Betekintés Japán piacának fejlesztésében
Amikor amerikaiak tárgyalnak más amerikaiakkal, általában azt gondoljuk, hogy elolvashatjuk a másik felet. Idővel megtanuljuk felvenni a határozott kézfogásokat és az őszinte szemkontaktust, valamint a tétovázást, idegességet és közönyöt. Saját ösztönök vannak a harmóniáról és a konfliktusról. De amikor átlépünk az óceánon, a konfliktusok, és az állásfoglalás nagyon, nagyon másnak tűnnek.
Nézetek a japán kultúrába
A betekintést, amelyet megosztani fogok, a japán piac kialakításával töltött hét év eredménye, néhányuk pedig kizárólag az úttörő és az ügyfélkapcsolatok ápolására törekedett.
Mivel még nem volt dolgom, tudtam koncentrálni arra, ami valójában interperszonálisan zajlik. Ez nem garantált lekötés a japán munkatársakkal való konfliktus megoldására, hanem fontos általános iránymutatások.
A nyugatiak számára az építői csoport harmóniájának első lépése a konfliktusmegoldás. A japánok azonban általában nem hajlandók szembeszállni a konfliktusokkal, és nem is ismerik el, hogy létezik! Képzelje el a következményeket, amikor a két különböző interperszonális stílus ütközik: az őszinte kezdeményezés, hogy az összes kártyát az asztalra helyezze, és dolgozzon ki minden olyan különbséget, amelyet az amerikai munkatársai dicséretesnek tartanak, a Japánban tapasztalható durva magasságnak tekinthető.
A konfliktusok elkerülése mellett a japánok olyan kapcsolatokra törekednek, amelyekben a kötelezettségek minimalizálásra kerülnek. Ha kötelezettségekre van szükségük, úgy tetszenek nekik, mint egy csomó lazaság, amelyen belül eleget tesznek nekik. Ez azért van, mert a kötelezettségek és teljesítésük nagyon fontos a japán kultúrában.
Az interperszonális kölcsönhatás valószínűleg bizonyos mértékű kötelezettséget eredményez, és a nem teljesítésének következménye a bizalom és a támogatás elvesztése, nemcsak az érintett féltől, hanem bármely megfigyelőtől is.
Ez a kötelesség kultúrája, érdekes módon, kiváló alkalom volt a japán vállalkozások számára.
A japán cukrászipar megragadta a Valentin-napot, és sikeresen előmozdította Japánban. A piaci felmérések azt mutatták, hogy a legtöbb értékesített cukorka ajándékot a nők adták a férfiaknak. Annak tudatában, hogy a kapott ajándékokat Japánban vissza kell fizetni, a cukorkakészítők pár nappal a Valentin-nap után második szünetet indítottak el, amit "Fehér napnak" neveznek. Úgy számolták be, mint azt a napot, amikor a férfiaknak valóban (kellett, hogy) fehér csokoládét vásároljanak és adják mindazoknak, akikről csokoládét kapott a Valentin-nap. A legtöbb japán vezetõ most retteg az idõszakban, mert 10-15 hölgyi hölgyek kaphatják meg a Valentin-napi csokoládét, akiknek mindegyiküknek nagyobb értéket kell kapniuk a csokoládé ajándéknak, mint amit a főnök ad. Az átlagos hímivarú végrehajtók számára a White Day teljes csokoládé vásárlása meghaladhatja a száz dollárt.
A kötelezettség kultúrája is konfliktusmegoldásba ütközik. Amerikában, amikor készen állunk arra, hogy a tárgyaló asztal fölé állítsuk az ellenfelünket, várjuk a győzelem / veszítés helyzetét. Japánban a konfliktus lehetőséget teremt a kötelezettség megteremtésére. Például, ha két japán üzletember tárgyaló egy disztribútort, és az egyik megadja, hogy hány darabot kell eladni egy év, ő nem vesztett földre.
Benyújtásával a másik felet a tartozása alá helyezte - és később felszólíthatja a kötelezettséget.
Iránymutatások a japán üzleti tevékenységhez
Két fontos iránymutatás a japán üzleti tevékenységre: tiszteletben tartsa minden kötelezettségét, de segítséget nyújt a munkatársainak abban, hogy elkerüljék őket. Itt ötféle módon lehet ezeket az elveket működtetni:
- A kontextus manipulálása. Csoportos helyzetben, legyen érzékeny a japán munkatársak közötti kapcsolatokra, és változtassa meg a körülményeket és a környezetet, amíg meg nem találja a keresett reakciót. Ha például csoporttalálkozón vagy kommunikációs problémáidról van szó, találd meg a módját, hogy beszélj a japán csoportvezetővel mindenki másról, hogy magánjellegű helyzetet hozzon létre. Ez megszünteti a csoporttagjaival szembeni kötelezettségeinek nyomását, hogy bízhasson benned, és biztosíthassa az általa felmerülő kötelezettségek kezelhető korlátját.
Ne veszítse el az idegét. A tárgyalások során az amerikaiak közvetlen kérdéseket kérnek és közvetlen válaszokat várnak. A japánok tipikusan homályos választ adnak vagy szünetet tartanak a végtelenségig. Tudod, mi történik ezekben a helyzetekben: csikorgatsz és túl sokat adsz. Mondja, hogy egy óvatos amerikai óvadékról szóló szerződést vizsgál. Egy rövid beszélgetés után megkérdezed: "Ez elfogadható-e Önnek?" A párt csendben ül, szeme ragasztva a papírra. Várakozással, hogy lezárja az ügyletet, kirobbantja: "Mi lenne, ha 15% -kal csökkentenénk a tervezett kötetet? Mielőtt megtudnád, akkor olyan koncessziós szerződést játszottál, amely nem feltétlenül szükséges. Japánban ez a helyzet inkább a szabály, mintsem a kivétel.
Ahelyett, hogy betöltötte a szünetet, ismerje el a potenciális ügyfelek időigényét. Hátrálj. Próbáljon ki egy "Szeretne időt arra, hogy átgondolja és visszajön hozzám?" Vagy inkább ingatírozva: "Van valami a szerződésben , amely nem felel meg teljes szívvel, mert fontos, hogy ez megtörténjen?" A trükk az, hogy meghívjuk őket a következő kezdeményezés megtételére.
Szüntesse meg a meglepetéseket a találkozók előtt. A tárgyalásokban részt vevő feleknek meg kell próbálniuk megoldani a lehető legtöbb különbséget a magánszférában, hogy ne kezdjenek fel a tárgyalások során. A japánok nagyon kényelmetlenek a nagy konfliktusok megoldására egy találkozó nyilvános kontextusában, és soha többé nem térhetnek vissza az asztalhoz, ha ily módon " meglepődnek ".
Használjon harmadik személyt. Egy független közvetítő segíthet az anyagi konfliktusok időben történő csökkentésében, hogy a két fél ülése előtt csak apró különbségek maradjanak megoldatlanok. Válassza ki a harmadik félt bölcsen. A japán kliensnek ismernie és megbíznia kell ebben a személyben, és úgy véli, hogy kultúrájukat meg fogják érteni, és értéküket szolgálják.
- Lassan mozogjon és halkan beszéljen. Ne nyomja a tárgyalások gyors előrehaladását. Légy türelmes és kis változtatásokat és kompromisszumokat készít, legyen az a tárgyalóteremben vagy a golfpályán. Ha kérdéseket vagy aggodalmakat kell felhoznia, suttogjon - tartsa magán! A japán ügyfelek nem akarják, hogy a szakács a konyhában meghallja, és (remélem) nem te!
Photo courtesy stock.xchng