01 - Ki kérdezi a kérdéseket a listázó interjúban?
Nem tehetsz teljesen a fedélzeten a listázási interjúhoz kapcsolódó konzultációs megközelítéssel, hacsak nem értesz egyet ezzel:
- mi piacon, de nem adjuk el az otthonokat, miközben eladjuk magunkat ; és
- kérdéseket kell feltennünk az eladó helyett.
Végül is, mikor volt az utolsó alkalom, amikor az orvos azonnal megmutatta neked egy számítógépes diavetítést arról, hogy milyen lesz a műtéte? Mit szólnál egy ügyvédhez, aki a bírósági bemutatóját szolgáltatta? Amikor látta ezeket a szakembereket, akkor valószínűleg valami ilyesmit tapasztalott:
- egy asztalon álló találkozó, ahol a bizonyítványok és a fokok a falon vannak;
- fel kell kérni a helyzet vagy a probléma leírását;
- akkor sok kérdést kértél fel;
- ha tudják, hogy milyen mértékű a probléma, akkor tudják, hogyan segíthetnek.
Sokat hasonlít a "tanácsadói értékesítési" stratégiára, de valóban olyan információkat kapunk, amelyeknek megfelelően kell elvégeznünk a munkánkat. A következő lépésben nézzük meg, hogyan tudjuk elkezdeni a differenciálódási folyamatot azáltal, hogy megkérdezővé válik.
02 - A listázó interjú körülfordulása. Legyen a tanácsadó
Nem kapjuk meg az irodai beállításokat egy jegyzési időpontra, de a többi az, ahogyan üzleti tevékenységet kell folytatnunk. Ahelyett, hogy "megmutatnák és megmondaná", hogy mit szándékoznak tenni nekik, mit szólna egy interjúhoz, ahol :
- egy otthoni túra után engedélyt kérünk néhány kérdés feltevésére;
- kérjük az okaikat és az eladási sürgősséget;
- kapjuk meg az otthonuk értékét és közelítő adósságát;
- kérdéseink meghatározzák az otthon állapotára vonatkozó véleményüket;
- arra kérjük őket, hogy hasonlítsák össze otthonukat a szomszédos versenyekkel ;
- megadják a jegyzési közvetítő / ügynök követelményeit;
- kérdezve, megtudjuk, mely értékesítési módszerek szerintük a legértékesebb;
- megkérdezzük a Realtors korábbi jó és rossz tapasztalatait; és
- megkérdezzük, milyen problémákat vethetnek fel otthonuk értékesítésében.
A legmegfelelőbb módja ennek az interjúnak a megvaló- sítása, ha létrehozta a kérdéseket és helyet a válaszok megírásához. A jegyzetelés azt mutatja, hogy a válaszok fontosak az Ön számára. Mit tettünk ebben a pillanatban?
- Megfordítottuk az interjút.
- A megközelítés megkülönbözteti minket a versenytől.
- Tudjuk véleményüket otthonukról és a Realtors tapasztalatairól.
- Megmondták nekünk helyzetüket, aggodalmaikat és sürgősségüket.
- Tudjuk, mit gondolnak otthonuk, mielőtt megmutatnánk a CMA-t.
A versenyt a "show and tell" helyett a tanácsadóval és tanácsadóként gyűjtöttük össze, hogy megnézzük, hogyan tudunk segíteni. A következő lépésben nézzük meg, hogyan mutatjuk be megoldásaikat.
03 - Adjon megoldásokat és szerezze be a listát
Eddig a névjegykártyánktól eltérõen nem adtuk meg a jegyzéket semmilyen anyagnak, sem prezentációt. Amit megtettünk, hogy megtudjuk, mit kell mutatni nekik, és hogy mit kell először beszélnünk. Ellentétben a versenytársakkal, nem fogunk elindulni egy "show and tell" -ről minden dolgunkról, amit a listázó ügyfeleink számára teszünk. Mert megkérdeztük, tudjuk, mi a gondjaik, és tudjuk, melyik szolgáltatásunk valószínűleg a leginkább érdeklődik számukra. Mi a következő lépés?
- Kezdje aggodalmukat és mutassa meg, hogyan oldhatja meg minden problémát.
- Próbálja meg először a legfontosabb vagy leginkább problémákat megoldani.
- Amikor az árazásra kerül sor, tartsa tovább.
- Mutassa meg nekik, hogyan végzi el az értékesített marketinget.
- Mutassa meg nekik a marketinget, amit nem tett meg az interjúban.
- A CMA és az árazás előtt kérdezze meg, vannak-e kérdései.
- Jelenítse meg a CMA-t, és beszéljen árakról és jutalékról.
- Kérdezze meg, hogy foglalkozott-e minden aggodalommal és válaszolt minden kérdésre.
- Ha nem, tegye meg. Ha igen, kérje meg a listát.
Meg fogja találni, hogy az emberek elég információval rendelkeznek az információkkal kapcsolatban. Azt is meg fogja találni, hogy elismerőek, amikor konkrét aggodalmakat és kérdéseket kezelnek ahelyett, hogy szolgáltatásokat nyújtanának rájuk. A magatartás az egész listázási értekezleten egészen más volt a versenytől. Ezeket a tanácsadási szakértői megközelítést használja.