A hivatkozások olyan hatékony üzleti fejlesztési stratégia, mert megkönnyítik az olyan immateriális jogi szolgáltatások értékesítésében olyan kritikus fontosságú bizalmat, A "visszatükrözött bizalom" mértékét akkor kapja meg, ha megbízható forrásból származik.
A legtöbb vállalkozás azt feltételezi, hogy ha egy elégedett ügyfél vagy jó barát meghallja, hogy valaki szüksége van a szolgáltatásaira, az ügyfél vagy barátja hivatkozni fog rájuk. Sajnos ez ritkábban fordul elő, mint remélni.
Az egyik ügyfelem, egy ingatlanügyvéd, hozzám fordult, hogy segítsen az üzletében. Nagyon aktív volt a bárban, és gyakran cikkeket írt jogi folyóiratokra. Évente körülbelül 200 órát töltött az ilyen típusú üzleti fejlesztéseken. De a tevékenysége nem tűnt sok üzletet generál.
Míg a múltban kollégáktól kapott áttételeket, soha nem írt elő konkrét kérelmet. Azt javasoltam, hogy az üzletfejlesztési erőfeszítéseit újra összpontosítsa. Kérdezze meg több kulcsfontosságú ügyfelét és múltbeli utalási forrásait (amit "raving rajongóknak" nevezek), hogy utalja azokat másoknak, akik hasznot húzhatnak szolgáltatásaiból.
Örömmel, amikor megkérdezték, több ügyfelet is több mint hajlandó segíteni.
Idővel ezek a hivatkozások több új kérdést eredményeztek. És a beterelési stratégiája kevesebb, mint 50 órát vett igénybe.
Még azoknál a vállalkozásoknál is, akik felkérik a referralokat , a tipikus kérés valami ilyesmivel megegyezik: "Ha hallok mindazokról, akiknek szüksége van a szolgáltatásaimra, remélem, hogy szem előtt tartaná."
Legalább két probléma van ezzel a "kérdéssel":
A megkérdezett személy valószínűleg elfoglalt szakember. Figyelembe véve, hogy egy beterjesztés nem valószínű, hogy nagyon magas a "to-do" listáján.
A megkérdezett személy valószínűleg nem rendelkezik világos elképzeléssel arról, hogy milyen nagyszerű referral fog kinézni neked, még akkor is, ha hajlandóak voltak segíteni.
Ahelyett, hogy egy homályos "kérdezést" alkalmaztál, próbáld ki a "kérdezést", amely egyértelmű képet nyújt a személyről, akiről szeretne hivatkozni, és pontosan azt, amit a referralforrásnak az Ön nevében kéri.
A hatékony "kérdezésnek" két eleme van:
Egyértelmű kijelentés, amely leírja, hogy kik az ügyfelek. Minél pontosabb, annál jobb:
Például az egyik ügyfelem, az ESOP ügyvédje világos képet alkotott arról, hogy ki lenne nagyszerű utalás neki: "Egy családi vállalkozás, amely átruházza az üzletet a következő generációra, és keres egy módot az alapító fizetésére tisztességes árat az állományának anélkül, hogy eladnia kellene a társaságot. " Ezzel a leírással nem volt szüksége némi részletre az ESOP-okra, hogy valakit tudjon, ha ismerik valakit, aki jó tanácsot kérne számára.Egyértelmű nyilatkozat a segítségről, amelyet kér. Szeretné bemutatni egy bizonyos személyt? Szeretné, ha az áttétel forrása ebédelni kezdett volna a hármasra? Szeretné, ha az OK-t használja a nevét, amikor felhívja a kilátást? Szeretné tudni, ki is ismeri egy adott szakmai szervezeten belül, aki esetleg szüksége lenne a szolgáltatásaira?
Például egy ügyfél, aki ügyvédeket és ügyvédi irodákat képvisel, felkérte a hálózatépítő csoport tagjait, hogy küldjenek meghívót olyan szemináriumra, amelyet cégének szponzoráltak a cég ügyvezető partnerei számára. Gyakorlatilag mindenki beleegyezett abba, hogy megcsinálja, mert annyira egyértelmű volt, hogy mit akar, hogy segítsen neki.
Még mindig bizonyíték arra, hogy a referral marketing fontos a vállalkozás számára? Csak nézze meg ezeket a statisztikákat:
A fogyasztók 92 százaléka bízik abban, hogy betekintést nyer az ismert emberektől. Forrás: Nielsen
A fogyasztók 81% -a az Egyesült Államokban vásárolt online vásárlásokat befolyásolja a barátom közösségi médiában. Forrás: piaci erő
Az egyik offline szómegjelölés legalább 5-ször több mint 1 fizetett benyomást kelt. Forrás: WOMMA
Az új referral ügyfél élettartam értéke 16% -kal magasabb, mint az átlagos ügyfélé. Forrás: Wharton School of Business
Szerkesztette Laura Lake