A folyamat működése
Az eladó kapcsolattartási folyamata jellemzően egy RFP / RFQ vagy egy másik dokumentum létrehozásával kezdődik, amelyet a gyártók reagálnak annak érdekében, hogy az üzlet objektív módon értékelje a gyártók képességeit és erőforrásait.
Amikor kiválasztják a feladat legjobb szállítóját, elkezdődik egy szerződéses tárgyalási folyamat, amely körvonalazza az összes olyan teljesítménymutatót és elvárást, amelyet az eladó köteles betartani.
Miután a szerződés feltételeit a vevő és az eladó kötötték meg, egy kötelező érvényű megállapodást hajtanak végre, amely összefoglalja a kölcsönös elvárásokat, különösen a szállítói teljesítmény gyakori ellenőrzésével és mérésével kapcsolatban. Rendszeres és gyakori kommunikáció szükséges a sikeres szállítói menedzsment folyamat biztosítása érdekében
Az eladó teljesítményének figyelemmel kísérése
Ahogyan azt a Vendor Management Best Practice Guide ismerteti, az egyik kulcsfontosságú teljesítménykritérium egy folyamat, amely nyomon követi az eladó teljesítményét. Ehhez szükség van egy szállító menedzsment scorecardra. A vállalkozás méretétől függetlenül az értékesítési vezetői eredménymutatónak az alábbi kritériumoknak kell megfelelnie:
- A teljesítménymutatónak meg kell határoznia a szállító által megkötött fő teljesítménymutatókat (KPI). A lista fejlesztésének egyszerű módja az, hogy az eladó szerződési feltételeit a mért elemek listájaként használják. Más szóval, azon erőfeszítésekre támaszkodjunk, amelyeket a szerződés feltételeinek kidolgozásához használtak fel, hogy létrehozzanak egy lista a legfontosabb elemekről, amelyeket a scorecard segítségével mérni kell.
- Az eredménymutatót könnyen kezelheti az összes alkalmazott, akinek kölcsönhatásba kell lépnie ezzel az eszközzel. Nem számít, mennyire átfogó a teljesítménymutatók listája, ha az eszköz túl nehézkes és felhasználóbarát. Bár az eredménymutató teljes mértékben meg fog határozni, mit kell mérni, ha nem intuitív, akkor senki sem fogja használni - ami gátolja az eredménymutató célját.
- Az eredménymutatónak meg kell felelnie a megfelelő idővonalnak és a teljesítménymutatókkal szinkronban álló mérföldköveknek. Vagyis a teljesítmény mindkét idő, valamint a minőség függvénye. A kettő nem kölcsönösen kizárja egymást, és az eredménymutatónak időnek és minőségi teljesítménynek kell lennie.
- A scorecard nem meglepő, hogy egy vállalkozás hirtelen úgy dönt, hogy egy eladóval használja, ha úgy találja, hogy az eladó nem teljesít. Ideális esetben az eladó tudatában van annak, hogy teljesítményüket a szerződés teljes időtartama alatt nyomon követik és mérik. A mérés következetes és rendszeresen tervezett ellenőrzéseken vagy értékeléseken alapul, amelyeket mindkét fél elfogad. Ezt a tudatosságot az eladói kapcsolat szerződéses tárgyalási szakaszában kell létrehozni.
- Az adatkártyával összegyűjtött és elemzett adatokat fel kell használni a kereskedővel való nyomon követésre. Milyen jó adatok a szállítói teljesítményről, ha az üzlet nem tesz lépéseket az eladóval az értékesítési teljesítmény következtetései alapján, amelyeket az eredménymutató láthatóvá és betekintést nyert.
A vállalkozás méretétől függően talán egy egyszerű eladói menedzsment scorecard táblázat, például ez elegendő erre a célra. A nagyobb vállalkozások számára számos kereskedelmi forgalomban kapható értékesítési eredménymutató található.