Költség
Nyilvánvaló, hogy a költségeknek az elsődleges szempontok közé kell tartoznia az árképzési döntések meghozatalakor . Egyetlen vállalkozás sem képes fenntartani magát, ha a költségek meghaladják az eladást.
A legegyszerűbb árképzési modellek a "költség-plus" megközelítést alkalmazzák, amelyhez az ár meghatározásához szabványos százalékot kell hozzáadni a költségekhez.
Ez garantálja a nyereségességet mindaddig, amíg fenntartja az értékesítést, de ez nem feltétlenül maximalizálja a nyereségességet.
Észlelt érték
Az ügyfelek hajlandók fizetni, amit úgy gondolnak, hogy valami érdemes, és nem igazán érdekli a költségeit. Ha költségei az észlelt értékük fölé késztetik az árakat, egyszerűen nem vásárolnak. Ha az észlelt érték sokkal magasabb, mint a költséged, örömmel fizetnek meg olyan árat, amely hatalmas árrést biztosít.
Ennek egyik legjobb példája a kiskereskedelmi ruházat. Az átlagértékesítések a költségek 100% -án kezdődnek, és a csúcsminőségű cipők akár ötször is eladhatóak, mint amennyit a kiskereskedő fizetett nekik.
Bár az észlelt érték többnyire az ügyfél szemében van, befolyásolhatja az észlelést azáltal, hogy növeli a szolgáltatás szintjét, vagy magasabb szintű márkává válik. Ha arra törekszik, hogy több kötetet adjon alacsonyabb árrésszel, akkor helyet kaphat, mint egy tisztességes árú alternatíva, amely mindenki számára elérhető.
Verseny
A verseny másik fontos tényező az árképzésben. A szabad és szabad piacok nagyon árérzékenyek, míg a monopóliumok gyakorlatilag korlátlan hatalommal rendelkeznek az árak emelésére. Kérdezzen két kérdést versenytársait illetően:
- Ők ugyanolyan szintű minőséget és szolgáltatást nyújtanak?
- Mennyibe kerül a fogyasztó, hogy váltson át egy versenytársra az idő, a gáz vagy a szállítási költségek tekintetében?
Minél többet tudsz megkülönböztetni magad, annál nagyobb erővel kell monopóliumszerű árakat választani. Még az árucikkekkel, például a gázzal és élelmiszerkereskedelemmel is, még mindig megtalálhatják a különbségeket, mint például az út jobb oldalán az esti munka során. Ha nem tesz különbséget magadnak, és egyenrangúvá válik versenytársaid számára, mindig versenyezni kell az áron.
Spoilage kockázat
Figyelembe kell venni a valós és hatékony károkozási kockázatokat is. Valósidejű kockázatot jelent, ha a romlandó vagy keltezett elemek, például a tej vagy a naptárak rosszak vagy már nem használhatók. Hatékony kockázatot jelent, ha az eladatlan szezonális tételek, például ünnepi díszek, jövőre értékesíthetők, de a tárolás költségei az el nem adott tételek eltávolításához vezetnek.
Ha van károkozási kockázat, akkor vagy inkább konzervatívnak kell lennie, amikor a kezdeti árakat vagy gyorsabbat választja, hogy engedményeket nyújtson annak érdekében, hogy megakadályozza az eladatlan árut tartalmazó hulladékot.
Veszteséges vezetők
Nem kell minden egyes nyereséget keresni. Egyes elemek veszteségként felsorolhatók az ügyfelek vásárlásához, abban a reményben, hogy többet jelentenek a veszteségnél, ha további, magasabb árfolyamú elemeket vásárolnak.
A Costco az iparág egyik vezetője, amikor a veszteséges vezetőkről van szó. A cég évente mintegy 70 millió főtt rotisserie csirkét értékesít.
Az ügyvezetők úgy vélik, hogy az ügyfelek, akik a boltba érkeznek, tudva, hogy gyors ételt vehetnek fel, további elemeket vásárolnak, hűségesebbek lesznek a boltban, és több tagság értékesítését ösztönzik.
Méretgazdaságosság
A korai stádiumban lévő vállalatoknak problémája az, hogy a kevesebb árbevétellel és a vásárlóerővel nem rendelkező vásárlóerejüknek csökkenteniük kell a változó költségeiket azáltal, hogy beszállítókkal történő mennyiségi engedményeket tárgyalnak. Ebben a helyzetben két lehetősége van. Az első az, hogy az árakat a költségek felett tartsák, tudván, hogy magasabb árai nehezebbé teszik a piaci részesedést, és csökkentik az árakat, ahogy a termelést mérlegelik. A második az, hogy meghatározza az árát a tervezett break-egyenlő ponton alapulva, és elveszíti a korai értékesítést egy agresszívabb piaci részesedés elérése érdekében.
Bundling
A Bundling régóta a kábel-, internet- és telefonvállalatok kedvelt stratégiája, de a közelmúltban még nagyobb figyelmet szentelt a Walmart 3,3 milliárd dolláros beszerzésének.
A Jet.com webhelyen minden alkalommal, amikor az ügyfél hozzáad egy tárgyat a kosarához, a kosár összes tételének ára néhány centrel csökkent, hogy a vállalat költségmegtakarításait és nagyobb nyereségét növelje.
A csomagolt árképzés növelheti az átlagos értékesítést és az általános nyereséget, ha az ügyfelek egyébként csak egy elem megvásárlását hajthatják végre.
Pszichológiai árképzés
Néha az ár nem a tényleges költségről szól, hanem arról, hogy a fogyasztók hogyan látják azt. Ez az oka annak, hogy az autókereskedők inkább a havi kifizetések alapján tárgyalnak, mint a teljes értékesítési árat.
Az ügyfelek jobban érzik magukat abban, hogy havonta csak 100 dollárt fizetnek, mint 1000 dollár évente, és 99 dollárnál sokkal olcsóbbak, mint a 100 dolláros háromfős összeg kifizetése. Ugyanakkor a magasabb kategóriájú termékeket vagy szolgáltatásokat kereső ügyfelek jobban érzik magukat abban, hogy magasabb árat fizetnek, mint egy alacsonyabb árat.
A legfontosabb az, hogy az árazás ugyanolyan a prezentációban, mint a tényleges számokban.
Cél
A legnagyobb kérdés, hogy mit akar elérni? Megpróbálsz piaci részesedést felépíteni, a versenytársakat kiszivárogni, maximális nyereséget elérni, gyorsan készpénzt gyűjteni egy másik hónap túléléséhez vagy az alacsony költségű alternatíváként?
Az Ön végcélja irányítja az Ön által követett árképzési stratégiát, és milyen agresszív módon követi azt.