Mondja el, mit fog csinálni, majd csinálja.
Soha nem hagyja el csodálkozni azon, hogy hány üzletember tesz időt a nyomon követés után, miután kezdett kapcsolatba lépni a kilátásokkal vagy az ügyfelekkel. Az elmúlt néhány hónapban legalább nyolc különböző helyzetet gondoltam a saját életemben (üzleti és személyes), amikor valaki nem zavarta ezt a kezdeményezést. Ezek közé tartozott egy földmérnök, aki tervet dolgozott ki ingatlanunkra, két különböző embert, akik velem beszéltek egy promóciós irodalom létrehozásáról az én dolgomért, egy értékesítési képviselőt a medence társaság számára, és egy férfi divatkereskedőt, akit arra kértek, hogy küldjön információt.
Mindezekben a helyzetekben nagyon érdekelt az eladó által kínált termék vagy szolgáltatás.
Ez megkérdezte, miért nem követik az embereket? Azt hiszem, több oka van.
Nem akarnak tűnni. Igaz, hogy a túl gyakran követni fogják, hogy túllépnek. Azonban nagyon kevesen jönnek közel ehhez a vonalhoz. Valójában, az egyik a párszor, az eladó volt pushy volt inkább azért, mert a hangja, nem pedig tény, ő valójában nyomon követni. Mint üzleti tulajdonos, úgy vélem, hogy a mi felelősségünk, hogy folyamatosan figyelemmel kísérjük a kilátásainkat, amíg biztosan nem tudjuk, hogy velünk akarnak-e üzleti tevékenységet folytatni. Ugyanakkor azt is meggyőződésem, hogy rövid távon túl sok hívást tehetünk át. Tehát hol van az egyensúly? Ez az üzletétől függ. A heti hívás több, mint elég ahhoz, hogy kapcsolatban maradjon, biztosítva, hogy a hívása rövid és pontosan legyen.
Ne pazarolja el a kilátások időtartamát, miközben tovább és tovább. Ha lehetséges, adjon további értéket a követő hívás során. Ez a kilátások miatt indokolhatja a versenytárs helyett a választást.
Elfelejtik. Egyszerűen elfelejthető, hogy milyen elfoglalt vagyunk. Lehet, hogy minden szándékunk hívja a kilátást, de elkapjuk a mi üzletünkben.
Váratlan problémák merülnek fel, több időt töltöttünk a forgalomban lerakott találkozókon, és mivel nem ütemeztük a nyomon követést, nem sikerül. Ez egy közös dilemma, de az elkerülhető, ha figyelembe vesszük a nyomon követést, mint egy ütemezett időpontot.
Hamis feltevéseket tesznek. Egyszer benyújtottam egy javaslatot egy cégnek és azt mondtam nekik, hogy egy bizonyos napot és időt követek. Sajnos rendkívül betegnek éreztem ezt a napot, és néhány nappal azelőtt, hogy visszanyertem. Akkor birkóztam meg, hogy hívjak-e vagy sem. Aggódtam, hogy megkérdőjelezi, miért nem hívtam be a tervezettet. Végül egy egyszerű bocsánatkérés elegendő volt a helyzet orvoslására és az értékesítési folyamat előmozdítására.
Ha valaki nem tér vissza azonnal telefonhívásunkra vagy e-mail üzenetünkre, akkor általában a legrosszabbat feltételezzük - még akkor is, ha ez a feltételezés nincs ellenőrizve. Tapasztaltam a tapasztalatokból, hogy a válasz hiánya gyakran annak tulajdonítható, hogy a másik személy túlságosan elfoglalt ahhoz, hogy válaszoljon, vagy nem válaszol Önnek. Úgy gondolják, hogy az ügyfél vagy a prospektus kapcsolatba lép. Azt hiszem, ez az egyik leggyakoribb mítosz a vállalkozók esnek áldozatul. Úgy gondolják, hogy ha jó munkát végeznek, az ügyfél automatikusan visszahív minket - nem kell nyomon követni.
Sajnos nem támaszkodhatunk erre, ha értékesítési céljainkat szeretnénk elérni. Emlékszem, hogy pár független vállalkozóval beszélgetek egy hálózati funkcióban. Mindketten kifogásolták, hogy a vállalatok nem adták vissza a hívásaikat. Rámutattam, hogy az átlagos ügyvezető napi több tucat telefonhívást és gyakran több száz e-mailt kap. Ők nagyon elfoglalt, ami azt jelenti, hogy elfelejtik, és minél több időt vesz igénybe, annál kevésbé fontos az Ön terméke vagy szolgáltatása számukra.
Soha nem tanulták őket. Sokan soha nem kaptak hivatalos értékesítési tréninget, és nem tudták meg, miért kell nyomon követniük, és hogyan kell ezt megvalósítaniuk. Ez viszonylag könnyű orvosolni. Kezdje azzal, hogy megkérdezi vagy elmondja a kilátása szerint, hogy egy meghatározott napon vagy időpontban követi nyomon. Mondja meg nekik, hogy miként követi nyomon (telefonon, e-mailben, szemtől-szembe), és rögzítheti ezt a napi tervezőjében vagy időgazdálkodási rendszerében.
Az Outlook-ot használom, és most már egy emlékeztetőt is tartalmaz, hogy ne felejtsem el követni.
A nyomon követést az eladás befejezése után is ki kell tölteni. A termék vagy szolgáltatás kézhezvételét követő gyors telefonhívás megerősíti, hogy eldöntötte, hogy megvásárolja Önt. Arra törekszem, hogy minden ügyfélnek kézzel írott köszönet kártyát küldjek, miután az értékesítést megerősítették, és újra, amikor a kért szolgáltatásokat átadták.
Itt van az alsó sor. Könnyedén megkülönböztetheti magát a versenytől azáltal, hogy erőfeszítéseket tesz az ügyfelek és az ügyfelek nyomon követésére. Ne vegye magától értetődőnek, hogy hívni fognak. Légy proaktív és lépjen kapcsolatba velük.
© 2005 Kelley Robertson, Minden jog fenntartva
Kelley Robertson, a Robertson Képzési Csoport elnöke együttműködik a vállalkozásokkal, hogy segítsen nekik növelni értékesítésüket és motiválni munkavállalóikat. Vegye fel a kapcsolatot a 905-633-7750 vagy a Kelley@RobertsonTrainingGroup.com weboldalon, vagy keressen többet a KelleyRobertson.com-on.