Beat a versenyt háromszoros szintű értékesítési stratégiával
Az értékesítés két fő funkciót tartalmaz: taktika és stratégia. Az értékesítési stratégia az értékesítési tevékenységek tervezése: az ügyfelek elérésének módszerei, a versenyképességbeli különbségek és a rendelkezésre álló források. A taktika magában foglalja a napi értékesítést: a kutatás, az értékesítési folyamat és a nyomon követés.
Az értékesítés taktikája nagyon fontos, de ugyanilyen fontos az értékesítés stratégiája. Az előnyök túlságosan kényszerítőek ahhoz, hogy figyelmen kívül hagyják:
- Megnövelt zárási arány az ügyfelek forró gombjainak ismerete révén
- Az ügyfelek lojalitásának javítása az igények megértése révén
- Csökkentse az értékesítési ciklust külső ajánlásokkal
- Outsell a versenytársak a legjobb megoldást kínálva
Háromszoros szintű értékesítési stratégia
A terv bármilyen formájának kidolgozása a kutatással kezdődik. A versenyelőnyhöz jutott betekintés a piactól származik, nem az elmédből. A használat módja az úgynevezett "Háromszoros értékesítési stratégia". Nézd meg az ügyfeledet és a külső befolyásokat az üzletmenetben. Mindhárom szint megközelítésével megértsd az ügyfeledet.
1. szint: Egyesületek - Milyen szövetségek tartoznak a cél ügyfeléhez? Lépjen kapcsolatba a tagsági igazgatóval, és hozzon létre egy kapcsolatot nem az értékesítés, hanem megérteni a tag igényeit.
2. meghatározási szint: Szállítók - azonosítja azokat a nem versenyképes beszállítókat, akik az ügyfeleknek adnak eleget.
Ismerje meg kihívásaikat, és keressen partneri megoldásokat.
Tier 3: Ügyfelek - Közvetlenül dolgozik az ügyféllel, és kérdezze meg tőlük, hogy mi az igénye, és ha az üzleti vállalkozás esetleges megoldást kínál.
Kiváló példa egy "hármas szintű értékesítési stratégia" kidolgozására egy kis könyvelő cég története.
Ez a cég úgy döntött, hogy a független gépjárművezetőket célozza a számviteli szolgáltatások számára.
A cégért folytatott verseny nagy számviteli vállalat volt. Ez a kisvállalkozás közeledett a tehergépjármű-vezetők szövetségéhez, és megtudta, hogy tagjainak egyik aggodalma egy új jármű finanszírozása.
A tehergépjármű-beszállítókkal folytatott megbeszélés során a finanszírozást csak akkor sikerült jóváhagyni, miután a teherautók beszámoltak pénzügyi kimutatásairól. A pénzügyi beszámolókat gyakran egy nagy számviteli cég dolgozott ki, aki időben és irodájában kinevezett.
A puzzle darabjai most összejöttek. Az ügyfél volt az utolsó kritikus információ. A kamiontársaságok frusztrálták a könyvelő cég látogatásának kellemetlenségét, mivel az úton töltött időt töltöttek. A legjobb megoldás az volt, hogy a számviteli szolgáltatást az ügyfelek rendelkezésére bocsássák.
A kis könyvelési iroda egyértelmű értékesítési stratégiát határozott meg: házon belüli pénzügyi kimutatás készítése a tehergépjármű-gyártók által finanszírozásra kerülő tehergépkocsivezetők számára. Minden értékesítési vezetéket a szállítótól kell eljuttatni. Ez a stratégia nyertes volt az egyesületnek, a beszállítónak, az ügyfélnek és a számviteli cégnek.
A történet erkölcsi célja, hogy versenyelőnyt szerezzen az egyenlet, a taktika és a stratégia mindkét oldalán.
Használja a hármas szintű megközelítést, hogy nyerjen üzleti és outsell a nagyvállalatok a piacon.
Szerkesztette: Alyssa Gregory