A prospektus definíciója és az eladásokra vonatkozó tanácsok
Számos iparághoz hasonlóan az üzleti életnek is megvan a maga nyelvzete és feltételei. Többet használnak felcserélhetően, bár valójában nem ugyanazt jelentik. Ez a helyzet a "prospect" és a "lead" kifejezéssel.
A kilátások olyan potenciális ügyfelek, akik bizonyos kritériumoknak megfelelnek. A legtöbb esetben egy kilátás:
- Megfelel a célpiacnak .
- Van az eszköz (pénz) vásárolni.
- Engedélyt ad a vásárlási döntések meghozatalához.
A kilátások nem feltétlenül jelezték a vásárlás iránti érdeklődést. Csak a fenti kritériumoknak kell megfelelniük.
Például, ha virtuális támogatási szolgáltatásokat ad el a kisvállalkozásoknak, akkor egy kis üzleti menedzser lenne (célpiac), amely megengedi Önnek a szolgáltatásait, és ki tud döntést hozni Önnek. Ha a kapcsolattartónak nincs engedélye a vásárlási döntés meghozatalára, akkor ő nem a kilátása.
Az eladási folyamat első lépése annak meghatározása, hogy egy kapcsolattartó értékesítési lehetőség. Miután megállapította, hogy a személy megfelel a kritériumoknak, ő egy kilátás, és az eladási folyamat következő szakaszába léphet.
Mi a különbség a prospektus és az ólom között?
A kilátást gyakran összetévesztik ólommal. Az ólom nem minősített kapcsolattartó. Az esetleges potenciális ügyfelek vagy ügyfelek, akiket találkoztál, hogy nem tekintettek kilátásoknak, vezető szerepet tölt be. Az értékesítési folyamatban elsőként összegyűjti a vásárlókat, felveszi őket a kilátásokba, majd áthelyezi őket az értékesítési csatorna vagy folyamat révén.
Mi a kipróbálás?
A kipróbálás az a tény, hogy megtalálják a vezetőket, és kilátásokká változtatják őket. A vezetők különböző helyekről származnak. Lehet vásárolni listákat, felhúzhatja a telefonkönyvet, vagy kereshet az interneten, vagy beszélgethet az emberekkel, miközben a boltban vár. A legtöbb esetben, bármilyen formában is használja, a cél az, hogy meghatározza, hogy az illető jöhet-e kilátásba, ha egy kritérium alapján minősíti őket, általában célozza a piacot.
Például vásárolhat listákat demográfiai és érdeklődési körök alapján (célpiac). Lehet szűkíteni egy telefonkönyv vagy internetes keresés a célpiac érdekeit. És amíg a sorban állsz, fel tudsz hívni egy beszélgetést, amely tájékoztatást kap arról, hogy a vezető a célpiacon volt-e.
Miután megállapította, hogy a vezető lehet egy lehetőség (legalább egy kritériumnak megfelel), akkor a többi kritérium alapján megszerzi őket. Ez többféle módon történhet, például telefonhívással, személyes találkozókkal, online űrlapokkal, e-mailekkel stb. A cél az, hogy meghatározza, hogy a vezető jó jelölt-e az Ön által kínált (célpiac) számára, és rendelkezik pénzt és vásárolni.
Számos otthoni vállalkozás tulajdonosának vesztegeti az idejét az értékesítési folyamaton, mert nem minősül vezetőknek, mielőtt eladni akarja őket, vagy túl sok időt töltenek a nem minősített leadekre.
Az értékesítési folyamat
A várakozások és a minősítési kilátások csak két lépés az értékesítési ciklusban. Az értékesítési folyamat áttekintése magában foglalja:
- Kutatás : összegyűjtése.
- A kvalifikáció a kilátásokba kerül. Ez nem sokáig tart és általában néhány rövid kérdést tartalmaz, hogy meggyőződhessen arról, hogy az ólom megfelel a kilátások kritériumainak.
- Értékesítési szakasz : A tipikus értékesítési ciklus értékesítési fázisa akkor kezdődik, ha képzettséggel rendelkezik. Az értékesítési fázis rövid vagy hosszú lehet a termékétől függően, függetlenül attól, hogy az Ön kilátása akarja-e vagy sem, és mennyire támogatja az Ön által kínált előnyöket. Közvetlen értékesítési képviselőként előfordulhat, hogy eladhatja az árukat az első bemutató során. Azonban amikor másokat vesznek fel vállalkozásába, ez a folyamat több beszélgetést igényelhet. Ezzel azt mondja, hogy termékének vagy szolgáltatásának megjelenítésének tartalmaznia kell egy cselekvésre való felhívást és egy közeli. Ha a prospektus azt mondja, hogy nincs készen, add hozzá a listájához, hogy később kövesse. Ha azt mondja, hogy nem, kérdezze meg, tarthatja-e őket a listáján és kapcsolatba lépjen velük a jövőben.
A kilátások szervezése
Az értékesítési kilátások az üzleti élet legnagyobb eszközei.
Ezek olyan kapcsolatok, amelyekkel beszéltél, és megfelelnek a legjobb potenciális ügyfelek kritériumainak. A kilátások jövõbeli bevételi forrást jelentenek. A kilátások és kommunikáció nyomon követésének legjobb módja egy olcsó ügyfélkapcsolat-kezelési (CRM) adatbázis. Számos nagyszerű, olcsó és ingyenes CRM eszköz áll rendelkezésre.
A Prospect követés nemcsak az Ön kilátásaival kapcsolatos információk megőrzését teszi lehetővé, hanem az összes beszélgetéshez, például a későbbiekben felmerülő kérdéseihez és gondjaihoz is. Hozzáadhatod születésnapodat és riasztást, így küldhetsz kártyát. Azt is nyomon követheti, hol vannak az értékesítési folyamatban. Például egy ólom válhat kilátásokká, és a kilátás lehet értékesítés, és remélhetőleg ismétlődő vevő.