De itt vannak olyan kérdések, amelyeket meg kell kérdezned magadtól.
- Hogy érzi magát, ha szkriptet használ?
- Hogyan láthatók a kilátásaid, ha tudják, hogy scriptet használ? (És tudják.)
- A legfontosabb, hogy hány eladást veszítesz, mert szkriptet használsz?
Amikor az emberek hívnak, és megkérdezik, hogyan dobhatják ki a forgatókönyveiket, és a hideg hívja a természetes módon, az első dolog, hogy megkérdezzem tőlük, hajlandóak-e játszani velem a forgatókönyv használatával.
Amint elkezdik olvasni a forgatókönyvet, pár dolog történik. Hallom, hogy hangjuk felfelé halad, így lelkesednek. Ők is gyorsabban beszélnek, és a hangjuk konzerv, robotos minőséget vesz fel. Mindezek a dolgok kiváltják a negatív "értékesítési" sztereotípiát.
Néhány pillanat múlva finoman megállítom őket, és mondom nekik, hogy teljesen más embernek hangzik, mint aki hívott, és olyan természetes módon beszélt velem, mint az eladási kérdések.
Tudod mit mondanak mindig? "Ari, nagyon jól vagy. Amikor scriptet használok, úgy érzem, mintha nem lennék magam.
Úgy érzem magam, mint egy robot vagy egy színész, és nagyon kínos és kényelmetlen. Van valami mód, hogy újra magam lehetek? "Íme 5 módja annak, hogy eldobd a lineáris értékesítési szkripted, és légy újra magad:
Bevallja, hogy a parancsfájlok teszik a hangot "Scripted"
Amikor elkezdi az értékesítési szkriptet , a kilátások észlelik a természetes hangon való nagyon finom változást másodpercek alatt a természetellenes parancsfájlra.
"Jó" - mondhatnád -, csak arra fogok dolgozni, hogy természetesnek érezzem magam. De ez önmagában konfliktust teremt.
Az első lépés annak felismerése és beismerése, hogy a "munka" nem természetes. Azonban elengedheti a scriptet, mint egy mankót. Az ötlet először is ijesztő lehet, mert beprogramozva azt hitte, hogy sikeres hideg hívást kell készíteni. Meg lehet tanulni egy másik módszert a hívások kezdeményezésére lineáris lépésenkénti szkript nélkül.
Indítsa el a hideg hívását, mint egy beszélgetés, nem egyirányú rendezés
Ha szkriptekhez szoktok lenni, akkor valószínűleg rázta a fejét, és azon gondolkodik, hogy "Mi a fene tudni fogom, mit mondjak szkript nélkül?" Kérdezd meg magadtól, miért gondolod, hogy nem fogod tudni, mit mondjak mert ennek oka fontos. Ez azt jelenti, hogy felhívja a hívását, amit kínál - és nem az, ami fontos a kilátásoknak, mert még nem találtad ki.
A megoldás elindítása a híváskezdeményezés után a lineáris értékesítési szkriptek egyik legnagyobb problémája, mivel az értékesítési nyomást kiváltja, és a potenciális veszteséget, vagy akár hirtelen, azonnali elutasítást okozza.
Itt van egy másik lehetőség. Írjon le 2 vagy 3 fő problémát vagy valós problémákat (nem előnyeit vagy jellemzőit), amelyeket a termék vagy szolgáltatás megold.
Ezután vegye azt a "problémás kijelentést", ahogy nevezem, és szavakba foglalom, amiket a kilátása meg tudja érteni. Valójában a megfogalmazásnak ismernie kell a kilátásaitokat (mert ezek a szavak, amelyeket minden nap használnak az üzleti életükben), hogy amikor elkezded beszélni a kérdésről, akkor kényelmesen érezni fogják magukat, tudván, problémákat megoldanak, nem pedig az értékesítést.
