Ön pontosan azonosítja a kulcsfontosságú fiókokat, amelyekkel együtt szeretne dolgozni, és akkor pontosan a marketinghez kapsz. A fiókalapú marketing olyan stratégia, amely meghatározott számlákra összpontosít.
A célszámlák eléréséhez használt marketingkampány egy személyre szabott kampány, amelynek célja az ügyletek lezárása. A marketing csapat szorosan együttműködik az értékesítési csoporttal, hogy azonosítsa a kulcsfontosságú kilátókat, majd azon dolgozik, hogy testre szabjon egy olyan marketingprogramot és üzeneteket, amelyek a kulcsfontosságú döntéshozókat célozzák meg a célzott fiókokban.
A fiókalapú marketing szükségessé teszi a marketing és az értékesítés összehangolását ahhoz, hogy hatékony legyen. Az ABM gyakran hozza össze az értékesítési és marketing csapatokat, mert közös céljuk van - biztosítani a fiókot. Ez egy stratégiai megközelítés, amely koordinálja a személyre szabott marketing és értékesítési erőfeszítéseket. A fiókalapú marketing kulcsa a megfelelő üzenetnek a megfelelő egyénhez való juttatása a megfelelő időben. A kutatások azt mutatják, hogy a számlán alapuló marketing működik; a B2B marketingesek több mint 50% -a számlával kapcsolatos kísérletet tesztel.
Hogyan működik a fiókalapú marketing?
A fiókalapú marketing a fiókszintű és az ólomszintre koncentrál, egy-egy marketingre .
Az ABM lépései a következőképpen néz ki:
- A kulcsfontosságú ügyfélszámlák azonosítása és célzása.
- Érjen el célzott hirdetéseket célzottan olyan csatornákon keresztül, amelyeket a vásárlók aktívan használnak (pl .: mobil, videó, közösségi, megjelenítés).
- A cél az, hogy olyan számtalan döntéshozót érjen el, amennyit csak tudsz egy fiókon belül.
Hogyan célozza meg az azonosított fiókot?
Az ABM digitális célzással, például egy IP-címmel vagy cookie-alapú technológiával működik az azonosított fiók eléréséhez. Nagyobb értéket érhet el egy olyan ABM platformmal, amely integrálva van a CRM vagy marketing automatizálási eszközébe. Népszerű ABM platformok közé tartozik a Demandbase és a Terminus.
Az integráció lehetővé teszi a kívánt hirdetések kiválasztását, és több csatornás kampányokat futtat több platformon, mint például a mobil, a társas, a videók és a megjelenítés. Ez kiváló lehetőséget nyújt arra, hogy ne csak engedjék meg magukkal a kapcsolataikat, hanem teszteljék, hogy milyen üzeneteik működnek, és melyeket nem.
Mi a különbség a fiókalapú marketing és a tartalom marketing között?
A fiókalapú marketing és tartalommarketing két olyan leghatékonyabb marketingstratégia, amelyet a vállalatok használnak.
- A tartalom marketing olyan marketingstratégia, amely olyan potenciális ügyfeleket vonz, amelyek érdeklődnek egy adott témához, amely kapcsolatban áll az Ön által kínált szolgáltatásokkal vagy termékekkel. A tartalom állhat papírról, grafikáról, infografikáról, blogokról stb. Kis erőfeszítésre van szüksége, de helyes módon megtudhatja a nagyszerű jutalmakat. A vállalkozás és a hatóság időről időre befolyásolja a hírnevét. Azonban nehéz lehet megjósolni a leadek minőségét is, ha vannak ilyenek, amelyekkel a tartalma bejut. Meg kell felelnie a tartalommarketingnek, és ez nem egy egy-és-kész megközelítés. Ne hozzon létre félelmetes rockstar tartalmat, és hagyja, hogy a tartalom minősége csökkenjen, mert elfogy az idő, vagy unatkozik a stratégiával. A tartalommarketing nem olyan egyszerű, mint korábban, hiszen mindenki olyan ingyenes tartalmat állít elő és kínál, ezért olyan módon kell megtalálnia a módját, amellyel a tartalomban megjelenik a közönség benyomása és kiemelkedése.
- A fiókalapú marketing olyan tartalom és marketingstratégiák létrehozására összpontosít, amelyek olyan konkrét fiókokra és ügyfelekre koncentrálnak, amelyek kulcsfontosságúak a vállalkozás szempontjából. A fiókalapú marketing révén célzottan célozza meg a kampányhoz és az üzenetküldéshez kapcsolódó vállalatokat. Ez a megközelítés segíteni fogja az értékesítési és marketing csapatainak összehangolását, és jobb minőségű ügyfeleket vezethet az Ön vállalkozásához. A tartalom könnyebben előállítható, mert specifikus, és a technológiát használhatja kifejezetten ezekhez a kulcsszámlákhoz. A konkrét cél azt jelenti, hogy az üzenetnek pontosan meg kell felelnie, és nincs hely hiba esetén.
Az egyik jobb, mint a másik? Mindkettő fontosak a marketingstratégiáknál. Az egyes stratégiákban szereplő tartalmakat is csak néhány csípés segítségével újra célozhatja meg, így nem feltétlenül kétszeres a munka, amely integrálja mind a marketinges erőfeszítéseit.
Komplikált hangok, mi a helyzet a kisvállalkozásokkal?
A múltban a számlázáson alapuló marketingt csak a közepes méretű nagyvállalatok vették igénybe és fogadták el a nagyvállalatok számára a szükséges technológia és erőforrások miatt. Még ma is ez a helyzet? Nem, ha olyan kisvállalkozás vagy, amely később a célzani kívánt fiókokra összpontosít. Ha ezt megteheti, csak kövesse ezeket a lépéseket, és Ön a módja lesz a fiókalapú marketing megvalósításában:
- Build Your ABM Strategy: Szüksége lesz egy stratégiára és egy világos célra. Mit szeretne szerezni a fiókalapú marketingektől? Meg kell határoznia a célokat, mert egy ismeretlen küldetés olyan, amit soha nem fog elérni.
