A bölcsességnek ezek a szavai származnak Bernard Kamoroff-tól, a "Kisvállalkozó: Hogyan kezdjük el a saját kisvállalkozásunkat, a könyveket tartsuk fenn, adjuk az adókat és ne maradjunk bajban" című könyv szerzője. , vagy arról, hogy miként lehet az üzletét piacra hozni, a Kamoroffnak igaza van.
Megpróbálja megkapni az ügyfeleket, ha nem biztos benne, hogy mire van szüksége vagy akarja, választ kap egy kérdés feltárására. Meg kell fordítania a kulcsot egy rengeteg zárakban, mielőtt megtalálja azt, amelyik illik.
Nem elég, hogy tudd, miért kellene felvenni őket - tudniuk kell. Nehéz megtalálni az ügyfeleket anélkül, hogy fel kellene oktatnia őket arra, hogy miért akarják elsőként. A szolgáltatás igényeinek kielégítéséhez szükséges igényeknek elég fontosnak kell lenniük ahhoz, hogy az ügyfelek már keressenek megoldást, mielőtt kapcsolatba lépne velük.
Tudja meg, milyenek a "forró gombok" a célpiacon lévő emberek számára. Mit észlelnek, hogy a legnagyobb problémákkal szembesülnek, vagy az általuk elérni kívánt legnagyobb célok? Kérdezd meg ezeket a kérdéseket az általad kiszolgált személyeknek és a többi szolgáltatónak, akik szolgálják őket. Olvassa el a szakirodalmat vagy a különleges érdeklődésre számot tartó kiadványokat, és oktassa magát a piacon lévő legfontosabb kérdésekről.
Ha világos képet kap arról, hogy valójában mit keres a célpiac, képes lesz arra, hogy a szolgáltatásokat megoldássá tegye. Tervezzen meg minden marketingeszközt - weblap, brosúra, telemarketing-forgatókönyv, értékesítési bemutató - annak bemutatásához, hogy a szolgáltatás a feltett forró gombokkal foglalkozik.
A fűszerezett vállalati tanácsadók tudják, hogy mindig bejutnak az ajtóhoz egy cégnél, hogy megoldja "bemutató problémáját". Ha a cég már megállapította, hogy szüksége van rá, kiderül, hogy kitöltheti, sokkal jobb esélye van arra, hogy bérelhessék első helyen.
Ha bejön és dolgozik rájuk, akkor kétségtelenül feltárja minden egyéb kérdést, amelyet meg kell oldani. És mivel már a helyszínen vagyunk, a rapport és a bizalom építése természetesen megtartja Önt, hogy segítsen megoldani ezeket a problémákat.
Ugyanúgy igaz ez bármely szolgáltatási üzleti szakember számára, a pszichoterapeutáktól a grafikusokig. Az ügyfél felajánlja a tervezőt névjegykártyák létrehozására; akkor a tervező felfedezi, hogy az ügyfélnek nincs logója.
Amikor a tervező megmutatja az ügyfélnek, hogy mennyire látványos a névjegyek egy egyedi logóval, akkor az ügyfél beleegyezik abba, hogy megfizet. De ha a tervező hozzáért a személyhez a logó létrehozásáért, az ügyfél valószínűleg megtagadta volna. Az ügyfél tudatában volt olyan névjegykártya, amelyre szükség volt.
Ne aggódjon, ha a legnépszerűbb problémák nem azok, amiket leginkább az ügyfeleivel szeretne dolgozni. Az esélyek az, hogy ha felkeltik a kilátások marketing általi észlelt igényeit, akkor lehetőséget teremt arra, hogy más lehetőségeket tárjon fel velük.
De ha olyan dolgokat forgalmazol, amelyekről még nem tudják, hogy akarnak, soha nem kaphatják meg ezt a beszélgetést.