Nyitások létrehozása inkább, mint az "Igen"
A szkriptek értékesítése lineáris és lépésről lépésre van kialakítva, így a hívásokat a kívánt irányba mozgathatja. A hagyományos eladási szempontból ez az irány egy "igen" felé mutat, mert ha nem kap egy "igen" a hideg hívás elején, akkor nem "értékesít". De ez a legnagyobb probléma a szkripteket. Csak egy utat engednek meg követni.
Ha elkezdhet egy olyan beszélgetést, amely kiváltja a "Mit jelent?" Választ a kilátásaidról, megtalálod, hogy természetes módon elmagyarázod magad, ami kétirányú párbeszédet hoz létre, ami viszont megtudhatja, hogy mit kell hogy kiderüljön, hogy a beszélgetésen keresztül folyik, anélkül, hogy érezne, hogy nem jársz le. A problémajelentés fejlesztése megkönnyíti ezt.
Rögzítse magát a szkript olvasása közben
Hallottál már valaha, hogy kineveztél és olvastad a forgatókönyvet? Valószínűleg nem. Ezért a legtöbb ember, aki a szkripteket használja, úgy gondolja, hogy természetesnek hangzik. Soha nem hallották magukat. De ha ezt az egyszerű gyakorlatot csinálod, hallani fogod az azonos típusú különbségeket, amelyeket hallok, amikor az emberek játszanak velem.
Napjaink személyes kapcsolataik során egyszerűen csak meg akarjuk ismerni és kommunikálni másokkal. De amikor a forgatókönyvek segítségével értékesítési helyzetbe megyünk, van egy napirendünk - az értékesítés. És mivel a szkriptek kiváltják azt a felfogást, hogy ez csak az, amit akarunk, azok az emberek, akikről ezt az értelemmel azonnal beszélgetik, és felállítják õket.
Rejtett napirendünk és reakcióik között nincs esély a bizalomépítésre a kommunikáción keresztül. Továbbá, mert olyan sokáig tanítottunk, hogy ellenőrizzük a folyamatot, soha nem hagyjuk abba a gondolatot, hogy a szkriptek lehetetlenné teszik számunkra, hogy rugalmasak legyenek a bizalomépítésben és a bizalomépítésben.
Fókuszban áll a beszélgetés megnyitásáról, mint a megpróbálkozásról
Félelmetesnek tűnik a forgatókönyv használatának átadása? Próbáld ki ezt az alternatívát, és nézd meg, milyen érzés. Kezdjék el a beszélgetést a következővel: "Szia, talán segíthetsz egy pillanatra ..." A legtöbb ember válaszolni fog: "Persze, hogyan tudok segíteni?" Azt mondhatja: "Csak arra kérem, nyilatkozat) ... ", ami megkönnyíti a válaszadás lehetőségét:" Mit értesz? "vagy" Mondj többet. "És ezt követően a beszélgetés lehetőségei végtelenek.
Mit értek ezzel? Ha problémáit célozta meg, hozzon létre egy beszélgetést a problémáikról vagy problémáiról, amelyekről tudta, hogy szembenéznek, és magyarázza meg, hogyan oldja meg a megoldás ezeket a problémákat - egy olyan beszélgetésben, amely teljesen hiányzik az értékesítési nyomásból - a kilátások meg fogják osztani velük való igazságukat . Megmondják, hogy a probléma megoldása prioritás, függetlenül attól, hogy rendelkeznek-e azzal, hogy elkötelezzék magukat, és minden mást, amit tudnia kell.
Ha elhagyod a lineáris szkriptet, akkor azt fogja találni, hogy többé nem szűnik meg a szavakra, ha a kilátások "off track" -re jutnak, ha a beszélgetést távol tartják az értékesítési folyamattól és a vásárlási folyamattól. Valójában pontosan ezt reménykedik, mert ez azt jelenti, hogy igazat mondanak neked.
Most, hogy megérted, hogy a lineáris lépésenkénti szkriptek miért teremtik meg a negatív "értékesítési" sztereotípiát, mivel lehetetlenné teszik önt, hogy a természetes éned legyen, elkezdheti megtanulni, hogyan kapcsolódjon be a teljes idegenbe a telefonon oly módon, hogy kényelmesnek érezze magát hívott egy barátot.