De a legjobb ügyfelek nem mindig a legegyszerűbbek. Ha nem veszi fel a vállalati környezet valóságait, akkor akár forró ólom is szabotálhat.
5 Hatékony stratégiák Big Corporations eladására
Itt van öt értékesítési stratégia a vállalati vevővel való együttműködésre.
1. Az ügyintézők elfoglalják
A foglalt vezetők figyelmen kívül hagyják a nem kívánt e-maileket, és nem adják vissza a hívásokat. Még akkor is, ha az üzlet lezárásának utolsó szakaszaiban tartózkodik, a kapcsolattartó nem veheti vissza a hívásokat hetekig. Ha ezt normális viselkedésként fogadja el, és nem a megszállottságról, hogyan okozhatja azt, akkor jobban alszol, és hatékonyabban használhatja a nappali óráit.
2. Forró gombok nyitják az ajtókat
Ha elfoglalni akarja egy elfoglalt ember érdekeit, pontosan meg kell mondania nekik, hogyan segíthet nekik.
Mit értenek a célpiacain lévő emberek a legsürgetőbb problémákkal szembesülnek, vagy azokat az azonnali célokat, amiket elérniük kell? Kérdezd meg ezeket a kérdéseket az általad kiszolgáló személyekkel és a többi dolgozóval, akik szolgálják őket. Olvassa el a szakirodalmat vagy a különleges érdeklődésre számot tartó kiadványokat, és oktassa magát a piacon lévő legfontosabb kérdésekről.
Majd mondd el a potenciális ügyfeleknek, hogy minden kommunikációban hogyan segíthet ezeknek az igényeknek a javításában, mint bárki más.
3. Senki sem hoz egyedül döntést
A nagy szervezetek döntéseket hoznak a bizottságban. Számos vezetõ vesz részt ebben a "vételi központban", és mindegyiknek egyedülálló felelõssége van. A beszerzés lehet az "üzlet" felelőssége, míg a mérnöki felelős lehet a tesztelésért.
Ismerje meg, ki van a csapatban. A hagyományos gondolkodás azt mondja, hogy legalább három lesz: a gazdasági vevő, a műszaki vevő, a végfelhasználó. Ha azt szeretné, hogy az eladása átmenjen, mindenképpen bizonyítékokkal kell ellátnia ezeket a kapcsolatokat, tekintettel arra, hogy miért és a megoldásod a legjobb választás.
4. Az alsó sorban szereplő szabályok
Amikor bizonyítékokat szolgáltat, jobb, ha dollárt és centet tartalmaz. Ha drágábbak vagyunk, mint a versenyed, milyen hozzáadott értéket adsz meg? Milyen kézzelfogható előnyökkel fogják megkapni a hozzáadott ráfordítást?
Egy jó értékesítési stratégia az, hogy valós eredményeket szolgáltasson az eredményekről más vállalatoknál. A grafikonokkal és ábrákkal ellátott illusztrációk meggyőzőbbek, mint bármely brosúra.
5. nincs költségvetés; nincs projekt
Nem történik meg az üzlet, ha nincs pénz a költségvetésben.
Mindig kérdezze meg, hogy az ügyfélnek van-e költségvetése az első találkozón. Nem feltétlenül számítanak arra, hogy megmondják neked, hogy mekkora - az árra vonatkozó tárgyalások később érkeznek. De ha a kapcsolattartó nem tud válaszolni költségvetési kérdéseket, akkor egy erős jel arra, hogy nem beszélsz a döntéshozóval.
-------------------------------------------------- ----------------
CJ Hayden a Get Clients MOST szerzője. 1992 óta a CJ
tanított a vállalkozóknak, hogy kevesebb pénzt tehessenek kevesebb erőfeszítéssel. Tanulmányi oklevél és műhelyvezető.