A kiskereskedelmi értékesítési készségek szerepe a sikerhez
Például a búvárbolt tulajdonosai szeretik a merülést, és ékszerüzlet-tulajdonosok szeretik az ékszereket és a cupcake üzletek tulajdonosai szeretnek sütni. Ez univerzális kihívást jelent arra, hogy olyan embereket tanítson, akik egy adott terméket szeretnek eladni, vagy hogyan adják hozzá az üzleti szempontokat a hobbijaikhoz. Más szóval, a sikeres kiskereskedelmi értékesítési készségek gyakran hiányoznak. Ez volt a helyzet abban a láncban, ahol rejtélyt vásároltam.
Amikor beléptem az egyik lánc áruházába, csodálatosan üdvözöltem egy értékesítőt, aki nagy kérdéseket kért tőlem a vásárlási célomról, és hogyan segíthet nekem. Megmagyarázta, hogy 10 lépést kellett tennie ahhoz, hogy sikeres legyen az adott tevékenység során. Tiszta, tömör nyelven írta le ezeket a lépéseket és a tizenegy terméket, amelyeket meg kell vásárolnom, hogy minden lépést elvégezhessek. Aztán velem sétált át a boltban, hogy megnézze az általam szükséges elemeket.
Az eddigi tapasztalataim miatt, hogy a lánc többi üzletében rejtélyt vásároltam, volt némi elképzelésem arról, hogy mit kellene vásárolnia vagy nem.
Az egyik, a beszerzésre tervezett elemek ára körülbelül 80- $ 100 volt. Amikor megemlítettem a terméket az értékesítőnek, egy alternatív terméket ajánlott, amely mindössze 20 dollárt tett ki.
Jó munkát végzett azzal, hogy alacsonyabb árú terméket vásárol (ami előnyös az ügyfelem számára), vagy rosszul viselte cégét a bevételtől?
Az egyetlen dolog, amit a kevésbé költséges elem feltüntetésével hoztak létre, további bizalmat teremtett tőlem. Megmutatta aggodalmát a legjobb érdeklődés miatt. Egyrészt vitatkozhatnék arról, hogy hiányzott a bevétel, de másfelől bizalmat teremtett, ami engedi meg, hogy egyetértsek vele, ha újabb javaslatot tesz, amit ő tett. Folytattuk a listán, és azt javasolta, hogy megvásároljak egy pár drágább elemet, mint amire gondoltam. Ennek a bizalmi szintnek köszönhetően együtt jártam az ajánlásaival. Tehát végül az eladó megkapta, hogy többet költek, mint eredetileg gondoltam. Nagyszerű.
Minden nagyszerűen megy. Az eddigi tapasztalataim alapján készen állok, hogy egy látványos munkatársról szóló ragyogó jelentést írjak. Aztán felrobbantotta. Elértünk a legdrágább elemre a listán, és az ügyintéző azt mondta: "Ó, ne vásárolja meg itt." Én válaszoltam: "De én szeretem ezt a boltot! Számos üzleted voltam, és mindig boldog vagyok. "Azt mondta:" De erre a tételre ... ne vásárold meg itt. "
Ezután megosztott velem egy másik cég weboldalát, és azt javasolta, hogy megvásárolom a terméket ott, mert olcsóbb áron adták el. Megismételtem: "De könnyebb lenne mindent megvásárolni itt.
És a termékminőség mindig megfelelt a magas színvonalúnak. "
Megint azt mondta: "Nem, itt nem kell megvásárolnia. Vásárolja meg a terméket a másik cégnél, és megtakarítja a 200- 300 dollárt. Megpróbáltam ismét megadni neki egy másik esélyt. "Van egy kiterjedt weboldala és egy nagy katalógusa. Van ez az elem a katalógusban vagy a webhelyén? Vagy a cég rendeli meg nekem? "Megint azt mondta nekem, hogy vásárolja meg a terméket máshol. Próbáltam mindent, amennyit csak tudtam, hogy megvásárolja az elemet. De ezen a ponton túlságosan zavarban voltam, hogy megvásároltam tőle. Túl zavarban vásárolni semmit!
Nézzük meg a teljes képet. Nagyszerű munkát végzett, megbizonyosodott, segített nekem egy hasznos listát, átment a boltba, és elmagyarázta mindent. Nagyszerű munkát végzett. Féltette az eladást, amikor azt javasolta, hogy valahol másikat vásárolok.
És könnyedén megőrizhette ezt az információt magának! A másik vállalat biztosan nem fizetett neki. Engedje meg, hogy megvásárolja a terméket, vagy más módon kapcsolatba lépett a céggel, hogy tájékoztassa az árkülönbséget.
Elvesztettem a tiszteletet az eladótól, mert kopogtatta a cégét. Itt van négy értékesítés, amelyet minden alkalommal meg kell tennie, amikor az ügyfél a boltban érkezik:
- TE. Ha az ügyfelek nem tetszenek neked, akkor nem fognak veled üzletelni.
- A bolt. Miközben a termékek és a vizuális merchandising fontosak, a bolt legfontosabb eleme a hangulat, a hangulat vagy az, amit sokan az üzlet "érzésének" neveznek. Gondolj a kedvenc boltodra. Lehet, hogy van valami az áruházról, ami kényelmesen és nyugodtan érez, miközben ott vagy. Úgy érzed, hogy tartozik. Ez a hozzáértés érzése nagyon fontos a legtöbb vásárló számára. Az üzletet az Ügyfél kényelmét szem előtt tartva kell megtervezni; különben nem fognak maradni!
- A tapasztalat . Ha az ügyfél tetszik neked, és szereti, hogyan néz ki az üzlet, a hangok, a szagok és a "érzik", akkor a következő dolog, amit úgy vélnek, az a tapasztalat, amit nekik van. Ez egy nehezen meghatározható, mégis létfontosságú lépés. Az ügyfelek szeretnek szórakozni vásárlás közben. Ne feledje, hogy a kiskereskedők, akik jó árat adnak jó áron jó szolgáltatással, nem az, amit az Ügyfél többet keres. Azt akarják, hogy valaki megragadja várakozásait, ha nem felel meg nekik.
- A Merchandise. Ez az utolsó elem, amelyet az Ügyfélnek meg kell vásárolnia - a tényleges árut. Értetted? A 4-es számon vagyunk a 4 elemes listán! Az áru az utolsó, amit az Ügyfélnek meg kell vásárolnia. Nem vásárolják meg az árut, ha nem vásárolták meg a három korábbi tételt! Csak azután, hogy az Ügyfél eldöntötte, hogy kedvelik, és velük, az üzletében szeretne üzleti tevékenységet folytatni, élvezni fogja az Ön által nyújtott tapasztalatokat, hogy továbbléphet, hogy bemutassa az Ügyfelet az általuk leginkább elkötelezett termékekkel , szükség, és vásárolni. Túl gyakran, az értékesítési szakemberek # 4-re ugrálnak, anélkül, hogy a # 1, # 2 és #
A végső tapasztalatom során ezzel az eladóval azt kérte, hogy iratkozzon fel egy levelezési listára. De soha nem adott nekem egy prospektust az oktatási osztályokról, amelyeket a bolt kínál. Nem javasolta, hogy látogassam el a cég weboldalát, hogy többet tudjon meg a termékről vagy az osztályokról. Bár az eladóval együtt jártam, bizonyos területeken hiányzott. Azt hitte, hogy szolgál nekem, de végül elfordult, és nagy eladást vesztett.