Tanulmányi tanfolyam - Marketing pszichológia, 2. rész a viszonosság meghatározásának elve
A kapcsolatok pszichológiájában az alapvető tételt a viszonosság alapelvének nevezik. Ez az elv határozza meg az emberi szükségletet és hajlamot arra, hogy valamit visszaadjon, amikor valamit kap. Ez a szükség legerősebb, ha az ajándékot a visszatérés elvárása nélkül adják meg. De még az egyszerű társadalmi kegyelmek alázatos (de fontos) szintjén is, a "köszönöm" (jóindulat vagy bókusz cselekedetére adott válaszként) még mindig egy másik reciprok gesztus követi: "te vagy szívesen".
Nem csak arra kényszerülünk, hogy adjon valamit, amikor egy ajándékot kapunk, és arra is kényszerülünk, hogy ne aggódjunk másoknak. A legerősebb és leghosszabb tartós interperszonális kapcsolatok a viszonosság alapelvén alapulnak, és ez messze a legjobb kapcsolatokig terjed az eladók és a vásárlók között.
Marketing pszichológiai kérdések
- Hogyan tudom úgy érezni ügyfeleimnek, mintha valódi értéket kapnának, úgyhogy nem érzik úgy, mintha az egyetlenek adnának nekem valamit (üzleti tevékenységüket)? Adhatok kuponokat, bónuszpontokat, különleges kedvezményeket vagy kiváltságokat?
- Hogyan adhatom meg az ügyfelek számára a legjobb módját, hogy "köszönetet mondjak" az én vállalkozásomnak, hogy pozitív tapasztalattal rendelkezzenek?
Reklám és marketing ötletek a viszonosság elve alapján
- Legyen az első, aki valamit ad: Adjon valamit, a visszatérés észlelt elvárásainak, például ajándéknak, bónuszpontoknak, kedvezményeknek vagy valami olyasmi számára, amely nem a nagyközönség számára ajánlott. Ajánlat egy "ajándék" ösztönzést előre, nem pedig egy eladás végén. Az ajándékot először kell felajánlani, mielőtt a vevő "ajándékát" adhatja neked. Azonban a Reciprocity Principle további kihasználására további ösztönzést kínálnak, ha az értékesítést a jövőbeni üzleti tevékenységre vagy az ügyfél barátainak teszik.
- Az ügyfelek kiszolgálásának lehetőségei : Mondja el ügyfeleinek, hogyan tudnak köszönetet mondani, és segítenek vállalkozásának növekedésében az önkéntes lehetőségek bevonásával, "mondja meg a médiát", "link nekünk", "email a friend" link lehetőségeket. Vagy még "küldje el a történeted" lehetőségeket. Egyes vállalatok most olyan blogokat és fórumokat kínálnak, ahol a boldog ügyfelek jelenthetik vagy értékelhetik üzleti tapasztalataikat.
- Tartsa fenn a kapcsolatot - Köszönjük vásárlóit egy érthető módon: személyre szabott köszönetet kell adnia a megrendelés elküldésekor és amikor csak lehetséges. Ne csak azt mondja: "Kedves Ügyfél; Köszönjük a te dolgod. "Úgy tűnik, mint egy jelképes gesztus, nem eléggé őszinte - ez különösen fontos, ha önkéntes szolgáltatásokat használ, vagy támaszkodsz adományokra a szervezeted támogatására.
- Legyen az utolsó megadni: Először ösztönzést adott, akkor az ügyfél adta neked üzletét. Adja meg ügyfeleinek a lehetőséget, hogy folyamatosan kapcsolatba lépjenek és folyamatos támogatást nyújtsanak ingyenes hírlevél felajánlásával, vagy a kuponok, termékfrissítések stb. Levelezőlistájához adva. Bár ez nem "ajándék", és vár valami cserébe (a jövőbeli üzleti tevékenység kilátásba helyezése ) lehetővé teszi az ügyfelek azonosítását, akik az Ön vállalkozásával kapcsolatban maradnak.
Sikeres építés Folyamatos üzleti kapcsolatok a bizalomon
A kölcsönösség elve leírja az emberi szükségletet egy adni és kapcsolatba lépni. Ahhoz, hogy az "ajándék" a leginkább érthető legyen, azt olyan módon kell felajánlani, amely valódinak tűnik, anélkül, hogy elvárt volna a visszatérés. De az üzleti életben a visszatérés várható; ezért a kölcsönösség alapelvét a bizalomra kell alapozni azáltal, hogy ösztönzőket kínál az ügyfeleknek, hanem olyan ügyfélszolgálati és panaszkezelési politikákat is kínál, amelyek inspirálják ezt a bizalmat.