Kulcsszámlák azonosítása: Ki a legfontosabb fiók, amelyet meg szeretne célozni? Ne csak az új üzletre összpontosítson; vegye figyelembe azokat a meglévő ügyfeleket, akik elvesztették a kapcsolatot. Kezdje a kicsi; talán 5-10 kulcsfontosságú számlára, kezdve, hívd ezt a bétadá, és használd az 1-es vagy a 2-es verziót a folyamat finomhangolásához. Ahogy jobbul, bõvítsen.
A csapat összehangolása: Az ABM egyik nagy előnye, hogy összehangolja marketing és értékesítési csapatát. Határozza meg a szerepeket, és írja le a határidőket az indulásról a nyomon követésre. Vegye fel a marketinget az értékesítési folyamatban és szerezzen együttműködést az értékesítési csapatától a tartalmi stratégiában.
Prime Them on Social: Annak ellenére, hogy az üzenetküldésen dolgozik, kapcsolja be a kulcsfontosságú fiókjait. Kövesse őket a közösségi média csatornáin, vegyen részt, ossza meg tartalmát, és kölcsönhatásba lépjen. A cél az, hogy kapcsolatot építsen ki és megmutassa, hogy ember vagy.
Fejlesztse az üzenetet és azonosítsa a csatornákat: A tartalomnak meg kell beszélnie az azonosított kulcsszámlákkal, és itt nincs általános generáció. Ha nem fogod meg a figyelmet, akkor bosszantod. A régi tartalmakat újra felhasználhatja, de személyre kell szabnia az azonosított kulcsszámlákhoz. Azonosítsa a tartalmat és a csatornát. Itt az érték nem választható; ez egy követelmény. Van egy lövésed, hogy érdemes az idejét. Használja a különböző csatornákat, és használja a különböző üzeneteket, de csak emlékezzen a kulcs, hogy minden üzenet róluk.
Kvalifikálja és kezeli a fiókokat: Határozza meg, hogy miként minősítheti és kezelheti a fiókot. Állítsa be a kritériumokat, amikor egy kulcsfontosságú fiók lesz marketing minősített számla (MQA). Határozza meg, hogy egy fiók MQA-ként válik-e ki, és mikor kerül kiszállításra az értékesítés.
Monitor és mérés
Minden marketingstratégia esetén a kampány sikere a nyomon követés és a mérési eredmény . A következő mutatókra összpontosítson:
- Reach: A kampányok elérik a megfelelő fiókokat és az embereket? Az ABM-kampányban elért és létrehozott új fiókok nyomon követése.
- Konverzió: kampányvezérléssel jár? Csinálnak a hirdetésére, kitöltöelnek űrlapokat, demókat kérnek, vagy meglátogatják webhelyét? Ragadja be az internetes elemzést, végezzen fordított IP-keresést, és nézze meg, van-e webes forgalma a főfiókodból. A konverziós mutatók segítségével kampányát optimalizálhatja. Ha a konverziós mutatói alacsonyak, az üzenet nem feltétlenül befolyásolja a kívánt hatást, és lehet, hogy időbe telik az A / B tesztelés.
- Elkötelezettség: Hogyan kezeli a legfontosabb fiókjainak elkötelezettségi szintjét? Hol foglalkoznak veled? Az elkötelezettség az idő múlásával emelkedett? Mérje meg a kulcsfontosságú fiókok tevékenységét és az Önnel való kapcsolatukat. Ez segít annak megállapításában, hogy kampánya a célod és az általános cél elérését szolgálja-e. Csak egy oldali megjegyzés; a vállalkozások gyakran meghatározzák a marketing-minősített számlákat az elkötelezettségi szinteken alapulva.
- Deal Influence: Az ABM használatával képesnek kell lennie arra, hogy lerövidítse a vevő útjának tudatosságát és kutatási fázisát. Viszonzásképpen ez csökkentheti a teljes értékesítési ciklust. Hány interakcióra került sor egy találkozó vagy szerződés biztosításához? Az értékesítési ciklus hossza hatásmérő lehet a fiókalapú marketingkampányok számára.
Marketing technológiai eszközök, amelyek segítenek
Amint láthatja, számos részlet figyelembe veszi a marketing alapú marketingt; először túlhangsúlyosnak tűnhet, és manuálisan is meg lehet csinálni, számosféle eszközt kereshet. Például a fiókalapú marketingstratégia futó vállalatok többsége a marketing eszközkészletében a következőket tartalmazza:
- Előrejelző értékesítési elemzés és értékesítési intelligencia: az eszköz segítségével összegyűjthet adatokat demográfiai adatokról, a felhasználók internetes adatairól, fiókokról és a fiókok rangsorolásáról.
- Vezető menedzsment és marketingautomatizálás: ez az eszköz áthidalja a vezető és a fiók közötti szakadékot. Használhatja őket a célzott fiókok listájának elkészítéséhez, a fiókok több csatornán történő ápolásához, és jelentést készít a fiókalapú marketingkampány általános hatásáról.
- Tartalom marketing és személyre szabás: ez az az eszköz, amelyről függ, ha segítségre van szüksége olyan fiókok célzására, amelyek érdeklődnek a tartalmadat illetően, illetve hogyan határozzák meg, hogy a tartalom releváns-e egy adott fiókhoz.
- A hirdetésmegjelenítés és a visszagorzást: A fiókszintű megjelenítést és szegmentálást jeleníti meg, és ez a fiók megbízásán alapul.