Ügyfélértékek alkalmazása a célpiaci szegmentáláshoz

Példa: szegmentálás a Defined Benefit nyugdíjpiacon

A célpiac szegmentálási folyamat alapvetően "tánc" a fogyasztók pszichológiai szükségleteinek, gazdasági előnyeinek és funkcionális értékeinek, valamint a fogyasztóknak forgalomba hozott tényleges terméknek vagy szolgáltatásnak. Tekintsük ezeket a tényezőket:

• Pszichológiai szükségletek - Állapot, önbizalom, nyugalom, észlelt változás veszélye;
• Gazdasági előnyök - Ár, árengedmények, hitelfeltételek és pénzügyi nyereség.

• Funkcionális értékek - Megbízhatóság, rendelkezésre állás, könnyű használat, hatékonyság, hatékonyság és biztonság.

A szegmentációs példa a nyugdíjas terv támogatói számára

Az alábbiakban bemutatott célpiac szegmentációs példa a nyugdíjazási terv támogatói számára készült. A nyugdíjazási terv támogatói közé tartoznak az állami és magánbefektetők öregségi járulékait befektető szervezetek is. A leggyakoribb tervszponzorok közé tartoznak a CalSTRS (California State Teachers Retirement System) és a TIAA-CREF [Tanárok Biztosítási és Nyugdíjas Szövetsége (TIAA) és College Retirement Equities Fund (CREF)].

A Defined Benefit Market 5 Tervező Szponzorának kritikus méretei

• Szegmensek: Spenders, Menders, Extenders, Fenders, Enders
• Kritikus méret:
  • Valószínűleg befagyasztja (nem tesz befektetési döntést)
  • Pénzügyi rugalmasság
  • Nyugdíjkiegyenlítés a mérlegben
  • Fedezze fel és keressen új megoldásokat

Spenders = A volatilitás minimalizálása

Ezek a terv szponzorok szándékoznak tartani a terveket, akár a tehetség megőrzésére (a vállalatok célja), akár azért, mert nyilvánosak (paternalista vagy szakszervezeti befolyás).

A spenderek lesznek elsődlegesek, hiszen a nyugdíj volatilitása magas mérlegben van. A magas finanszírozású szintek miatt ezek a szponzorok megengedhetik maguknak, hogy fontolóra vegyék a drága változásokat. Legnagyobb érdeklődésre számíthat a strukturált termékek és a hosszú lejáratú fix kamatozású termékek.

Menders = Innovátorok

Ezek a jól finanszírozott szponzorok az átfogó mérleghez képest elég kicsi ahhoz, hogy alacsony a pénzügyi volatilitás kockázata.

Megpróbálják tartósan megtartani a Defined Benefit terveket, de könnyen befagyasztják őket, ha erre szükségük van. Ezek a tervszponzorok érdekeltek a kockázatvisszaadási optimalizálásban. Megfontolják az új termékeket, különösen az alfa-termelést, az eszköz-felelősség-gazdálkodást és a kifinomult kockázatvédelmet ígérő termékeket. Ez a csoport a szponzorok bizonyítja fokozott érdeke megoldásában a "visszatérési rés."

Extender = Várakozás és imádkozás

Ezek a terv szponzorok két csoportba sorolhatók: azok, akik könnyen lefagyasztják a tervet, és azok, akik el fogják tartani, mivel nincsenek képesek befagyasztani.

A fagyasztók a magánszektorból származó Defined Benefit eszközök 25% -át teszik ki (AUM), és a lehető leghosszabb ideig maradnak a status quo-val. Jelentősen alulfinanszírozott, és könnyen fagyasztva. De ezek a tervszponzorok ellenállnak a változásoknak, és remélik, hogy a kedvező tőke és a kamatok segítenek a finanszírozási rés bezárásában.

A tulajdonosok kicsi (a teljes mérleghez viszonyítva) teljes mértékben finanszírozott Defined Benefit tervek. Nem képesek befagyasztani terveiket, mivel nem képesek csökkenteni a jövőbeli előnyöket. A szponzorok megtervezése a részvénykockázati prémiumra összpontosít, a piacra számítva az együttműködésre, és csak a növekményes eszközallokációs változásokat teszi majd lehetővé azonnali időn belül.

Fenders = Roll a Dice

Jelentősen alulfinanszírozott, ezek a tervszponzorok korlátozott lehetőséget kínálnak a befagyasztásra, de nagy kockázatú étvágyat. Az alulról finanszírozott gödörből való kiáramlás érdekében agresszíven fognak vásárolni a magas hozamért, hordozható alfa és alternatív befektetések, mint például a fedezeti alapok és a magántőke felé. Végső megoldásként a nyugdíjjuttatás nyújtására a nyugdíjjuttatási garanciavállalattól (PBGC) függ.

Enders = Lehetséges, hogy befejeződik

A többletköltségek túlköltekezése és hajlandó változtatni, ezek a tervszponzorok gyorsan mozoghatnak. Nem engedhetik meg maguknak, hogy álljanak - a számviteli és járulékos volatilitás egyszerűen túl nagy. Ezért úgy dönt, hogy befagyasztja vagy kilép a Defined Benefit terveiből. Ezek a tervszponzorok vonzódnak majd a megoldások megvásárlásához, amelyek közül sok a közeljövőben a biztosítókból származó járadékvásárlás formájában valósul meg.

Továbbra is nagyon fogékonyak lesznek a feltörekvő out-out megoldásokra.