De a legjobb ügyfelek nem mindig a legegyszerűbbek. Ha nem veszi fel a vállalati környezet valóságait, akkor akár forró ólom is szabotálhat.
Itt van öt fontos kulcsa a vállalati vevővel való együttműködésnek.
- A vezetők elfoglalva vannak. Ez ugyanolyan igaz a gazdasági visszaeséseknél, mint a fellendülés idején. Ha az üzlet lassú, a felesleges munkavállalókat elbocsátják. A hátrahagyott embereknek fel kell venniük a lazaságot.
Az elfoglalt emberek figyelmen kívül hagyják a nem kívánt e-maileket és leveleket, és nem adják vissza a telefonhívásokat. Még akkor is, ha az üzlet lezárásának utolsó szakaszaiban tartózkodik, a kapcsolattartó nem veheti vissza a hívásokat hetekig. Ha ezt normális viselkedésként fogadja el, és nem megszállja, hogy hogyan okozta, akkor jobban alszol, és hatékonyabban használhatja a napfény óráit. - Forró gombok nyitják az ajtókat. Ha elfoglalni akarja egy elfoglalt ember érdekeit, pontosan meg kell mondania nekik, hogyan segíthet nekik. Ha csak bemutatkozni akarsz, nem fogod felvenni a figyelmüket.
Mit érzékelnek a célpiacain lévő emberek a legnagyobb problémákkal szembesülnek, vagy a legnagyobb célok elérése érdekében? Kérdezd meg ezeket a kérdéseket az általad kiszolgált személyekkel és a többi dolgozóval, akik szolgálják őket. Olvassa el a szakirodalmat vagy a különleges érdeklődésre számot tartó kiadványokat, és oktassa magát a piacon lévő legfontosabb kérdésekről. Ezután minden kommunikációban mondja el a kilátásait, hogyan segíthet ezeknek az igényeknek a kielégítésében.
- Minden választást meg kell indokolni . Amikor egy kisvállalkozás tulajdonosának vagy egy magánszemélynek eladja az ő használatát, a vevő szabadon dönthet az ösztön, szeszély vagy bél érzés alapján. De minden vállalati értékesítésnek igazolnia kell a szervezetben valaki másnak.
A felügyelőnek igazolnia kell a menedzser, a menedzser döntését a vezetőségnek, a vezérigazgatónak a vezérigazgatónak, a vezérigazgatónak a testülethez, az igazgatótanácsot a részvényesekhez. Mindegyik ember szeretne jól kinézni a következő láncszemhez, és rettegésben tartja a nyilvános hibát. Ha azt szeretné, hogy az eladásod megy keresztül, meg kell adnod a kapcsolatot az EVIDENCE-el, hogy miért és a megoldásod a legjobb választás.
- Az alsó sor szabályai. Amikor bizonyítékokat adtál, jobb lenne, ha dollárt és centet tartalmazna. Ha drágábbak vagyunk, mint a versenyed, milyen hozzáadott értéket adsz meg? Ha a bérbeadás többre fog kerülni, mint más módon megoldani a vállalat problémáját, milyen kézzelfogható előnyökkel fogják megkapni a hozzáadott ráfordítást érdemesnek?
Az egyének és a kisvállalkozások a szépség-kategóriába tartozó szolgáltatásokat vásárolnak, gyakran javítják az életminőségüket vagy az alkalmazottak életminőségét. A vállalatok, különösen a sovány időkben, nem. Meg kell adnod nekik valamit, amire szükségük van, és bizonyítaniuk kell, hogyan növeli az alapját. Valóságos példák arra, hogy más vállalatok milyen eredményt érhetnek el. A grafikonokkal és ábrákkal ellátott illusztrációk meggyőzőbbek, mint bármely brosúra. - Nincs költségvetés; nincs projekt. Még akkor is, ha a vállalatnak szüksége van rá, és úgy gondolja, hogy te vagy a legjobb a munkához, az üzlet nem megy át, ha nincs pénz a költségvetésben. Megkérheti a kapcsolattartót, hogy próbálja meg a költségvetési varianciát, de a költségvetés általában nem jelenti azt, hogy a projektét a következő pénzügyi évig el kell halasztani.
Mindig kérdezze meg, hogy az ügyfélnek van-e költségvetése az első találkozón. Nem feltétlenül számítanak arra, hogy megmondják neked, hogy mekkora - az árra vonatkozó tárgyalások később érkeznek. De ha a kapcsolattartó nem tud válaszolni költségvetési kérdéseket, akkor is erős jel arra, hogy nem beszélsz a döntéshozóval.
A szerzőről: CJ Hayden a Get Clients MOST szerzője . 1992 óta a CJ tanítja a vállalkozókat és az értékesítőket, hogy kevesebb pénzt tehessenek kevesebb erőfeszítéssel. Mestere Certified Coach, és nemzetközileg vezet munkaértekezleteket.