Bár az áruelszámolás számos különböző kifejezéssel és stratégiával definiálható, az alábbi öt szabály alapja az áruforgalmazás művészetének elsajátítása, és azt minden kiskereskedőnek követnie kell.
De mielőtt belekezdenek a szabályokba, fontold meg ezt a millenniumi és generációs Z vásárlót (az új többséget):
- Kedvelik a merchandising, amely lehetővé teszi számukra, hogy megérintse és érezze magát.
- Kedvelik a bevásárlást az online áruházakban, de csak akkor, ha az árusítás helyes.
- A merchandising értéke sokkal nagyobb, mint elődjei generációi.
Ezzel az ügyben a boltod áruháza sokkal fontosabb! Valójában az áruforgalom mindig is fontos volt, de ez az új prioritás, amelyet ezek a vásárlók teszik, az öt szabályt az új tankönyvévé teszi.
1. Az árucikkeket fel kell kínálni az ügyfelek vásárlásának módjára.
Nagyszerű merchandising az, amit az ügyfél akar vásárolni, abban az időben, hogy meg akarja venni, az árat, amit fizetni akarnak, és oly módon, hogy megvásárolni kívánják. Az ügyfelek vásárlásának módja drasztikusan megváltozott , a városi tér kereskedőjétől az egy kattintásos Amazon vásárlásig.
És még csak nem is vásárolnak különleges tárgyakat az Amazon-on, mindennapos alapokat vásárolnak, mint a szeméttároló zsákok és a Keurig K-cups.
Hogyan kívánják az ügyfelek vásárolni termékeit? Képzelje el, mert mivel vásárolnak termékeket, attól függ, hogyan vásárolhatják meg termékeit. Amit tudunk, az nem az, hogy milyen termékei vannak, hozzáférhetőnek kell lenniük.
Az ügyfelek előtt meg akarja érni és érzi magát. A mai ügyfelek kölcsönhatásban akarnak lenni. Az ömlesztett rakás napjai számozottak. Győződjön meg róla, hogy a végsapkák tartalmazzák azt az utat, hogy az ügyfél " megtapasztalja " a terméket.
2. Az árképzést kísérletezéssel kell végrehajtani.
A bolt árucikkek forgalmazása annyira foglalkozik az árképzéssel, de nincsenek meghatározott képletek. Az alapszabály az, hogy minél magasabb az ár, annál lassabb az értékesítési arány. Ez a szabály azonban nem feltétlenül igaz az Ön áruházára, és meg kell kísérelnie annak megállapítását, hogy van-e.
Ha valamit vásárolsz 5,00 dollárért, 5,99 dollárért kell eladnod, hogy profitot csinálj. De ha a kezdeti jelölés (IMU) 9,99 dollár, ez tényleg befolyásolja-e az értékesítés sebességét? Nem fog tudni, hacsak nem kísérletezel. Az árképzésnek nem kell nehézséget okoznia, csak akkor kell hajlandó tesztelni a vizeket, hogy kitaláljuk, mi az ügyfelek hajlandó fizetni.
3. A kiskereskedőknek háromféle árucikket kell kínálniuk.
Gondoljon az árutokra, mivel létezne egy haranggörbe. A görbe jobb oldalán drága, tekintélyes árucikkek élnek, amelyek 10% -át teszik ki az áruház termékeinek. Minden áruháznak szüksége van ezekre a termékekre (még akkor is, ha az ügyfelek nem mindig vásárolják meg őket), mert "vágyik" az ügyfelekre.
A görbe bal oldalán a promóciós termékek élnek, ami szintén 10% -ot tesz ki az áruház termékeinek. Minden kiskereskedelmi áruháznak szüksége van ezekre a termékekre (még akkor is, ha nem termelnek sok nyereséget), mert ők is "wow" ügyfeleket igényelnek. A görbe közepén él a kenyér-és vajáruk - a legtermékenyebb termékeket.
Most, noha legtöbbjük nyeresége a középárutól származik, az ügyfelek többnyire a bal és jobb oldali termékekről beszélnek. Ezért vannak olyan kiskereskedők, akik eltávolítják a nagy és alacsony végtermékeket, hatalmas hibát követnek el: ők eltávolítják azokat a termékeket, amelyek szóbeli reklámokat generálnak az üzletükért.
A divat szerint a magas és alacsony árú árut az eldobott árucikknek nevezik. A kiskereskedők nem feltétlenül adják el, de ez az áru minden mást jól mutat.
Nem szabad megszabadulni a termékektől csak azért, mert nem fordítanak egy csomó nyereséget - értékelje, hogy ezek a termékek teszik a vásárlónak a megfelelő élményt az ügyfél számára. Ne felejtsük el, hogy bár ezek a termékek nem ugyanolyan mértékben értékesítenek, mint mások, jelenlétük része a márkajelzésnek, mint vezetőnek a térben.
4. A kiskereskedő áruháza három hónapig tart.
Miért? Mert az évszakok három hónaposak. Ez megváltozhat, ha olyan nagy boltban vagy, mint Sam, akinek mindenképpen csak körülbelül két hétig tartó árura van szüksége. De ha egy különleges kiskereskedő vagy, akkor három hónapot kell fizetnie. Ami azt illeti, hogy mennyi árucikket kell profitálni, meg kell értenünk a nyílt stratégia kialakulását.
5. A terméknek illeszkednie kell a törzs életstílusához.
Bár az árusításnak mindent köze van az eladott termékekhez, még inkább köze van ahhoz a vásárlóhoz, aki megveszi a terméket. És nem csak a demográfiai adatok fontosak, hanem a pszichográfiai adatok - amit életmód marketingnek nevezek. Gondolj Tommy Bahama-ra. Nem feltétlenül jelentenek egy adott demográfiai vagy életkort felé irányuló piacot, hanem az életstílus felé mutatnak: az ideálok, a filozófiák és a "törzsük" által szerzett élettapasztalatok. A Urban Outfitters és az Anthropologie szintén fantasztikus példák az ilyen típusú merchandising-re. Az antropológus különösen megérti azt az elképzelést, hogy ha ismered a törzsedet, akkor ugyanabból a boltból különböző elemeket tudsz eladni - olyan elemek, amelyek nem feltétlenül illeszkednek egymáshoz.